Как получить больше ответов от ваших холодных писем

Перед прочтением этой насыщенной примерами статьи посмотрите наше 3-минутное видео о холодных письмах с нашего канала YouTube «Повышение уровня»:

Холодная электронная почта мертва … или, по крайней мере, для людей, которые не знают тонкостей этого канала.

Но люди, которые делают это, все еще приносят невероятные результаты через холодные электронные письма. Это люди, которые знают, что электронная почта обеспечивает максимальную рентабельность инвестиций для маркетологов — даже выше, чем в социальном, платном поиске и партнерском маркетинге:

Они знают это с помощью электронного маркетинга:

    За каждый потраченный 1 доллар электронная почта приносит прибыль в размере 32 долларов США.

Почтовый маркетинг

    Средний уровень раскрытия электронной почты составляет 20,81%.
    А электронные письма с персонализированными сюжетными линиями открывают на 50% больше открытий.
    Отправка трех брошенных электронных писем приводит к увеличению количества заказов на 69%, чем одного сообщения.

Холодные электронные письма приносят больше продаж, позволяют вам общаться с большим количеством людей и получать больше подписчиков. И лучшая часть холодной рассылки электронной почты в том, что это недорого!

Дело в том, что многие люди до сих пор не уверены в холодных рассылках, потому что:

    Они боятся, что их электронные письма могут быть сброшены в папку со спамом.
    Они боятся, что им приходится тратить много времени на подготовку и отправку электронных писем, практически без ответа.
    Они до сих пор не уверены, что окупаемость холодных писем стоит того.

Что говорят исследования о маркетинге по электронной почте?

Среднестатистический человек получает 147 электронных писем в день — большинство из них — рекламные спам-рассылки и коммерческие предложения.

Люди быстро принимают решения о том, насколько полезно каждое письмо. Они удалят большинство в течение секунды после прочтения темы. Этого едва хватает, чтобы произвести достаточно хорошее впечатление, чтобы они открыли, не говоря уже о прочтении, ваш контент.

Вот почему 80% успешных продаж требуют пяти последующих электронных писем, и все же 44% всех продавцов сдаются после одной попытки!

Это показывает, что есть две основные проблемы с холодной рассылкой:

    Люди сдаются слишком легко
    Письма, которые они отправляют, часто являются абсолютным мусором

У них плохие сюжетные линии, в которых читатели направляются к кнопке удаления еще до того, как они даже открыли ее, они начинают с консервированного сообщения, которое звучит не подлинно, усыпаны ссылками и / или не фокусируются на том, что в нем есть. для получателя.

Самые ужасные холодные электронные письма начинаются с общего «поздравляю с вашим финансированием» или «кажется, что вы растете» сообщения, которые не предназначены для читателя:

Как получить больше ответов от холодных писем1

Стоит ли удивляться, что большинство продавцов изо всех сил пытаются получить ответ даже 10%?

Но те, кто делает холодные электронные письма правильно, могут увидеть невероятные результаты в рекордно короткие сроки — как одна компания SaaS, которая увидела эти результаты из нескольких простых настроек электронной почты:

    57% открытая ставка
    21% ответов
    16 новых клиентов

Хотя многие из нас тонут в электронных письмах и хотели бы видеть их меньше, электронная почта по-прежнему является платформой номер один для увеличения продаж. Ни одна другая платформа не заставила нас ожидать сообщений от совершенно незнакомых людей, а также реагировать на них.

Проникновение в сознание вашей целевой аудитории

Я покажу вам некоторые стратегии и тактики, которые вы можете использовать, чтобы взлететь до уровня ваших ответов. Во-первых, давайте проникнем в сознание вашей целевой аудитории.
1) Понять психологию перспективы

Многие продавцы погружаются в маркетинг по электронной почте, не тратя время на то, чтобы по-настоящему проникнуться разумом своих клиентов. Они сразу же сосредотачиваются на том, чтобы взорвать огромное количество электронных писем, надеясь, что несколько человек так или иначе ответят.

Это основная причина, по которой большинство холодных электронных писем считаются спамом и мгновенно удаляются.

Иногда полезно знать, чего не следует делать. Ниже я создал объединение плохих электронных писем, которые я получил за эти годы.

Я начну с шаблонного плана, которому они склонны следовать, и объясню, почему они делают это. Затем я напишу один в соответствии с этим шаблоном и объясню (синим цветом), почему он не работает.

Неверный шаблон электронной почты:

    Введение: потому что мы все были обучены думать, что представиться — это вежливое занятие.
    Обычный ледокол / строитель интереса: ломать лед и / или строить интерес может работать, но только тогда, когда это нацелено и актуально.
    Представьте свой продукт / услугу: потому что вы пытаетесь продать им, верно? Будем надеяться, что ваш ледокол привлек их внимание.
    Мягкий CTA / жесткий CTA: потому что все хорошие электронные письма заканчиваются фактическим запросом и конкретными действиями, верно?

Теперь давайте посмотрим, почему это не работает (с моими комментариями в синем):

Привет [ПЕРСПЕКТИВА],

Меня зовут [ИМЯ], и я работаю в [КОМПАНИИ].

Повезло тебе. Но у меня есть сроки выполнения. Пока я не вижу в этом никакой пользы, поэтому мои глаза уже закрыты.

Я заметил, что вы недавно получили финансирование, и хотел поздравить вас с успехом.

