Как оценить ваши продукты: простое в использовании руководство

Ценообразование на продукцию — не простое занятие. Завышение цены товаров и клиентов может привести к тому, что они выйдут из вашего магазина и сбегут к вашим конкурентам. И наоборот, цена вашего товара слишком низкая, и вы можете не получить достаточно прибыли для ведения устойчивого бизнеса. Не говоря уже о том, что вы также подвергаете себя риску покупателей, полагая, что ваш товар некачественный, что не идеально!

 

Ценообразование вашей продукции заключается в достижении правильного баланса между двумя конечными результатами, но зачастую это проще сказать, чем сделать.

 

По словам Чарльза Тофтуа, доцента кафедры менеджмента Университета Джорджа Вашингтона, ценообразование на вашу продукцию «возможно, самое сложное, что нужно сделать… Это часть искусства и часть науки».

К счастью для вас, есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы попытаться найти свою оптимальную цену, и мы собираемся разместить их все для вас здесь, в этом блоге пост.

 

Желаете узнать больше о ценах на продукцию? Отлично. Давайте погрузимся!

Поймите свой рынок

 

Понимание рынка

 

Прежде чем вы сможете оценить свою продукцию, вам необходимо рассмотреть, сколько клиенты готовы заплатить. Это означает, что нужно провести исследование конкурентов и рынка. К тому времени, как вы закончите, у вас должно появиться лучшее представление о том, сколько клиенты готовы потратить на вашу продукцию.

Так что, во-первых, отправляйтесь в интернет-магазины своих конкурентов и используйте цены на свою продукцию в качестве начальной оценки. Имея эту информацию в своем распоряжении, вы можете либо сопоставить эти цены, либо занизить их, либо занизить.

 

В идеале, при изучении конкурентов, вы хотите сделать точные сравнения, сопоставимые по ценам и с вашими. Это означает сравнение Ваших чистых затрат с их стоимостью, а не только ценой товара, указанного на их сайте. Вы можете узнать (или, по крайней мере, оценить) эту информацию, изучив опубликованные данные и открытые документы, такие как отраслевые технические документы, корпоративные документы, финансовые отчеты и т.д.

 

Чтобы собрать больше маркетинговых исследований, вы также можете:

 

    Отправляйте неофициальные опросы по электронной почте, предоставляя вашей аудитории гипотетические описания продуктов и спрашивая, какой ценовой диапазон им будет удобно за них платить.

    Следите за отраслевыми новостями о тенденциях в привычках покупателей, предпочтениях покупателей и отраслевых инновациях.

    Нанять независимую консалтинговую фирму для сбора данных рыночных исследований от вашего имени.

В дополнение ко всему вышесказанному, вы также можете разбить своих клиентов на более мелкие группы и проанализировать их. Они в сознании бюджета? Хотят ли они чего-то исключительного качества? Имеет ли для них значение статус?

 

Как только у вас появится лучшее представление о том, к какой категории относится большинство ваших потребителей, вы сможете использовать эту информацию для определения стратегии ценообразования на вашу продукцию.

Дело не только в цене продукта, но и в возможностях продаж.

 

Да, вы правильно читаете.

 

Цена на вашу продукцию сама по себе не влияет на продажи. Вместо этого, движущей силой продаж является ваша способность увеличивать трафик и позиционировать себя как бренд. Это означает создание и реализацию стратегии продаж. Так что, если у тебя его еще нет, это нужно изменить.

Вложите время в изучение того, как эффективно продвигать себя в сети. Протестируйте свои стратегии раздельно и следите за тем, что принесет вам наибольшие плоды. Это так же важно, как и правильное ценообразование на вашу продукцию!

Выберите лучшую технологию ценообразования для вашего бизнеса.

 

Методы ценообразования продукции

 

Существует довольно мало методов ценообразования, поэтому не забудьте изучить их все и выбрать наиболее подходящую для вашего бизнеса. Однако следует подчеркнуть, что не существует формулы «огонь наверняка», которая подходила бы для всех продуктов и рынков.

 

Ниже приведены несколько моделей ценообразования, которые вы могли бы использовать.

Модель ценообразования на продукцию Cost-Plus

 

Модель ценообразования «затраты плюс» требует добавления к затратам на безубыточность (которые представляют собой прямые материальные затраты, затраты на оплату труда, накладные расходы для бизнеса и т.д.) процентной наценки.

 

Размер этого процента зависит от продуктов, которые вы продаете, вашей ниши и вашей бизнес-модели. Таким образом, вам необходимо использовать свой опыт и отраслевые нормы, чтобы помочь вам разработать соответствующую наценку на вашу продукцию.

