Как начать консалтинговый бизнес: определите свою бизнес-модель

Сделайте следующий большой шаг в запуске или расширении своего консалтингового бизнеса.

В моей предыдущей статье. Как начать консалтинговый бизнес: Готовясь к запуску, я подробно рассказал о необходимости выяснить, кому Вы хотите помочь, и как именно Вы это сделаете. Скоро мы ответим на вопросы (будем надеяться) на миллион долларов: «Сколько я должен заплатить?» Когда я впервые начал свой консалтинговый бизнес в 2015 году, почти все перспективы, с которыми я общался, были подписаны со мной. Почему? Потому что я не брал достаточно денег. Один клиент буквально сказал: «Я с удовольствием заплачу по этой ставке». Люди не должны ненавидеть платить вам, но это, безусловно, было красным флагом с моей стороны.

Но прежде, чем определять тариф на консалтинг, вам нужно установить свою бизнес-модель. В своей книге «Новое, новое» финансовый журналист Майкл Льюис красноречиво описывает, что такое бизнес-модель: «Все, что она действительно означала, это то, как вы планировали зарабатывать деньги». Помню еще несколько деталей, которые я почерпнул во время учебы в бизнес-школе при университете в Баффало, но это звучит примерно так.

 

Как консультант, у вас есть несколько вариантов. Я объясню их, а также обсужу плюсы и минусы каждого из них. Не торопитесь с этим. Мы скоро перейдем к ценообразованию, но сначала вам нужно выработать надежную бизнес-стратегию.

Временная модель

 

Этот довольно обычный и простой. Ваш темп и объем работы определяются в самом начале. Вы можете выбрать почасовую или дневную расценку, которую часто называют суточной.

 

Плюсы

 

Вам платят за каждый час фактической работы. В других моделях, которые мы обсудим, установлен фиксированный тариф, независимо от того, сколько времени это займет у вас. Иногда бывает сложно предсказать, сколько времени понадобится для удовлетворения потребностей клиента, поэтому данная модель защищает вас от занижения цены.

 

Минусы

 

Однако для этого также требуется ведение подробного учета. На предыдущей работе мне приходилось детализировать свою работу с шагом в 15 минут. Это было утомительно и отнимало много времени, так как я должен был написать это так, чтобы мои клиенты поняли. Кроме того, клиенты могут спросить, почему что-то заняло так много времени. В конце концов, вы можете объяснить, почему вам пришлось исследовать то или иное дело, прежде чем прийти к заключению, которое съедает еще больше вашего времени. Наконец, вы можете почувствовать, что вам всегда нужно что-то делать. Иначе вы не зарабатываете деньги. Это может легко заставить вас почувствовать беспокойство и в то же время заставить вас пренебречь своим здоровьем и личными интересами.

 

Еще одним недостатком являются проблемы, связанные с прогнозированием доходов. При почасовой работе ваш доход скорее всего будет колебаться, так как у вас нет закрытых соглашений. Это может привести к тому, что вы будете постоянно чувствовать, что вам нужно привлечь больше бизнеса.

Например, скажем, вы хотите заработать $100 тыс. в год до уплаты налогов. Если вы берете 100 долларов в час, вам нужно бронировать 1000 долларов в год, или примерно 20 оплачиваемых часов в неделю. Это не оставляет много времени на поиски, административную работу, обед или заботу о себе в целом.

 

Как вы, наверное, уже догадались, я не любитель почасовой работы. Тем не менее, я предлагаю это как вариант для тех, кто хочет получить ваши услуги на разовой основе. Я бы просто не планировал, что большая часть моих доходов будет поступать от этой модели. Если вы решили предложить удаленный консалтинг по почасовой оплате, подумайте об использовании такой платформы, как Yondo, которая позволяет клиентам бронировать и оплачивать ваше время. Это платформа, используемая для платформы «Спроси эксперта» предпринимателя.

 

Проектная модель

 

С проектной моделью вы соглашаетесь выполнять определенный вид работ за заранее определенную сумму денег. Перед началом работы детали всех результатов будут согласованы обеими сторонами.

 

Плюсы

 

Преимуществом такого подхода является то, что вы можете сосредоточиться на обеспечении ценности, а не смотреть на часы. Вы также будете иметь более предсказуемый доход, так как этот доход более или менее заблокирован после подписания контракта. Допустим, ваш средний проект приносит 5000 долларов. Если вы хотите заработать $100,000 в год до уплаты налогов, вам нужно получить всего 20 клиентов в год или пять в квартал.

 

Минусы

 

Одним из недостатков является недооценка времени, которое потребуется для завершения проекта. Много лет назад проект, над которым я работал, занял намного больше времени, чем ожидалось, потому что клиент не мог вспомнить пароль к одной из своих учетных записей, а электронное письмо для восстановления ассоциировалось со стажером, которого уже не было в компании. Очевидно, стажеру было отказано в работе в этой компании, так что дела пошли очень неловко, очень быстро.