Теперь я знаю, что это общий электронный адрес. Это достаточно конкретно, чтобы быть актуальным, но далеко не достаточно, чтобы быть полезным для меня. Он показывает мне, что это массовое электронное письмо, и, таким образом, отправителю все равно, и он не искренен. Если они не потеряли меня уже, они сейчас.

Наше ведущее в отрасли решение помогает таким брендам, как [PROSPECT’S COMPANY], достигать 65% конверсии за счет лучшего охвата по электронной почте. Мы помогли создать более 1 миллиарда долларов продаж для клиентов из разных отраслей и всех размеров (включая пару компаний из списка Fortune 500).

Мы полагаем, что благодаря вашему недавнему финансированию мы могли бы помочь вам значительно увеличить успех вашего маркетинга и помочь вам привлечь бесчисленное количество потенциальных клиентов.

Это все об их бизнесе. Я знаю, что они пытаются меня остановить, но им не понадобилось время, чтобы спросить о моих проблемах, проблемах, с которыми мы сталкиваемся, или о том, что мне нужно.

Я не уверен, что вы подходите, чтобы поговорить об этом. Если нет, я был бы очень признателен, если бы вы передали это человеку, который лучше всего подходит для помощи.

Кроме того, не стесняйтесь забронировать временной интервал, чтобы мы могли позвонить по телефону и обсудить потенциальное сотрудничество здесь.

Они в основном признались, что не провели исследования, так как даже не знают, правильный ли я человек. Тогда они просят меня прыгнуть по телефону !?

Вы понимаете, почему это не работает? Подобные письма не просто конвертируются — они раздражают. Они демонстрируют явное отсутствие исследований, демонстрируют нулевую эмпатию к пользователю и, честно говоря, немного эгоистичны.

Когда я читаю холодные электронные письма, я всегда хотел бы изменить ситуацию и представить, что кто-то пытается получить номер телефона человека в баре.

В приведенном выше примере вы подошли к незнакомцу, сказали ему свое имя и сказали, какой вы великий человек. Затем вы начали говорить «если вам это не интересно, может быть, переслать меня одному из ваших друзей?», Прежде чем спрашивать их номер.

Это никогда не сработает, верно?

Итак, вот несколько ключевых моментов, которые следует помнить о психологии читателей перед отправкой электронного письма.

Продайте Эмоциональному Человеку, а не Логической Корпорации

Многие холодные электронные письма терпят неудачу, потому что они не принимают во внимание тот факт, что они сначала продают людям, а не корпорациям.

Иногда мы забываем, что человек на другом конце электронной почты такой же, как мы, с таким же диапазоном эмоций, надежд и страхов. Может показаться, что мы продаем компаниям, которые принимают логические, формальные решения о том, какие продукты они покупают, но на самом деле эти решения находятся под сильным влиянием эмоций людей, принимающих эти решения.

Это общеизвестный факт, что люди покупают с эмоциями, а потом оправдывают это логикой. На самом деле, профессор Гарвардской школы бизнеса говорит, что 95% наших решений о покупке происходит подсознательно!

Несколько лет назад я работал с невероятно успешным консультантом ($ 10 000 000 + в год). Он особо отметил, что нет проблем с бизнесом. Скорее, личные и профессиональные проблемы людей взаимосвязаны:

    Не можете уложиться в этот срок? Собираюсь провести бессонную ночь.
    Доход упал? Испытайте постоянное беспокойство по поводу зарплаты персонала и сдачи в аренду.
    Получил это большое дело? Чувствовать себя прекрасно в течение следующих 72 часов.

То же самое относится и к холодным электронным письмам. Например, вы должны объяснить в своем электронном письме, почему ваш продукт или услуга приносит пользу получателю лично.

Вы не можете сказать, что это поможет им легче спать, но вы можете подчеркнуть, как это лично повлияет на них на работе. Они обычно сами устанавливают эту последнюю связь.

Проблема компании = Отдел продаж неэффективен

Решение для менеджера по продажам = Необходимо повысить производительность команды

Персональное решение = меньше беспокойства / получить, что поднять / построить свою репутацию

Заказчик осознает первую и третью проблему и потенциальную выгоду. Ваша задача состоит в том, чтобы выделить конкретное решение для их роли, потому что, очевидно, они еще не нашли его (если бы они имели, вы бы в нем не нуждались).

Выделите решение своей проблемы, и они заполнят пробелы.

Вот несколько примеров идей в виде сюжетных линий, которые должны помочь людям установить эти связи:

    «Что [ДРУГОЙ из ВАШИХ КЛИЕНТОВ] сделал, чтобы обеспечить их повышение до менеджера отдела продаж»
    «Как [НЕПОСРЕДСТВЕННЫЙ КОНКУРЕНТ] увеличил производительность команды продаж на 123%»

Вы должны получить в голову ваших получателей, выяснить проблему, которая их беспокоит, и настроить вашу электронную почту с учетом их конкретных потребностей.

Вот электронное письмо, которое персонализировано для потенциального клиента и предлагает мгновенную ценность:

Давайте представим, что получатель является менеджером контента в крупной компании. Из вашего исследования вы знаете, что самая большая проблема, с которой сталкиваются люди на этих должностях, — это получение ощутимой прибыли от их усилий по контент-маркетингу. Вот пример электронного письма, которое вы можете отправить:

Строка темы: кое-что, что я заметил в блоге [COMPANY]

Привет, [ИМЯ],

Я заметил кое-что, что могло бы помочь вам увеличить конверсию из блога [COMPANY].

