Как начать консалтинговый бизнес: определение ставок

Установленные вами тарифы отправляют сообщение потенциальным клиентам.

Сколько вы должны заплатить как консультант? Это может быть чрезвычайно трудным вопросом, поскольку он включает в себя проведение исследований, принятие на себя рисков и надлежащее планирование. К счастью, все эти три навыка пригодятся вам как предпринимателю, так что вы можете привыкнуть к ним уже сейчас.

В большинстве случаев я настоятельно рекомендую задать вопрос о том, каков их бюджет. Если у них есть номер, вы можете увидеть, насколько он соответствует тому, что вы собирались заложить. Вы можете обнаружить, что бюджет перспективы намного выше, чем вы предполагали. Тем не менее, они могут ответить на этот вопрос, спросив, какова ваша ставка. Чтобы избежать волатильности туда-сюда, прежде чем кто-то из вас сдастся, вам нужно будет установить это с самого начала.

Важно помнить, что ставка, которую вы берете, будет иметь прямое влияние на то, как люди воспринимают вас. Слишком низкая? Они могут воспринять это как признак того, что вы не настолько хороши. Слишком высокий? Лучше бы ты был действительно хорош — и доказал это — или люди пройдут. Я всегда буду за то, чтобы делать то, что требуется для доставки того, что нужно вашему клиенту, и взимать плату за более премиальный сервис. У вас есть возможность построить свой собственный бизнес, почему бы вам не захотеть быть лучшим решением для вашей конкретной аудитории?

Имейте в виду, что «премиум» для вашей аудитории может не рассматриваться как премиум — или даже не применяться — для других аудиторий. Вот почему так важно провести глубокое исследование о том, кому вы будете помогать. Это позволяет вам искренне сказать: «Я понимаю, что у вас есть эта проблема, это влияние, которое она оказывает на вас, и я разработал решение для ее решения». Вам нужна моя помощь?»

Как только вы вникнете в свою аудиторию, пришло время выяснить, сколько будет стоить разработанное вами решение. Вот несколько простых методов.

  1. Спросите людей, сколько они заплатили за подобную услугу

Это подход, на который я случайно наткнулся, когда впервые начал консультироваться. Я спросил подругу, не нужна ли ей помощь в оптимизации ее профиля в Instagram, чтобы она могла привлечь больше клиентов. Она вежливо сообщила мне, что уже работает с консультантом, с которым очень счастлива. Я была несколько разочарована, но решила превратить это в возможность для обучения. Я спросила ее, сколько стоит ее консультант, чтобы я смогла почувствовать, как идут дела в Нью-Йорке. Затем я задала ей еще один вопрос: «Что еще они могут сделать, чтобы оправдать еще большую оплату?». Это важнейший вопрос для всех нас. Если вы возьмете среднюю ставку, то получите средние результаты. Ее ответ дал мне точное представление о том, что мне нужно сделать, чтобы позиционировать себя как более премиальный сервис.

Если возможно, получите информацию от 5-10 человек. Если вы работаете на месте, вы захотите узнать о тарифах в вашем районе или аналогичном метро.

  1. Конкурентирующие исследования цены онлайн

Некоторые консультанты, включая меня, публикуют свои расценки на своем сайте. Причина в том, что мне не нравится кричать «Сюрприз!» в конце регистрационного звонка, когда я, наконец, раскрываю свои расценки. С моей точки зрения, быть честным в отношении моей цены — это огромная экономия времени как для меня, так и для перспективы, с которой я связываюсь. Если я не могу помочь им на их условиях (включая их бюджет), то не стоит тратить 30 минут, чтобы разобраться в этом. Должен заметить, что ценность публикации ваших расценок горячо обсуждается. Джейк Сэвидж, тренер по продажам в Grow Savagely, заявляет: «Наличие цен на вашем сайте оставляет все, вплоть до игры чисел. Это становится бесконечной битвой за то, чтобы попытаться увеличить ваши коэффициенты конверсии». Вместо этого, позвоните своему потенциальному клиенту». Будьте убедительны и закройте сделку».

Тем не менее, возможность открыто раскрывать информацию о курсе больше соответствует модели, основанной на времени или сохранении цены, так как некоторые проекты могут быть сложными для масштабирования без индивидуального подхода. Например, Джейк Сэвидж обучает команды по продажам. Если он обучает трех человек, то ставка будет ниже, чем если бы он обучил команду из тридцати человек.

Проведите некоторые конкурентные исследования и отслеживайте результаты, которые вы видите в электронной таблице. Обязательно обратите внимание на услуги, которые предлагают ваши конкуренты. Это может помочь повысить ценность ваших услуг для аудитории.

  1. Прямо спросите у других консультантов, за что они платят

Это может показаться нелогичным, но вы будете удивлены, сколько «конкурентов» готовы вам помочь. Если вы предлагаете личные консультации в Сан-Франциско, вы не представляете большой угрозы для того, кто предлагает такие же услуги в Чикаго. Подумайте о том, чтобы обратиться к другим консультантам в LinkedIn и попросить дружеского совета.