Другой недостаток — «ползучесть по сфере действия». Это когда клиент продолжает добавлять новые задачи, которые не были обозначены в первоначальном контракте. Это часто случается непреднамеренно. По мере того, как клиенты узнают больше о вас и вашей работе, они могут обнаружить дополнения, которые не пришли в голову во время первоначального разговора об определении границ. Со временем вы сможете лучше защитить себя от этого, создавая более детальные контракты. Когда сфера охвата все-таки всплывет, просто сообщите вашему клиенту, что это будет дополнительный пункт строки, которая поставляется с дополнительной оплатой.

 

Модель на основе крепления

 

Это подразумевает предоставление текущих или необходимых услуг в течение определенного периода времени. В отличие от проектной модели, такой подход не обязательно предполагает наличие конкретного результата.

 

Я часто работаю над моделью удержания для клиентов, которые хотят иметь доступ ко мне в случае, если что-то всплывет. Например, особо сложная бизнес-возможность или второй взгляд на предложение. Кроме того, я получаю звонки и сообщения, на которые требуется немедленный ответ. Я счастлив быть тем, кто обращается к ресурсу, но было бы непросто индивидуально брать плату за текст, на отправку которого у меня ушло 30 секунд.

 

Плюсы

 

Для клиента модель с креплением почти как подстраховка. В любой момент они знают, что есть знающий ресурс, который уже имеет справочную информацию о своей компании. Для консультантов брекеры обеспечивают предсказуемый источник дохода, который может быть пассивным в более медленные периоды. Это позволяет больше сосредоточиться на развитии бизнеса и других областях воздействия.

 

Консолидация

 

Одним из недостатков является то, что вы не можете брать столько денег, сколько вы бы взяли за определенный проект. Вы также можете чувствовать себя неловко, получая оплату, когда вы явно не сделали много в том месяце. Когда это случается, сопротивляйтесь желанию вручную скорректировать размер оплаты в зависимости от того, сколько работы вы проделали за этот период времени. Вместо этого вы можете быстро получить почасовую оплату. Наоборот, вам все равно придется следить за ползучестью прицела и вносить коррективы по мере необходимости. Например, определить, в какие дни/время вы можете реагировать. 

Модель консалтинговой фирмы

 

Другой вариант — воспользоваться моделью консалтинговой фирмы. В этой ситуации вы нанимаете фрилансеров или сотрудников для выполнения работы от вашего имени. Вы все еще владеете отношениями с клиентом, но у вас есть команда, которая справится с некоторыми или со всеми работами.

 

Анна Ватуоне, личный брендинговый стратег, помогает предпринимателям и руководителям создавать свои бренды. Для правильного достижения этой цели многим ее клиентам нужен сайт, созданный для них. Анна изначально предоставляла эту услугу, а также до того, как нанять и обучить сотрудника для завершения этого процесса. Несмотря на то, что она все еще управляет стратегией и созданием контента, она может оставить работу доверенному профессионалу. Это позволяет ей проводить больше времени со своими клиентами, одновременно удовлетворяя их потребности. 

 

Плюсы

 

Модель консалтинговой фирмы дает вам много рычагов воздействия. Вы можете взять с клиента 2 000 долларов США за проект, затем заплатить члену команды 1 000 долларов США за завершение большой его части. Эта модель также позволяет расширить объем вашего предложения.

 

Минусы

 

Недостатком является то, что вы должны быть уверены, что вы все еще прибыльны после того, как заплатили своим сотрудникам. Представьте себе, что произойдет неожиданная икота, и члену команды, которому вы собирались заплатить 1000 долларов за выполнение этой задачи, теперь нужно 1500 долларов? Вам нужно быть высококвалифицированным руководителем проекта, чтобы избежать этих фиаско. Кроме того, на кону ваша репутация, поэтому вы хотите, чтобы любой, кто представляет вас, выполнял ваши обещания. Может быть сложно не заниматься микроуправлением, что может отрицательно сказаться на моральном состоянии.

Если вы стали независимым консультантом, чтобы избежать проблем, связанных с управлением другими, это может быть неправильным вариантом для вас.

 

Следующие шаги

 

Определите свою бизнес-модель. Изучите других профессионалов, которые предлагают те же или аналогичные услуги. Это также поможет вам получить преимущество при определении размера гонорара, которое мы рассмотрим на следующей неделе. Кроме того, рассмотрите модель, наиболее соответствующую вашим личным предпочтениям и образу жизни. Модель консалтинговой фирмы позволяет вам масштабироваться, но вам также придется больше времени уделять управленческим и административным обязанностям. Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы построить свой бизнес вокруг своей жизни, а не наоборот.