Если вы посмотрите на эту статью (<- гиперссылка на эту ссылку), то увидите, что есть три области, в которых клиент намерен загрузить вашу электронную книгу в [TOPIC]:

        Площадь 1
        Площадь 2
        Площадь 3

Я помог [НЕПОСРЕДСТВЕННОМУ КОНКУРЕНТУ] внедрить подобную тактику в своем блоге, и это привело к увеличению числа новых клиентов на 247%.

Если вы хотите поговорить о некоторых других областях, которые могут работать для [КОМПАНИИ], дайте мне знать, и я проясню 30 минут, чтобы перейти на телефон.

Спасибо!

Это письмо показывает, что вы понимаете проблему, с которой они сталкиваются. Он также предлагает им что-то ценное, что выделит вас из сотен других жестких продаж, которые они получают.

Отправьте свою электронную почту в нужное время

Точные числа открытых ставок для определенного времени, конечно, различаются, но в целом вы хотите поймать ваши перспективы, когда они свежи и в рабочем режиме, что обычно означает, что первым делом утром или рано вечером.

Отправка электронной почты между 5-6 утра может дать вам открытую ставку 37% и ответную реакцию 8%. По электронной почте ваши перспективы между 7-9 вечера. может помочь вам достичь открытой скорости 48% и скорости отклика 8%:

И согласно 14 исследованиям, отобранным CoSchedule, лучшие дни для отправки электронной почты — вторник, четверг и среда (в таком порядке):

Лучший день для отправки электронной почты
Поймите ваш рабочий процесс

Всякий раз, когда мы отправляем электронное письмо с просьбой подписаться на демонстрацию или позвонить в отдел продаж, оно обычно находится в центре нашего внимания. Это одна из самых важных вещей, на которых мы сосредоточены весь день. Но, в среднем, ваша электронная почта — это всего лишь небольшое сообщение в их день. У них есть другие, более насущные проблемы, о которых нужно беспокоиться.

Если вы занятый вице-президент по продажам, вы имеете дело с миллионом вещей в течение дня, и чтение холодного электронного письма не стоит на первом месте в вашем списке. Теперь попробуйте представить, какое сообщение заставит вас ответить и позвонить продавцу?

Важно понять рабочий процесс, через который проходят ваши потенциальные клиенты в обычный день, и попытаться приспособить свою электронную почту к этому рабочему процессу. Для потенциального клиента, у которого тяжелый день, плохая холодная электронная почта может сделать его еще более взволнованным.

Но хорошее электронное письмо поможет вам заслужить их уважение, что, скорее всего, приведет к ответу. Нравится вам это или нет, вас также оценивают ваши возможности продавать, а не только то, что вы продаете.

2) Привлеките их внимание идеальной сюжетной линией

После того, как вы отправите электронное письмо, только одна вещь определяет, будет ли ваш потенциальный читатель на самом деле его читать или нет: ваша тема. Если вы ошибаетесь, то вся тяжелая работа, которую вы вкладываете в тело письма, будет напрасной. Никто не будет читать это.

Это то, что происходит с почти 50% писем, которые мы получаем каждый день; мы удаляем их менее чем за пять минут:

Как получить больше ответов от холодной электронной почты2

Нелегко написать идеальную сюжетную линию. Вы должны пройти тонкую грань между тем, чтобы рассказать им о своем продукте и сделать его достаточно общим, чтобы вызвать любопытство. Лучшие темы для писем являются творческими, вызывающими интерес и информативными, не выделяя слишком много.

Вот несколько примеров сюжетных линий, которые хорошо работают:
1) Быстрый вопрос

Задать «быстрый вопрос» — отличный способ вызвать любопытство. По данным Американской психологической ассоциации, люди считают эту неопределенность очень тревожной. Это просто продолжает ворчать на них, пока они не откроют электронную почту, чтобы увидеть, каков ваш быстрый вопрос. И поскольку вы написали «быстрый вопрос», они знают, что длина не будет десяти страниц (так что не делайте этого длиной десять страниц!).

Вот несколько сюжетных линий «быстрых вопросов», которые я использовал в прошлом для большого эффекта (часто около 40-50% открытой ставки — намного выше, чем в среднем):

    Быстрый вопрос для вас [ИМЯ]
    Быстрый вопрос о [КОМПАНИИ] [ПРОЦЕСС / СТРАТЕГИЯ]
    Мне бы очень хотелось узнать ваше мнение об этом, [ИМЯ]

Обратите внимание, что они действительно короткие, доходят до сути, но все еще интригуют.

Вот пример электронной почты, которую я фактически использовал, которая работает очень хорошо. Я исправил эту копию, чтобы создать потенциал для агентства, которое помогает руководить брендами с PPC.

Строка темы: Быстрый вопрос для вас, [ИМЯ]

Привет, [ИМЯ],

Я наткнулся на сайт [COMPANY] и заметил, что вы, ребята, используете многошаговые целевые страницы для своих подписок.

Я надеялся, что вы могли бы потратить 30 секунд, просто чтобы сообщить мне, как это работает для вас, ребята.

