Как начать консалтинговый бизнес: будьте готовы к запуску

Узнайте о пошаговом процессе запуска или масштабирования вашего консалтингового бизнеса.

 

Каждый день, когда я иду в свой офис в Бруклине, большинство людей идут в другую сторону по направлению к метро. Я предполагаю, что многие из них направляются на свою работу на Манхэттене, и по выражению их лиц, многие из них выглядят совершенно несчастными. Имейте в виду, сейчас 8 утра, и они собираются сесть в переполненный поезд метро, но я уверен, что для некоторых людей он протекает глубже.

Это мое предположение и мой опыт, что они идут на работу, которая не вдохновляет их, или не платит им достаточно, или не выражает, кто они за пределами того, что они делают. Это одна из причин, по которой мы видим, что так много профессионалов рассматривают возможность открытия консалтингового бизнеса. Они хотят работать в своей зоне гения и делать это на своих условиях.

 

Я мечтаю стоять у входа в метро и кричать: «Повернись, зайди ко мне в офис, позволь мне помочь тебе!». Тем не менее, игнорирование всех безумных вещей, с которыми вы сталкиваетесь ежедневно, является базовым уровнем для большинства людей, живущих в Нью-Йорке, так что я не думаю, что это сработает слишком хорошо. Эта серия статей должна будет выполнить свой трюк.

Я помогаю консультантам монетизировать свои знания, чтобы они могли развивать свой бизнес, не жертвуя своим здоровьем, семейными или личными интересами. Но все начинается с того, что они знают, что хотят делать. Я знаю, что есть всевозможные тесты, которые вы можете пройти, чтобы найти свое истинное призвание, но я предполагаю, что у вас уже есть представление об услугах, которые вы можете предложить, основываясь на вашем предыдущем опыте. Кроме того, я сдал один из тех тестов «идеальная карьера» в младших классах, в котором говорилось, что я должен быть лесным рейнжером. С тех пор я несколько потерял веру в то, что стандартизированный тест сможет определить вашу карьеру.

 

Предположив, что у вас есть общее представление о том, чем бы вы хотели заниматься или уже предлагаете консалтинговые услуги, я подробно расскажу о том, как вы можете начать или масштабировать свой бизнес в серии статей. Вот первые два шага.

 

Проведите глубокое исследование вашей целевой аудитории

 

Я уверен, что у вас есть целевая аудитория, но вам необходимо провести обширное исследование, чтобы убедиться, что вы полностью понимаете, кто они и как вы можете им помочь. Это выходит за рамки персоны пользователя — вам также нужно будет развить глубокое понимание его психографии.  Я настоятельно рекомендую создать карту эмпатии. Согласно HubSpot, «карты эмпатии» визуализируют потребности клиентов, конденсируют данные клиентов в кратком чате и помогают вам понять, чего хотят клиенты, а не то, что, по вашему мнению, они хотят». Вы можете посмотреть пример и полное руководство о том, как его построить на их сайте. Если это звучит сложно, то это хорошо. Большинство людей пропустят этот шаг, так что это даст вам возможность отделить себя от стаи.

Как следует из названия, карта эмпатии поможет вам лучше связаться со своей аудиторией. Например, скажем, вы консультант по сну. Конечно, вы знаете, что ваша целевая аудитория включает в себя людей, у которых есть проблемы со сном. Возможно, у вас даже есть другие основные демографические показатели. Создание карты эмпатии позволит вам узнать, как их недостаток сна влияет на их жизнь, как они уже пытались решить проблему, откуда они получают информацию и другие самородки ценной информации. Затем вы можете сказать: «Я понимаю, каково это, когда люди думают, что вы унылый или замкнутый человек, но правда в том, что вы просто недоступны». Я оценю ваши проблемы со сном и разработаю индивидуальный план, чтобы помочь вам получить достаточный ночной отдых, так что вы можете быть лучшей версией себя на следующий день». Это звучит намного лучше, чем «Я помогу тебе выспаться».

 

Когда вы проводите это исследование, полезно сосредоточиться на людях, которые уже заплатили деньги для решения проблем или реализации чаяний, с которыми вы помогаете. Вы хотите взять подсказки у людей, которые видят ценность предлагаемых вами услуг. Это ваша аудитория, а не просто люди, у которых есть потребность в том, что вы предоставляете.

