Как приобрести первых 20 клиентов для вашего стартапа

Стартапы вынуждены приобретать клиентов и получать прибыль в дверь все быстрее и быстрее. Прошли те времена, когда можно было собирать крупные венчурные доллары, прежде чем вы действительно сосредоточитесь на доходах и клиентах.

Данные, отслеживаемые венчурной фирмой Wing и представленные TechCrunch в прошлом месяце, показали, что 82 процента компаний, которые привлекли раунды серии A в 2018 году, имели пост-доход, по сравнению с 15 процентами в 2010 году.

Времена изменились. Учредители больше не могут привлекать инвесторов просто отличными идеями и «пользователями». Люди, стоящие за финансированием, хотят видеть реальные результаты сразу же, что означает, что дни сбора денег без каких-либо доказательств успеха прошли. Когда наконец настанет страшная следующая рецессия, инвесторы станут еще более разборчивыми.

Нет лучшего способа снизить риск компании на ранней стадии, чем заставить кого-то заплатить за решение. Это заставляет вас задуматься о том, как вы составите свое первое решение, потому что у вас, вероятно, не будет большого капитала или времени, чтобы сделать это. Если вы можете заставить даже 20 человек купить ваш продукт или услугу, вы будете отличаться от остальных.
Раннее приобретение при ограниченном бюджете

У молодых компаний обычно не хватает денег на привлечение клиентов, и многие стартапы начинаются вообще без денег. При небольшом бюджете вы не можете нанять агентство или отдел маркетинга для выполнения своей работы — вы должны сами зарабатывать своих первых клиентов.

Это было бы легко, если бы у вас было неограниченное время, но вы этого тоже не получите. Ограниченные бюджеты не дают вам много свободы, поэтому, если вы не сможете доказать свою жизнеспособность до того, как придет время для сбора средств, вы не добьетесь большого успеха.

Также важно отметить, что тактика роста, которая работает для более крупных компаний, не работает для стартапов на ранних стадиях. У вас не будет «идеального продукта», и он определенно не будет продаваться сам по себе, равно как вы не сможете создать всеобъемлющий маркетинговый план, который напоминает маркетинговую стратегию Fortune 500, о которой вы узнали в своем классе MBA.

Для начинающих стартапов требуются быстрые, недорогие и, вероятно, не масштабируемые маркетинговые усилия, чтобы привести пользователей к менее совершенному продукту.

К счастью, те же самые ограничения, которые ограничивают ваши возможности, также могут быть ориентирами к успеху. Когда вы точно знаете, сколько у вас денег и где должен быть доход, вы можете оптимизировать свой подход к продажам для достижения цели.

Допустим, вы стреляете за волшебные $ 10 000 в ежемесячном периодическом доходе, так что вы можете собрать свой начальный раунд от внешних инвесторов. У вас есть 60 000 долларов на вашем банковском счете и 10 000 долларов в ежемесячных расходах. Согласно этому сценарию, вы знаете, что в течение шести месяцев ежемесячно зарабатываете 10000 долларов, если хотите выжить. Вы можете разбить это на ежемесячные цели и провести множество «экспериментов», чтобы увидеть, что стоит, а затем удвоить успешные усилия (даже если они не будут масштабироваться).

На самых ранних этапах вы, возможно, даже не знаете, кто ваш идеальный клиент или как продавать этот человек. Тем не менее, выполнение этих быстрых и грязных тестов в небольшом масштабе с некоторыми ручными усилиями позволяет нормально делать некоторые вещи неправильно, пока вы учитесь на каждой итерации улучшать в следующий раз.

Убейте любые ваши идеи о крупных маркетинговых кампаниях, поисковой оптимизации, вечеринках и рекламе Суперкубка. Я обнаружил, что эти азартные игры могут быть слишком рискованными при ограниченном бюджете. Вместо этого используйте постепенный подход с быстрым экспериментированием, чтобы привлечь ваших первых клиентов.