 

Интересно, что средний ресторан приносит около 4% прибыли, в то время как магазины электронной коммерции — от 5% до 40%. Как вы видите, существует огромный диапазон того, какой может быть ваша процентная наценка.

Однако следует помнить, что модель ценообразования «затраты плюс» не лишена своих ограничений. Самым большим недостатком является то, что он предполагает, что вы продадите все свои устройства. Таким образом, если вы не продадите весь свой товар, прибыль, которую вы получите, будет меньше, чем вы рассчитывали.

Модель ценообразования на основе стоимости продукции

 

Эта модель работает аналогично, но ваша маржа прибыли вращается вокруг стоимости, которую клиенты придают вашей продукции. Поэтому, чтобы использовать эту ценовую модель продукта, вам необходимо знать свой рынок наизнанку, чтобы понять, как они воспринимают ценность вашей продукции.

 

Потребители воспринимают ценность продукта на основе многих факторов, таких как доступность, эксклюзивность, качество, производительность, инновационность, добавленная стоимость в их жизни и многое другое. Это всего лишь несколько примеров, поэтому подумайте о том, что ваша целевая аудитория считает важным, и оцените, насколько ваши продукты соответствуют ее ожиданиям.

 

Таким образом, хотя модель ценообразования «затраты плюс продукт» может указывать на то, что вы оцениваете свою продукцию с 20% маржей прибыли, если вы знаете, что ваш целевой рынок будет платить цену, которая дает вам 35% маржи прибыли из-за того, какую ценность она приносит, тогда вы можете оценивать свою продукцию по стоимости, а не по затратам плюс способ.

Для начала, вы, скорее всего, захотите сравнить свою продукцию с продукцией конкурентов, если вы выберете эту ценовую модель, просто посмотреть, за что готовы платить потребители за то, что уже существует на рынке.

 

Что такое точка безубыточности?

 

Обе эти модели требуют понимания того, что такое точка безубыточности.

Автоматическое резервное копирование. Безболезненное выздоровление.

Отказ от ответственности

 

Так что же это?

 

Короче говоря, ваша точка безубыточности — это точное количество единиц, которые вам нужно продать, чтобы покрыть все ваши расходы (как постоянные, так и переменные), чтобы получить $0 прибыли.

 

Окупаясь, вы не получаете ни прибыли, ни убытка. Таким образом, любые деньги, которые вы зарабатываете после точки безубыточности, являются частью вашего общего дохода/прибыли. В то время как все, что ниже точки безубыточности — это проигрыш.

Примечание: Мы рекомендуем пересчитывать точку безубыточности хотя бы раз в квартал, так как переменные затраты могут время от времени меняться.

 

Зачем тратить время на расчет безубыточности?

 

Основная причина, по которой вы хотите провести анализ безубыточности, заключается в определении того, сколько времени займет получение прибыли. Вы также можете использовать этот расчет для измерения прибыли и убытков за различные периоды времени. Следовательно, вы получите лучшее представление о том, как изменение цен на ваш продукт влияет на вашу прибыль.

В дополнение к этому, анализ безубыточности также является отличной цифрой, чтобы показать инвесторам. Вы можете легко использовать и отображать эти данные, чтобы показать, насколько прибыльным является (или будет) ваш бизнес.

 

Как рассчитать точку безубыточности?

 

Есть простая формула, которую вы можете использовать для определения точки безубыточности. Так и есть:

Прибыль = P(X) — VC(X) — TFC

 

    P — это цена продажи (сумма, которую вы взимаете со своих клиентов).

    X — это количество единиц, которые вы продали.

    VC обозначает переменные затраты

    TFC обозначает общие постоянные затраты

 

В то время как для расчета вашей Маржи взноса вы используете эту формулу для измерения дополнительной прибыли, которую вы получаете при продаже дополнительной единицы продукции сверх точки безубыточности, вам необходимо использовать эту формулу:

Маржа взноса = P(X) — VC(X)

Точное определение Ваших расходов

 

Точно рассчитав свои расходы, мы имеем в виду все расходы, которые вы понесете, чтобы вынести свой продукт за дверь. Это включает в себя

 

    Прямые платежи: Это особый вид переменных затрат. Это деньги, которые вы потратили на разработку продукта(ов).

    Переменные расходы: Эти расходы будут возрастать по мере того, как вы будете продавать больше. Например, материалы, упаковка, маркетинг и т.д.

    Фиксированные расходы: Это накладные расходы, которые остаются постоянными, независимо от того, сколько бы вы ни делали продаж. Например, арендная плата, коммунальные услуги, заработная плата и т.д.