Я работаю с [ВАШЕЙ СОБСТВЕННОЙ КОМПАНИЕЙ], и мы, как правило, видели, что многоэтапные страницы хорошо работают для объявлений с оплатой за клик, но у вас они немного другие.

В частности, вы используете их почти вдвое больше, чем мы, и мне просто интересно, как это влияет на конверсии.

Я понимаю, что вы заняты, поэтому, если у вас нет времени, чтобы ответить, не беспокойтесь.

Спасибо за ваше время!

Подпись

Обратите внимание, что в этом письме нет продажи. Я спрашиваю о чем-то, имеющем отношение к компании и продаваемой услуге. Но больше всего на свете я просто пытаюсь получить ответ, чтобы открыть диалог.
2) X Советы для [Company] для [Pain Point]

Люди любят нумерованные списки. Мы уже знаем, насколько они успешны в заголовках постов. Сообщения в списке являются одними из наиболее часто читаемых и общедоступных сообщений в блоге.

Согласно CoSchedule, причины этого заключаются в том, что они:

    Привлекайте внимание аудитории своим неясным числом
    Покажите свою экспертизу
    Являются чрезвычайно действенными для вашей аудитории, когда они читают ваш контент
    Супер информативны
    Легко читать и сканировать на большие выносы

Те же принципы применимы и к холодным электронным письмам. Если ваш потенциальный клиент занят работой и имеет загруженный почтовый ящик с миллионом вещей, требующих их внимания, тогда они с большей вероятностью откроют электронную почту в виде списка, потому что ожидают, что смогут легко ее просмотреть.

Вот несколько потенциальных тем для списка:

    5 шагов [БРЕНД] сделал, чтобы [ДОСТИГНУТЬ ЦЕЛЬ]
    3 вещи, которые нужно знать каждому хорошему
    7-точечный контрольный список, чтобы найти лучший прокат

3) «Поздравляю с [конкретным результатом]!»

Вы можете поздравить своих клиентов с отличным кварталом, освещением в прессе, выпуском нового продукта или функции, привлечением финансирования и многим другим — в зависимости от того, что вы считаете нужным.

Большинство людей посылают такие «поздравления» в теле письма. Это может сработать, но чем больше значения вы можете добавить в самой строке темы, тем больше вероятность того, что ваша электронная почта будет прочитана.

Просто будьте уверены, что, за что вы их поздравляете, вы персонализируете электронное письмо, чтобы оно отражало их компанию.

Вот несколько примеров тем:

    Поздравляем [ДОСТИЖЕНИЕ], [ИМЯ]!
    Каков следующий шаг после [ДОСТИЖЕНИЯ]?

4) Предметы, связанные с похвалой

Все любят, когда их признают и ценят за то, что они делают. Если вы обращаетесь к мыслительному лидеру в своей отрасли, попробуйте изменить сюжетную линию, чтобы похвалить этого человека.

Например, вы могли бы сказать что-то вроде: «Я слышал о ваших навыках в области XYZ и думал, что свяжусь» или «Я следил за вашим блогом некоторое время».

Вот несколько примеров тем:

    Приятно наконец связаться с [ЧТО-ТО, ОСОБЕННОЕ ДЛЯ НИХ]
    Мне бы понравилось ваше мнение эксперта по этому вопросу, [ИМЯ]
    Мне понравился твой [ДОСТИЖЕНИЕ / НЕИЗВЕСТНОЕ ДЕЙСТВИЕ], [ИМЯ]

Вот как этот последний разыгрывается в электронном письме:

Привет, [ИМЯ],

Просто хотел сказать, что мне понравилась работа, которую вы проделали в [КАМПАНИИ]. Это должен быть один из лучших примеров [СТРАТЕГИИ], которую я когда-либо видел.

Что вдохновило вас на это? Я работаю в аналогичной области, и у нас были отличные результаты в [ВАША СЛУЖБА], и ваша кампания действительно новаторская.

Спасибо за вдохновение и продолжайте в том же духе!

Подпись

Опять же, я не пытаюсь щелкнуть наживкой, чтобы открыть письмо. Многие люди посылают что-то подобное, а затем быстро переключаются на общую подачу, которая только раздражает их.

Если вы хвалите кого-то, будьте искренни. Посмотрите на это как на способ узнать о том, что они делают, и как открыть диалог. Когда вы узнаете больше об их процессах, вы можете сделать более естественную и более целенаправленную подачу.

Погружение глубже: Как записать заголовки героев в рейтинг кликов Skyrocket
5) Используйте фамилию фамилии отправителя

Имя отправителя — это то, на что обычно обращают внимание люди, прежде чем они прочитают строку темы, когда получают электронное письмо в свой почтовый ящик. Если имя отправителя не похоже на то, от кого вы хотите услышать, не имеет значения, какая у вас тема сообщения — люди не будут открывать электронную почту.

Например, вы никогда не должны использовать общие адреса электронной почты компании, такие как noreply@company.com или sales@company.com. Помимо того, что вы говорите как робот, люди, как правило, не собираются отвечать на эти электронные письма или добавлять их в свои контакты, что снижает шансы того, что ваши электронные письма будут отображаться в их «основном» почтовом ящике.