Как только вы определите, какие 10 тактик вы будете использовать, создайте тестовые карты, чтобы проверить ваши шансы на успех и определить, над чем вы работаете. Эти карты вынуждают вас подходить к продажам, как научный эксперимент, заставляя вас идти по шагам, устанавливать параметры успеха или неудачи и определять метрики для измерения.

Вот несколько способов сделать это даже при ограниченном бюджете:
1. Появиться на выставках и конференциях.

Стратегии привлечения клиентов на ранних стадиях редко хорошо масштабируются, поэтому не беспокойтесь об этом. Посещайте конференции и выставки в вашей отрасли, чтобы установить жизненно важные связи.

Etsy — отличный пример компании, которая использовала эту стратегию. Его основатели основали компанию, отправившись на ремесленные ярмарки и убедив продавцов открыть магазины на месте. Кроме того, вы можете сделать то же, что и Salesforce, и нанять протестующих для участия в большой конференции вашего конкурента.
2. Не бойтесь холодных звонков.

Даже наши любимые единороги начинали просто. Uber начал с холодных компаний по прокату лимузинов. Вы можете попробовать связаться с LinkedIn или поработать в сети для более теплых знакомств.

Принесите пончики в офисы ваших потенциальных клиентов. В самом деле. У нас есть компания в сфере здравоохранения, которая сделала именно это, и это сработало.

Совет для холодных звонков: не пытайтесь закрыть проспект при первом звонке. Сделайте первый звонок и пригласите на специальное мероприятие или ужин, который вы принимаете, или билет в комплект для игры в мяч. Это снижает барьер и помогает вам ступить в дверь.
3. Воспользуйтесь платной рекламой, чтобы начать работу.

Платная реклама хороша на ранних стадиях, потому что вы можете проверить вещи практически сразу. Даже если нет единичной экономики, все в порядке с самого начала, так как вы пытаетесь увеличить доход и проверить допущения в бизнес-модели, а не показать прибыльность. Чтобы начать, попробуйте рекламу в Facebook, Instagram и LinkedIn.

Например, Илья Позин, который является соучредителем моей компании, недавно продал свой сервис потокового видео Pluto TV компании Viacom за 340 миллионов долларов. Он использовал малобюджетную рекламу в Google и Facebook, чтобы получить своих первых пользователей, которые предоставляли немедленные данные и требовали немного денег для проверки.

Начните с малого. Вам не нужно нанимать рекламное агентство или делать крупные покупки в СМИ. Получите таргетинг с бюджетом в 500 долларов и учитесь делать своими руками.
4. Контейнерные платформы.

Используйте хитрость Airbnb и получите своих первых клиентов с другой платформы, где пользователи уже живут. Они использовали базу пользователей Craigslist, чтобы начать. Zapier делал то же самое с онлайн-форумами, где он размещал ссылки для получения адресов электронной почты.

Следуйте этим примерам и подумайте, где ваши клиенты уже тусуются в Интернете. Платформы, у которых уже есть пользователи, могут быть отличным местом для поиска собственных клиентов.

Продажа вашего продукта не является вопросом с множественным выбором. Вы можете сделать две вещи одновременно. Выберите свою любимую потенциальную тактику, а затем выберите размер выборки, достаточно большой, чтобы получить статистически значимые результаты и начать движение. Запустите свои тесты и измерьте ROI каждого канала. Будьте быстры, чтобы ограничить свои расходы при проверке ваших теорий.

Когда одна из ваших тактик приводит к положительным результатам, удвойте ее. Затем повторите процесс для любой другой успешной тактики, которую вы попробуете. Это дает вам обратную связь от ваших реальных клиентов, которую вы можете использовать для улучшения вашей бизнес-модели и продукта. Пока же просто сосредоточиться на привлечении новых клиентов.

Если вы выполните эти четыре шага, у вас будет как минимум 20 новых клиентов. Не беспокойтесь о том, что вас ждет в будущем, и сможете ли вы сохранить свой ранний успех. Привлеките к себе первых клиентов, хорошо относитесь к ним и используйте этот успех для финансирования ваших следующих шагов.