Давайте рассмотрим эти три различные статьи расходов немного подробнее:

Прямые платежи

 

Если вы заказываете свою продукцию у оптового продавца или компании, осуществляющей дропшиппинг, то рассчитать стоимость каждой единицы товара намного проще. Это просто сумма, которую стоит каждый товар от вашего поставщика!

 

Но если вы делаете свои собственные продукты, вам придется углубляться в них глубже. Например, сколько стоят все материалы, чтобы сделать одну единицу? Это в дополнение к факторингу времени, затрачиваемого на создание товаров.

 

Ваше время ценно. Точка. Поэтому всегда учитывайте это при расчете прямых платежей.

 

Не знаете, как рассчитать стоимость вашего времени? Во-первых, установите почасовую ставку, которую вы хотите заработать, затем возьмите эту цифру и разделите ее на количество продуктов, которые вы сможете сделать за час.

 

Фиксированные расходы

 

Как мы уже говорили, ваши постоянные расходы — это расходы, которые остаются неизменными независимо от того, что и сколько вы продаете. Легко сдвинуть эту фигуру в сторону и попытаться забыть об этом, но как бы заманчиво это ни было, не надо.

Вы должны поставить перед собой цель покрыть эти расходы за счет продаж, что, как мы уже отмечали, означает проведение анализа безубыточности.

 

Твои постоянные расходы не распространяются на товарно-материальные запасы. Но она покрывает все ваши единовременные стартовые расходы и фиксированные ежемесячные расходы. Например

 

    Ваша лицензия на ведение бизнеса

    Пользовательское имя веб домена

    Ваши логотипы и изображения (если вы используете внешний подряд для графического дизайна).

    Создание контента и копирайтинг (опять же, если вы передаете выполнение этих задач на внешний подряд).

    Тема вашего сайта (если вы выбираете тему премиум-класса)

    Расходы на рекламу и продажу

    Любые платные веб-приложения и плагины для веб сайтов

    Любое программное обеспечение для бизнеса, которое вы используете для управления и автоматизации вашего бизнеса.

    Если вы занимаете деньги, например, бизнес-кредиты, любые расходы, связанные с этим.

    Твоя зарплата

    Капитал для будущего расширения

 

Есть и другие примеры фиксированных расходов, но пока вы понимаете, о чем идет речь.

Наш лучший совет — создать электронную таблицу, в которой будут перечислены все ваши ежемесячные расходы. Это поможет вам принять во внимание все ваши постоянные расходы.

Переменные расходы

 

Опять же, как мы уже упоминали, ваши переменные затраты включают в себя:

 

    Цена вашего продукта

    Ваш инвентарь

    Ваша доставка

    Доставка от вашего поставщика к вам

 

Если вы не осуществляете отгрузку своей продукции, вам потребуется убедить ваших поставщиков или оптовиков отправить вашу продукцию вам или сторонней компании, выполняющей ваши заказы.

В любом случае, вам необходимо учитывать стоимость доставки ваших запасов в нужное место. Чтобы узнать стоимость доставки в расчете на единицу продукции, вам необходимо связаться со своим поставщиком напрямую.

 

Некоторые другие переменные затраты, о которых следует помнить, включают в себя:

 

    Налог на импортную пошлину: Если вы хотите достичь международной аудитории, вам нужно принять к сведению налог на импортную пошлину, который приходит с доставкой за границу. Если вы не уверены в том, что это такое, не волнуйтесь! Вы можете использовать дежурный калькулятор, чтобы помочь определить эти цифры.

    Выполнение на Амазоне: Эти затраты применимы только к продавцам в бассейне Амазонки. Поскольку Amazon не предоставляет услуги по складированию и отправке товаров бесплатно, вам придется платить за их многоканальное исполнение. Вы можете использовать калькулятор Amazon, чтобы узнать, сколько это стоит.

    Комиссия по кредитной карте: В зависимости от выбранного вами платежного шлюза, вам, как правило, придется оплачивать сборы за пользование кредитной картой. Обычно они составляют около 2,9% плюс $0,30, но, как мы уже говорили, это зависит от процессора вашей кредитной карты, поэтому убедитесь, что вы проверяете их ставки и учитываете эти цифры в ваших переменных расходах.

Калькулятор рентабельности продукции Калькулятор рентабельности продукции

 

Калькулятор рентабельности продукции Калькулятор рентабельности продукции

 

Существует множество онлайн-калькуляторов, специально разработанных для того, чтобы помочь вам рассчитать ваши общие переменные затраты на единицу продукции и безубыточные затраты, такие как, например, этот калькулятор безубыточности.