Вместо этого вы можете указать имя человека и компанию в качестве «имени отправителя». Когда мы отправляем электронные письма от «Эрик Сиу, Single Grain», мы получаем гораздо более высокий рейтинг кликов и количество открытий по сравнению с электронными письмами, отправленными с одного сообщения «Single». Зерно «.
6) Создать срочность

Строки темы, которые имеют чувство срочности, имеют больше шансов быть открытыми. Вот несколько примеров из тем электронной рассылки Digital Marketer с очень высокими показателями открытий:

    [Последний звонок] Для окончательного плана игры в маркетинг по электронной почте (PDF)
    [Последний шанс] Скидка 75% на все наши планы выполнения Завтра!
    Закрытие скоро! (Не запирайся!)
    Время еще есть …

Одним из самых больших барьеров, мешающих людям двигаться вниз по вашей воронке продаж, является промедление. Они могут увидеть вашу электронную почту или предложение и подумать: «Я вернусь к этому позже». Добавив срочность к вашим темам, вы можете повысить свои открытые показатели и показатели отклика.

В приведенной ниже таблице указан набор слов, которые можно использовать в строках темы электронной почты для создания срочности (а также отображает среднюю скорость чтения сообщений электронной почты, содержащих эти слова):

7) Длина строки темы

Длина сюжетной линии играет важную роль в преобразовании перспективы. Удивительно, но сюжетные линии длиной от 98 до 111 символов имеют показатель раскрытия 54% (по данным исследования, проведенного Prospect.io).

8) Обратите внимание на ваше первое предложение

Первое предложение вашего письма очень важно. В дополнение к вашей теме и имени отправителя потенциальные клиенты также видят предварительный просмотр вашей электронной почты в своих почтовых ящиках (большинство почтовых клиентов, таких как Gmail, приложение электронной почты iPhone и Outlook):

Также имейте в виду, что некоторые поставщики услуг электронной почты позволяют создавать специальные сообщения для этого предварительного просмотра. Он будет указан под метатегом. Если ваш поставщик услуг электронной почты действительно предлагает это, используйте его. Это более гибко, чем адаптировать начальную линию для этого конкретного подхода.

Это также может стать отличной возможностью привлечь внимание аудитории срочностью или похвалой. Просто попытайтесь связать это с темой, с которой вы столкнулись. Сделайте это логичным следующим шагом, а не просто дешевым промо-слотом.

Примеры некоторых привлекательных сюжетных линий и вводных предложений в теле вашего письма:

    Быстрый вопрос о [ПРОЦЕССЕ] [КОМПАНИИ]: Ваш процесс продаж невероятен! Я хотел бы знать, как вы оптимизировали это.
    Контрольный список из 7 пунктов, чтобы найти лучший прокат: Эй, [ИМЯ], эти советы помогут тебе сэкономить массу времени, сил и денег!
    [Last Call] для окончательного плана игры в маркетинг по электронной почте (PDF): это предложение больше не будет действовать, так что воспользуйтесь им сейчас!

9) Проверьте свои предметные линии

Помимо A / B-тестирования, есть и другие способы проверить, приведет ли ваша сюжетная линия к увеличению открытых ставок или нет.

В зависимости от вашего почтового клиента вы можете воспользоваться помощью «анализатора строки темы». Например, MailChimp имеет инструмент исследования строки темы, который позволяет сравнивать фразу строки темы со всеми другими, которые были отправлены. через MailChimp. Затем он даст вам оценку (от одной до пяти звезд), насколько хороша эта тема.

Когда вы собираетесь ввести тему своей электронной почты для своей кампании, нажмите «Как написать хорошую тему»?

Затем нажмите «Исследователь предметной линии».

Введите «условия строки темы». Оттуда вы можете нажать «поиск», чтобы увидеть, как ваши фразы сравниваются с другими терминами и фразами из кампаний MailChimp.

Большинство холодных почтовых клиентов также имеют простые в использовании инструменты A / B-тестирования, такие как Mixmax:

Mixmax2.0 1

Вот несколько примеров тем, которые работают очень хорошо:

    [ВЗАИМНОЕ СОЕДИНЕНИЕ] рекомендовал мне протянуть руку
    Эй, [ИМЯ], быстрый вопрос о [КОМПАНИИ ПРОЦЕСС]
    [ОСНОВНАЯ ВЫГОДА] для [КОМПАНИИ]
    X Советы по преодолению
    Вы все еще используете [УСТАРЕВШУЮ ВЕЩЬ, КОТОРУЮ ВЫ ХОТИТЕ, ЧТО ВЫ ПОЛУЧАЕТЕ КУДА »?

3) Написать первоклассное копирование по электронной почте

Теперь, когда вы привлекли внимание вашего потенциального клиента и вдохновили его открыть вашу электронную почту, начинается настоящая работа. У вас очень короткий промежуток времени между человеком, открывающим электронное письмо и заставляющим его выполнить действие, которое вы от него хотите.

Вот несколько советов о том, как создать копию электронной почты, которая столь же неотразима, как и ваша недавно оптимизированная тема.
1) Краткость — душа ума

Все почтовые ящики переполнены. Если вы отправите потенциальному лидеру электронное письмо о войне и мире, они посмотрят один раз и сразу же нажмут «удалить».

Вам нужно быстро добраться до сути. Холодная электронная почта — это не место, чтобы описать все функции и преимущества вашего сервиса; это первое «да». Вы действительно только ищете ответ, чтобы они были более восприимчивы к вашим последующим действиям.
2) Угробить элеватор

Мы являемся успешным многонациональным брендом, который помог множеству компаний, таких как …

Йон.