 

Если это возможно, вы захотите получить эту информацию непосредственно от этих лиц через опросы и отдельных лиц. Я понимаю, что это может быть вариантом не для всех, поэтому я предлагаю также выполнить функцию социального слушания. Согласно Sprout Social: «Социальное слушание — это анализ разговоров и тенденций, происходящих не только вокруг вашего бренда, но и вокруг вашей отрасли в целом, и использование этих знаний для принятия лучших маркетинговых решений». Давайте вернемся к консультанту по сну. Она может следить за #insomnia в Твиттере и Инстаграме, чтобы исследовать свою целевую аудиторию. Для тебя это может быть #новорожденный или #перемещенный. Просто найдите хэштеги, которые имеют смысл для вашей аудитории. Seekmetrics com — это бесплатный инструмент, который поможет вам найти популярные хэштэги на основе введённых вами ключевых слов. 

Определите их проблемы и разработайте решение

 

Теперь, когда вы лучше понимаете свою аудиторию, вы можете создать решение, которое будет соответствовать их конкретным задачам или устремлениям. Именно здесь работа в качестве эксперта может фактически помешать вам. Жизненно важно составить такое решение с точки зрения вашей аудитории. Незначительные детали, которые кажутся вам очевидными, могут стать решающим шагом на их пути. Если вы не упомянули об этом, они могут подумать, что вы их не понимаете или не способны им помочь.

 

Поскольку я не являюсь консультантом по сну, я буду говорить о клиентах, которым я помогаю: о других консультантах.

 

Хотя каждая ситуация уникальна, есть общие темы, которые я слышу в связи с их проблемами.

 

    Сколько я должен заплатить?

    Как привлечь больше клиентов?

    Как представить себя?

    Как создавать предложения и контракты?

 

Вопросы, которые вы услышите, послужат основой для решения, которое вы создадите. При создании этого решения чрезвычайно полезно составить план таким образом, чтобы ваша аудитория могла его понять, и в то же время проявить сочувствие. Это решение я предлагаю клиентам в моей программе обучения консультантов.

 

Ясность: Мы закрепим за собой услуги, которые вы предлагаете, сколько за них платить, кому вы их предлагаете и почему вы — их очевидный выбор.

Процесс: Сосредоточьтесь на том, что вам нравится, внедряя процедуры, приложения и сервисы для оптимизации вашего бизнес-процесса.

 

Брендинг и маркетинг: Вы научитесь позиционировать себя, обеспечивать ценность для вашей аудитории и выполнять «пассивные поиски» с помощью личных мероприятий, упоминаний в средствах массовой информации и подкастов.

 

Питчинг и предложения: Я предоставлю вам обучение и шаблоны, чтобы сделать эту часть простой, безболезненной и предсказуемой.

 

Выполнение: от принятия на работу до управления отношениями, я научу тебя, как выполнять обещания, которые ты дала, используя систематический подход.

 

Моя цель состоит в том, чтобы продемонстрировать понимание их проблем и определить путь их решения. Часто в перспективе будет сказано: «Мне не нужна помощь с этим, но мне действительно нужна помощь с этой частью, о которой вы упомянули». Это совершенно нормально, моя цель — отразить путь, а затем доработать его в соответствии с их потребностями.

Вернемся к тебе. В какое путешествие вы отправитесь со своими клиентами? Разработка этого повествования чрезвычайно важна. К сожалению, я вижу, как многие консультанты исчерпывают себя, пытаясь развить и укрепить уникальный отличительный признак. Ваша аудитория не хочет быть уникальной, она хочет, чтобы ее поняли. Как только вы докажете, что понимаете их проблемы, они захотят услышать о вашем плане их решения. Вот и все.

 

Упаковка вашего решения в лаконичную и понятную форму также значительно облегчает навигацию по продажам или поисковым звонкам. Вы не скажете: «Ну, это вроде как зависит, давайте посмотрим здесь…» Вы просто скажете: «У меня есть процесс, чтобы решить вашу ситуацию». Я знаю, что каждая ситуация уникальна, но этот процесс согласуется с результатами, которые вы ищете. До тех пор, пока мы следуем этому процессу, мы можем быть настолько творческими, насколько захотим, и в то же время достигать целей, которые мы установили». Оттуда вы можете пройтись по вашему процессу и рассмотреть их уникальную ситуацию по мере того, как вы идете дальше.

 

Следующие шаги:

 

Провести исследование аудитории. По возможности, свяжитесь с людьми, которые оплатили услуги, которые вы предлагаете, или что-то подобное в прошлом. В качестве бонуса, это также поможет вам определить цены, о которых мы поговорим в следующей статье.

 

Разработайте ваше решение. На основе ваших исследований и вашей области знаний определите, чем вы можете помочь. Это прекрасно, если вы не сможете решить все их проблемы. Вы хотите работать в своей зоне гения и не преувеличивать свои возможности.