 

Просто подключите все свои фигуры, и калькулятор сделает всю работу за вас. Этот специфический калькулятор делает две вещи:

Автоматическое резервное копирование. Безболезненное выздоровление.

 

    Он говорит вам количество продуктов, которые вам нужно продать, чтобы окупиться.

    Он покажет вам, сколько единиц вам нужно переместить, прежде чем вы достигнете желаемой прибыли.

Чтобы узнать о безубыточности прибыли, оставьте целевую прибыль на уровне $0, а затем включите имеющуюся у вас цифру общих постоянных расходов.

 

Теперь добавьте вашу целевую цену продажи за единицу. Ваша целевая цена продажи — это сумма, за которую вы хотите продать каждую единицу товара.

 

Как только вы это сделаете, вы узнаете количество единиц, которые необходимо продать для покрытия всех ваших расходов и, следовательно, безубыточность.

 

Если после выполнения этих расчетов вы понимаете, что вам необходимо продать избыточное количество единиц оборудования, прежде чем выходить на безубыточность, подумайте, является ли этот маршрут реалистичным планом для ведения и поддержания устойчивого бизнеса.

 

Если вы решите, что это не так, подумайте о следующем:

 

    Можете ли вы поднять цену, не пугая своих клиентов?

    Есть ли способ сократить расходы?

    Можете ли вы выбрать более прибыльную продукцию?

 

Не забывайте принимать во внимание другие факторы.

Не делайте ошибку, забывая о других вещах, которые влияют на размер вашей прибыли. Например

 

    Налог с продаж/налог на добавленную стоимость

    Региональные различия в потребительских тенденциях и располагаемых доходах населения

    Нужен ли вам свободный денежный поток в случае несвоевременной оплаты некоторыми из ваших клиентов или поэтапной оплаты (если это применимо к вашему виду деятельности).

 

Важно учитывать все вышесказанное, чтобы обеспечить стабильный денежный поток.

 

Будьте готовы к переменам

 

Помните, что цена вашей продукции не написана на камне, вы можете передумать и попробовать что-то новое. То, что вы запускаете продукт по определенной цене, не означает, что вы должны придерживаться этой стоимости вечно. Как и большинство вещей в вашем бизнесе, ваши цены будут меняться.

 

Поэтому будьте открыты для изменения цен на ваш товар; существует несколько переменных, которые могут повлиять на стоимость вашего товара. Например, изменения:

 

    Ваши расходы

    Потребность клиентов

    Успех ваших конкурентов

 

Это означает, что вы должны внимательно следить за своими расходами и полностью понимать покупательские привычки своих клиентов. Это в значительной степени помогает вам оставаться на вершине ценовой игры.

 

Принятие решения о размере маржи прибыли

 

Помнишь те переменные издержки, о которых мы только что говорили? Иди посчитай эту цифру. Эта сумма необходима для того, чтобы помочь вам увеличить прибыль в цене вашей продукции.

При принятии решения о том, какую часть прибыли вы хотите получить, вам необходимо учитывать две вещи:

 

    Вам нужно покрывать не только переменные расходы. Вам также нужно сделать достаточно продаж, чтобы окупить ваши постоянные расходы.

    Вы хотите быть уверены, что после того, как вы добавили маржу прибыли к своим расходам, ваша цена на продукт все еще отражает текущую рыночную ставку.

 

Эти два соображения позволят вам лучше определиться с процентом прибыли, которую вы хотите получить.

 

Поэтому, учитывая все эти цифры, пришло время выяснить размер вашей прибыли.

Маржа прибыли продукта: (Цена продажи — Себестоимость продукции) / Цена продажи

 

Проверьте наш калькулятор маржи прибыли, чтобы автоматизировать процесс расчета и получить маржу прибыли вашего продукта в процентном выражении.

Только от вас зависит, какую прибыль вы получите за каждую проданную единицу продукции. Но вы должны помнить, что цена вашей продукции — это то, что поддерживает ваш бизнес. Само собой разумеется, что, если вы работаете в убыток или только собираетесь выйти на безубыточность, рост и масштабирование вашего бизнеса будет представлять собой сложную задачу.

 

Держать в курсе последних тенденций рынка

 

Само собой разумеется, изменение рыночных тенденций может побудить вас изменить цены на вашу продукцию. Факторы, влияющие на промышленные модели поведения, сильно варьируются от ниши к нише, поэтому держать руку на пульсе — это ваше дело!

Если вы продаете что-то сезонное, это может быть изменение погодных условий. Или, если вы работаете в индустрии здоровья и здоровья, это может быть новое положение или закон, который влияет на вас. Кроме того, если вы занимаетесь продажей изделий из кожи или товаров, содержащих много пластика, то, возможно, вам захочется следить за эволюцией этических норм поведения в обществе.