«Привет, Мэри, вижу, ты консультант по связям с общественностью в Чикаго. Я начинаю подобный бизнес здесь, в Сан-Франциско, и была бы очень признательна, если бы вы ответили хотя бы на один вопрос. Сколько вы берете за свои услуги

Случится одна из трех вещей:

Мэри проигнорирует вас или откажется раскрывать свои расценки. Если это так, продолжай двигаться и спроси кого-нибудь другого.

Она вернется к вам с быстрым ответом. Поблагодарите ее и продолжайте свои исследования.

Она свяжется с вами с более длинным ответом и, возможно, предложит связаться с вами по телефону.

В последнем сценарии вы можете получить ценные советы, которые помогут вам ускорить рост вашего бизнеса.

Вы также можете обратиться к консультантам, которые обслуживают одну и ту же аудиторию с другой услугой. Это даст вам представление о том, сколько они обычно платят за помощь извне.

  1. Заряд на основе созданной вами величины

Способность определить доходность инвестиций, которую может ожидать перспектива, является подарком любому консультанту. Для перспективы гораздо проще обосновать инвестиции, если они понимают, что получат от них. Если вы работаете на рынке, который позволяет вам это делать, стоит копнуть глубже и скрипеть числами.

Берегись, к тебе приближается математика.

Допустим, вы консультант по бизнес-процессам, и помогаете клиентам лучше отслеживать свои зацепки. В настоящее время вы говорите с перспективой, у которой есть следующие данные.

Зацепки в квартал: 200

Скорость конверсии: 20%

Новые сделки в квартал: 40

Средняя стоимость сделки: $6,000

Средний доход в квартал: 240 000 долл.

Во время вашего регистрационного звонка с проспектом, вы обнаружите, что их процесс отслеживания зацепок ужасен. Они забывают перезванивать людям, не ведут должных записей и не имеют четкого представления о том, что происходит с их продажами. С вашей помощью, очевидно, что они могут увеличить свой коэффициент конверсии, по крайней мере, на 20%, что даст им новый коэффициент конверсии в 24%.

Работая с тобой, вот как может выглядеть новый сценарий.

Свинцы в квартал: 200

Скорость конверсии: 24%

Новые сделки в квартал: 48

Средняя стоимость сделки: 6 000

Средний доход в квартал: 288 000 долл.

Помогая им лучше управлять бизнес-процессами, вы можете помочь им получить еще 48 тыс. долларов США всего за один квартал. В течение года, при прочих равных условиях, это почти $200 тыс. дополнительной выручки. Если предположить, что они будут работать в бизнесе более одного года, преимущества Вашей работы будут продолжать окупаться. Если вы покажете им эти данные и скажете, что ваша ставка составляет $25K, гораздо проще оправдать инвестиции.

Возможно, вы работаете с клиентами, которые получают больше или меньше доходов, но процесс тот же самый. При этом, если вы хотите увеличить свою ставку, решайте более дорогостоящие проблемы.

Такой же подход может быть применен, когда вы консультируете частных лиц. Помощь основному докладчику в дальнейшем оттачивании своих навыков публичных выступлений, скорее всего, принесет больше результатов, чем помощь тому, кто только начинает работать. Устоявшийся оратор знает, что он может выйти на сцену, он просто хочет выйти на более высокий уровень и может повысить свои расценки. Вы можете платить больше, потому что решаете более дорогостоящую проблему.

  1. Провести технико-экономический анализ

Как только вы выберете курс, вы должны определить, имеет ли он смысл, основываясь на желаемом доходе и образе жизни. Если вы хотите заработать $100 тыс. в год до уплаты налогов и взимать $2,000 за проект, вам нужно заказывать 50 проектов в год. Это целая куча регистрационных звонков, электронной почты, работы администратора и т.д. Я не говорю, что это невозможно, но, возможно, вам лучше создать решение стоимостью 10 000 долларов и связаться с аудиторией, которая может себе это позволить. Вам нужно будет привлекать всего 10 клиентов в год, и, скорее всего, у вас будут более глубокие отношения с ними. Это может легко привести к большему бизнесу с помощью рефералов и отзывов.

  1. Близко с уверенностью

Ваша скорость будет меняться с течением времени, но она не должна меняться в течение вашего первого разговора. Никогда не говорите: «Это зависит» или «Это обсуждается». Скажите им, что ваша ставка, как они спросили вас, который час. Я знаю, что это заманчиво скидки платы только для того, чтобы выиграть бизнес, но это может легко сбросить ваши прогнозы и привести к большему количеству людей, желающих работать с вами по сниженной ставке. Направление к специалистам — один из лучших способов развития вашего бизнеса. Если вы сделаете хорошую работу, вы заработаете их. Однако, вы не хотите, чтобы люди говорили: «Вы должны работать со Спенсером Беллом, он удивительный, и он только обвиняет …».

Создайте репутацию, основанную на качестве услуг, которые вы предоставляете, а не на ставке со скидкой.