Если есть что-то, что никому не нравится получать электронные письма. Написать письмо, как будто это шаг, — верный способ удалить его. Я не говорю, что вы не можете передать, просто не ведите с этим. Вместо этого смотрите на это как на построение отношений с получателем.

Погрузитесь глубже: как писать контент для людей и оптимизировать его для Google
3) Будь Человеком

Да, ваша цель может работать руководителем в одной из крупнейших компаний мира. И да, они могут быть очень серьезным человеком в офисе. Но они, вероятно, также пошли, чтобы увидеть Мстители: эндшпиль. У них может быть P.T. Андерсон одержим или обожаю дрянные любовные романы. Или, возможно, по выходным они играют в бейсбол для взрослых.

Легко видеть влиятельных людей как не что иное, как мистер или миссис Бизнес. Скучные люди, у которых нет жизни и которые проводят целый день, думая о ключевых показателях и целях. Но на самом деле, они просто такие люди, как ты и я.

Немного легкомыслия, юмора и индивидуальности может иметь большое значение. Не веришь мне? Потратьте пять минут, чтобы проверить сайт «Очарование наступления» Джона Бьюкена.

Вот пример того, как вы можете подойти к такой копии электронной почты:

Привет, [ИМЯ],

Поэтому я недавно проверил доклад, который вы дали на [СОБЫТИЕ].

Очевидно, это отличный разговор. Миллионы просмотров на YouTube являются достаточным доказательством, и я не добавляю 2 цента.

Но вот что меня немного смущает. Вы упоминаете, что [СТРАТЕГИЯ] — отличный способ увеличить [МЕТРИКУ]. И я согласен.

Но куда ты идешь оттуда? Мы проводили тесты на [СТРАТЕГИИ 2] и видели отличные результаты с нашими клиентами. Тем не менее, мне интересно, есть ли другой подход.

Я бы хотел поразмыслить над этим и посмотреть, сможем ли мы вместе разработать новую революционную стратегию.

И, эй, если это сработает, я более чем рад, что вы используете это в своем следующем выступлении. 😉

Дайте мне знать, если у вас есть лишние 15 минут, и я проясню время с моей стороны.

Ура!

Другой вариант — использовать проверенные психологические рамки, чтобы потенциальные клиенты могли прочитать каждое предложение вашей электронной почты и принять меры.

Например, Yesware использовал в своих холодных электронных письмах технику, называемую «До-После-Моста», которая начинается с обсуждения текущей проблемы потенциального клиента, того, как будет выглядеть его мир после того, как он ее решит, и как туда добраться:

Вот как это может работать для вас:

Привет, [ИМЯ],

Большинство компаний рассматривают социальные сети как простой инструмент обслуживания клиентов. Он предназначен для того, чтобы отвечать на вопросы и расширять охват бренда, но большинство из них считают, что коэффициент конверсии низкий и / или его сложно отследить.

Но вот в чем дело: так не должно быть.

Marvel удалось реализовать социальную стратегию, которая напрямую привела к продажам (и распродавала билеты в кино на недели) благодаря коэффициенту конверсии 68%.

Я бы хотел рассказать вам о стратегии социальной коммерции, которую мы для них реализовали, и о том, как ее можно использовать для получения аналогичных результатов для [ИХ КОМПАНИИ].

Если вам интересно, дайте мне знать, и я проясню время и рассмотрю некоторые детали.

Ура!

Подпись
4) Используйте автоматизацию, чтобы увеличить объем продаж

Вы можете использовать все правильные сюжетные линии и тактику копирайтинга, чтобы повысить скорость отклика, но в конце концов, успешный холодный маркетинг по электронной почте — это объем. Вы должны отправлять много писем изо дня в день.

Одним из способов упростить это является использование средств автоматизации холодной электронной почты, которые позволяют более эффективно отправлять электронные письма и автоматизировать последующие действия.

В автоматизированных капельных кампаниях коэффициент открытия увеличивается на 80%, а рейтинг кликов — на 300%. Ниже приведен список автоматических типов электронной почты, которые вам обязательно нужно иметь, чтобы увеличить количество конверсий.

Погрузитесь глубже: 5 тенденций, которые определят новое видение автоматизации маркетинга
A) Приветственные письма

Приветственные электронные письма — это те, которые отправляются всякий раз, когда новый клиент подписывается на ваши услуги. Модный бренд Asos отправляет приветственные электронные письма, которые выполнены в стиле casual и содержат отличное сообщение:

Б) Курирование электронной почты

Эти электронные письма демонстрируют ваши лучшие продукты или услуги в зависимости от поведения клиента, местоположения, времени и личности. Jay Baer, ​​основатель Convince and Convert, отправляет специально отобранные электронные письма, содержащие контент по определенной теме из известных источников:

C) Дисконтные электронные письма

Эти электронные письма содержат персонализированные предложения для клиента, и им трудно сопротивляться. Приведенное ниже электронное письмо от Кэмерона Хьюза — лучший пример представления простого, но эффективного предложения:

E) E-mail заброшенной корзины

Эти электронные письма отправляются покупателю в качестве дружеского напоминания о завершении покупки. Fab регулярно рассылает своим клиентам электронные письма о заброшенных корзинах, которые содержат прямую ссылку на их корзину, чтобы упростить покупку продукта (вместе с описанием продукта). Он также содержит сообщение для клиента, предупреждающее его, что ему нужно действовать быстро, чтобы получить предложение:

Существует несколько инструментов для отправки электронных писем, таких как:

    Close.io — чтобы автоматически отслеживать ваши электронные письма о продажах в одном месте и отправлять электронные письма одним щелчком мыши
    Ответить — автоматизировать персонализированные электронные письма и последующие действия
    Mixmax — для персонализации массовых рассылок, планирования сообщений и отправки писем с функцией отслеживания электронной почты

<b> Нажмите здесь, чтобы скачать бесплатно прямо сейчас! </ b>
5) Будьте настойчивы в последующих письмах

Последовательные последующие электронные письма имеют решающее значение, когда вы делаете холодный охват. Возможно, вам повезет и вы получите телефонную встречу с первой попытки, но есть вероятность, что вы не добьетесь успеха, пока не пройдете несколько последующих обследований.

Большинство продавцов останавливаются после отправки одного или двух последующих электронных писем, но те, кто продолжается до шестого последующего, на самом деле генерируют 80% продаж. В исследовании, проведенном Iko System, было обнаружено, что шестое последующее электронное письмо получает огромный 27% ответ по сравнению с 18% ответом на первое электронное письмо:

Ключевым моментом здесь является оставаться в соответствии с вашими последующими действиями и использовать некоторые проверенные стратегии, чтобы убедить перспективу. Вот несколько способов увеличить количество ответов на ваши последующие электронные письма:
А) Следите сразу после того, как вы оставите голосовую почту

Если вы пытаетесь позвонить своему потенциальному клиенту и не можете связаться с ним, отправьте им быстрое электронное письмо сразу после того, как вы оставите голосовую почту:

Подписаться на электронную почту Yesware

Это не должно быть длинным письмом. Вы просто напоминаете им о том, что они проверяют голосовую почту.

Вот как это может сыграть:

Привет [ИМЯ],

Просто попытался позвонить тебе и получил твою голосовую почту. Думаю, вы заняты там [ДОСТИЖЕНИЕ ЦЕЛИ]!

В любом случае, это не так уж важно, но я бы хотел снять его со своего стола, чтобы я мог перестать приставать к вам!

Не стесняйтесь звонить мне на [НОМЕР] или отправлять мне электронные письма, когда у вас есть возможность обсудить.

Ура!

Подпись

Согласно исследованиям, это работает, потому что вы позволяете своим перспективам наблюдать за вами как глазами, так и ушами. Поскольку вы обращаетесь к ним по нескольким направлениям, вы увеличиваете влияние своей электронной почты.
Б) справочные поведенческие идеи

Персонализация является огромным фактором, когда речь заходит об успехе электронной почты. К сожалению, большинство продавцов считают, что персонализация ограничивается такими вещами, как приветствия или сюжетные линии. Очевидно, что вам нужно использовать имя ваших потенциальных клиентов в электронной почте, но персонализация на основе поведения дает вам гораздо лучшие результаты:

Персонализация и доставляемость

Например, следующее электронное письмо получает 50% ответов из-за персонализации, основанной на поведении получателя:

Персонализированная электронная почта

Давайте создадим наш собственный пример.

Представьте, что у вас есть приличная стратегия ПРО и система отслеживания. Вы замечаете, что кто-то из компании А продолжает проверять страницу с ценами. Вы можете отправить им что-то вроде этого:

Привет, [ИМЯ],

Я знаю, что это немного жутко, но мы заметили, что кто-то из [КОМПАНИИ] постоянно проверяет нашу страницу с ценами каждые несколько дней.

Тем не менее, глядя на наши журналы, вы не увидите, что кто-то еще дошел до них.

Я предполагаю, что вы думаете о проверке [НАШИ УСЛУГИ] и просто пытаетесь выяснить, как привязать его к вашему бюджету.

Если это будет проще, я буду рад сделать короткий 10-минутный звонок, чтобы правильно провести вас через наши уровни и, если возможно, подключить вас с первоначальной скидкой, чтобы вы могли попробовать все.

Дайте мне знать, если это вас интересует, или просто закажите время, чтобы поболтать по ссылке ниже в календаре.

Ура!

Подпись

Если вы видите, что потенциальный клиент открывает электронное письмо и щелкает ссылки, но не отвечает, вы можете отправить быстрое сообщение о том, что вы заметили, и предложить рассказать о своем бизнесе потенциальному клиенту по телефону.

Поскольку ваша последующая электронная почта настроена на получателя (т. Е. Вы отслеживаете, потому что вы заметили определенное поведение, а не рассылаете общие контрольные шаблоны всем), у вас больше шансов получить ответ.

Еще один отличный пример поведенческого маркетинга по электронной почте от Asics. Компания отправляет электронные письма клиентам, которые добавили товары в свою корзину, но еще не купили их:

Выделение брошенных товаров и предоставление специальной скидки для совершения покупки — отличный способ увеличить количество конверсий.

Dive Deeper: окончательное руководство по разработке персонажей для покупателей (с помощью шаблонов!)
C) Сделайте последующие электронные письма отличными от первого холодного электронного письма

Соблазнительно запустить базовое сообщение «только что зарегистрировался», когда вы потратили так много времени на создание красивого первого электронного письма. Но поскольку для достижения перспективы может потребоваться так много точек соприкосновения, вам необходимо создать уникальное электронное письмо, которое будет привлекать больше внимания, а не разрушать тот небольшой интерес, который вы уже создали!