 

В конечном счете, вам необходимо сделать так, чтобы ваша миссия заключалась в том, чтобы оставаться на шаг впереди кривой и отражать изменения рыночных тенденций в ценах на вашу продукцию.

 

Когда поднять или понизить цены

 

Как мы уже упоминали, вам необходимо постоянно тестировать новые цены, промоакции и комплекты продуктов. Только так Вы сможете подобрать оптимальную цену для Вашей продукции. Но каждый раз, когда вы изменяете цену, обязательно измеряйте свои продажи и принимайте их к сведению. Это единственный способ контролировать, какая цена дает лучший коэффициент конверсии.

 

Если вы поднимете цену слишком высоко, вы узнаете, зашли ли вы слишком далеко — ваши клиенты просто перестанут покупать у вас, и быстро.

Кроме того, следите за соревнованиями. Если вы заметили, что они начали взимать больше платы за аналогичные продукты, которые вы продаете, есть большая вероятность того, что ваша повышенная цена упадет в соответствии с отраслевыми нормами.

 

Что бы вы ни делали, не повышайте цены на свою продукцию за одну ночь. Это может отпугнуть потенциальных покупателей и удержать их от повторного посещения вашего магазина. Таким образом, вместо того, чтобы осуществлять внезапный рост, необходимо разработать поэтапный план. Это должно занять год или пару лет. Эта техника с гораздо меньшей вероятностью отпугнет клиентов.

 

Или же, если вы считаете, что пропустили идеал демографической ситуации, установив слишком высокую цену за товар, вам, возможно, придется снизить цены. Если это случилось с вами, попробуйте запустить акцию со скидкой, чтобы узнать, влияет ли это на ваш коэффициент конверсии. Кроме того, вы можете предложить клиентам бесплатную бесплатную раздачу, чтобы они могли попробовать ваш продукт.

 

Но, в целом, вы, как правило, не хотите снижать цены. Единственное время, когда вы должны это сделать, это накопить большую часть рыночной доли. Или, если большинство ваших конкурентов также снижают свои цены, основываясь на интересах потребителей и рыночных тенденциях.

Короче говоря, пока вы покрываете свои расходы и получаете прибыль, вы можете протестировать различные ценовые точки. Делая это со временем, вы в конечном счете найдете стоимость, которая конвертирует лучшее!

 

Немногие последние вещи, которые нужно отметить

 

И последнее, но не менее важное, мы решили завершить эту статью несколькими общими советами, которые помогут вам правильно оценить свою продукцию.

 

Послушайте Ваших клиентов

 

Под «выслушиванием» ваших клиентов мы подразумеваем запрос обратной связи с ними о ваших ценах и анализ полученных ответов. Это не только позволяет лучше понять текущее состояние ваших цен, но и помогает вам строить лучшие отношения с вашими существующими клиентами. Ведь каждый хочет чувствовать, что его мнение услышано.

 

Составление бюджета является ключевым моментом

 

Заранее запланируйте свои деловые расходы на несколько месяцев, чтобы вы могли адаптировать свой тарифный план в соответствии со своими потребностями. Просмотрите свои данные о продажах и получите приблизительное представление о том, сколько продуктов вы будете продавать в течение определенного периода времени.

 

Имея эту информацию под рукой, вы можете посмотреть, нужно ли вам поднять или понизить цену на вашу продукцию.

Сделав это, вы также получите четкое представление о том, что уже приносит прибыль. Уделите некоторое время изучению рентабельности существующих продуктов. Таким образом, вы будете знать, что вам нужно сделать больше (поиск аналогичных продуктов и их маркетинг аналогичным образом). Но, что более важно, вы также можете прекратить продажу товаров, которые не конвертируются и теряют деньги.

 

Если ваши цены слишком высоки и клиенты не кусаются, то вам, возможно, придется подумать о поиске аналогичного продукта по более низкой цене в другом месте (без ущерба для качества). Это может потребовать немного попыток и ошибок, но в конце концов это может стоить того.

 

Готовы к началу ценообразования на вашу продукцию?

 

Мы надеемся, что прочитав эту статью, вы теперь лучше представляете себе, как оценивать свою продукцию. Ключевым выводом из этой статьи является продуманная оценка вашей продукции, чтобы вы могли построить устойчивый бизнес. Это действительно так просто! Затем, как только вы освоите это, не забудьте продолжить мониторинг, анализ и корректировку вашей стратегии ценообразования, чтобы убедиться, что вы полностью оптимизировали стоимость вашей продукции.