Каждое электронное письмо должно следовать за рассказом и продолжать рассказывать историю, но избегать повторения. Удостоверьтесь, что у вас есть достаточно интересных вещей, чтобы сказать, поделиться или спросить и распределить эти фрагменты по всей длине вашей последовательности.

Давайте представим, что получатель перескочил на звонок с вами, но после двух последующих электронных писем не ответил. Один из возможных способов — отправить им пример быстрого использования.

Это больше основано на истории и, благодаря содержанию, показывает им, чего может достичь работа с вами. Это намного дольше, чем вы советуете с электронными письмами, но главная цель состоит в том, чтобы повторно привлечь их, получив ответ.

Вот как это может сыграть:

Привет, [ИМЯ],

Отлично поболтали по телефону на днях. Просто хотел узнать что-то интересное.

Некоторое время назад мы работали с [INDIRECT COMPETITOR]. У них были некоторые из тех проблем, с которыми вы сталкиваетесь, а именно:

        Отсутствие лидов, созданных на их сайте
        Полностью ручные процессы для отслеживания

Мы помогли им улучшить процессы их веб-сайта, в частности:

        Автоматизация начальных последующих действий, чтобы освободить время ключевых сотрудников
        Обучение этих сотрудников увеличению числа потенциальных клиентов с сайта через чат

После 4-недельного периода внедрения и внедрения соответствующей технологии мы увидели:

        Генерация свинца улучшена на 162%
        Лидеры закрыты улучшены на 22%
        Общее увеличение дохода на 107 000 долларов в год (и продолжает расти!)

У нас есть подробный пример, который я могу обсудить, если хотите. Дайте мне знать, и я отправлю это правильно.

Спасибо!

Подпись

6) Иметь меньше перспектив в вашей кампании

Чем больше потенциальных клиентов, с которыми вы связываетесь, тем выше шансы получить ответ в случае холодного маркетинга по электронной почте. Фактически, отправка электронных писем группе тщательно отобранных потенциальных клиентов помогает получить максимальное количество ответов.

Когда вы создаете список для своей почтовой кампании, важно отфильтровать потенциальных клиентов, которые соответствуют определенным критериям.

Например, допустим, магазин по продаже кормов для собак ищет возможности для конверсии в маркетинг по электронной почте. Вместо того, чтобы выбирать всех владельцев собак в США, он выбирает только тех владельцев собак, которые живут в Дотане и которые владеют лабрадором, чтобы они могли предлагать им корм для собак специально для лабрадоров из местного магазина для собак в Дотане.

Поэтому не беспокойтесь о попытках взорвать как можно больше людей, а персонализируйте свои электронные письма в соответствии с потенциальными клиентами, которым вы их отправляете. По словам Вудпекера, сохранение числа ваших потенциальных клиентов в диапазоне от 1 до 200 может дать ответную реакцию в размере 18% — число, которое уменьшается по мере увеличения числа получателей:

7) Используйте модель «проблема-агитировать-решить» (PAS)

Используя эту тактику, вы можете определить наиболее насущные проблемы ваших потенциальных клиентов, взбодрить эти болевые точки и предложить решение в форме вашего продукта или услуги.

Люди хотят избавиться от боли, дискомфорта или неудобств, и именно по этой причине они охотно отвечают на такие электронные письма. Но, опять же, вы должны действительно знать своих клиентов, чтобы это работало хорошо.

Давайте разберемся с примером. Представьте, что клиент является главой платного приобретения, и вы предлагаете услугу, которая помогает им более точно вносить изменения в ставки.

Строка темы: надоели расходы на рекламу [ИМЯ]?

Привет, [ИМЯ],

Вопрос в теме письма, честно говоря, риторический вопрос. Нам всем надоели расходы на рекламу в Facebook и Google, которые постоянно растут.

Нам стоит больше денег, чтобы показывать рекламу, и это делает игру более рискованной. Получите выигрыш, и ваш возврат будет меньше; сделайте убыток, и это может привести к снижению рекламного бюджета.

За последние 5 лет мы проводили бесчисленные эксперименты по сокращению расходов на рекламу за счет лучшего управления ставками.

У меня есть бесплатная шпаргалка, которую я могу отправить, если хотите. Или я могу позвонить по телефону, чтобы объяснить, как [КОМПАНИЯ] может извлечь выгоду из нескольких действий.

Дайте мне знать, если вам интересно, и я расскажу о подсказках и уделю немного времени для общения.

Ура!

Подпись

Вот еще один пример электронной почты на основе модели PAS:

Решение PAS является мощным, потому что это означает, что ваши электронные письма могут быть короткими. И когда они хорошо нацелены, читатель не может их игнорировать, потому что они сосредоточены на своих специфических болевых точках.

Весь процесс поддерживает естественный поток и помогает потенциальному клиенту принять немедленное решение в пользу отправителя.

Собираем все вместе

Охлаждение электронной почтой может быть чрезвычайно полезной тактикой для тех, кто знает, как сделать это правильно. Если вы можете придумать правильные сюжетные линии, чтобы привлечь внимание своих потенциальных клиентов, сохранить их с копией электронной почты с высокой стоимостью, а затем автоматизировать их, чтобы масштабировать их охват, вы сэкономите время, получите лучшие показатели ответов и увеличите свои бизнес.