Как намеренные данные могут улучшить ваш B2B маркетинг

В настоящее время маркетологам B2B приходится преодолевать многочисленные проблемы в своей повседневной деятельности. Различные технологические инновации в их распоряжении могут помочь им в этом, но они также подняли планку.

И это неудивительно — поскольку они оснащены инструментами и данными, которые раскрывают каждую мелочь об их рынке, их клиентах и перспективах, они всегда будут быстро реагировать и превращать этот массив данных в новых потенциальных клиентов и продажи. В этом контексте сбор и правильное применение данных о намерениях клиентов может быть чрезвычайно полезным для этой задачи.

Что такое данные о намерениях?

Как следует из названия, данные о намерениях могут помочь маркетологам предсказать следующий шаг своих клиентов, потенциальных клиентов, потенциальных клиентов или посетителей сайта. Намеренные данные получаются двумя способами.

Первый путь — через веб-сайт компании, используя программное обеспечение CRM или инструменты автоматизации маркетинга, которые отслеживают действия пользователей. Еще один способ сделать это — купить или иным образом получить такую информацию у сторонних поставщиков. Данные о намерениях третьих сторон

В обоих случаях данные могут быть собраны анонимно, так как часто IP-адреса могут быть прослежены до определенных организаций. Это помогает маркетологам выяснить, какие именно компании проявили интерес к их контенту, продуктам или отрасли в целом. Данные также могут быть получены добровольно, используя формы, которые пользователи охотно заполняют.

Какой бы метод вы ни выбрали, наличие правильных данных о намерениях может во многом повлиять на успех ваших маркетинговых операций B2B. Вот как.

Преимущества данных о намерениях для B2B-маркетинга

Обычно люди, желающие купить от имени своих компаний, прежде чем предпринимать какие-либо шаги, проведут тщательное исследование рынка и вашей организации. Около 62% покупателей B2B посещают до трех сайтов, прежде чем принимать какие-либо решения о покупке, в то время как около 37% из них, как правило, проверяют четыре или более сайтов в процессе:

Статистика покупки в B2B

Кроме того, средний исследователь B2B проведет 12 поисков, прежде чем задействовать сайт определенного бренда.

Очевидно, что все эти исследования оставляют цифровой след, который может многое рассказать о намерениях покупателей: исследование

В целом, правильный анализ этих следов улучшит ваши общие сведения о продажах, а также знание планов и целей конкретных организаций в отношении вашего бизнеса и продуктов. Это, в свою очередь, позволит вам предоставить им индивидуальное путешествие покупателя, основанное на прогнозировании того, что именно они ищут и насколько серьезно они к этому относятся.

Точное намерение конкретного пользователя может быть идентифицировано с различной степенью точности, в зависимости от используемого вами метода и надежности вашего источника данных. Согласно исследованию, на ранней стадии пути можно определить, какие компании на рынке покупать, и уровень точности может достигать 91%. Это приводит к увеличению рентабельности инвестиций в 3-5 раз, что демонстрируют некоторые из первых пользователей этого метода.

Однако объем данных, которые необходимо отфильтровать и проанализировать до получения релевантного и понятного вывода, колоссален. Следовательно, если вы хотите, чтобы целевые данные работали на вас, проведите небольшое исследование и будьте осторожны при выборе — вы можете попробовать бесплатное программное обеспечение CRM или воспользоваться платными опциями.

Чего можно ожидать от использования данных о намерениях?

Прежде чем приступить к описанным выше вариантам, оставайтесь с нами на минутку, чтобы узнать, как целевые данные работают более подробно, и какие конкретные выгоды ваша компания может ожидать от их использования.
1) Открывая новые перспективы

Получение правильных данных о намерениях от третьей стороны может показать вам, какими могут быть потенциальные новые покупатели.

Это может быть так просто, как мониторинг деятельности компаний в социальных сетях, чтобы проверить, делятся ли они новостями или вступают в сообщества, связанные с вашей отраслью. Ориентация (и ретаргетинг) их с различными объявлениями и контентом до того, как ваши конкуренты это сделают, может иметь решающее значение.

Расходы на сторонние данные в Facebook и Instagram

Здесь речь идет о правильном ожидании — можно сказать, что иногда вы будете знать, что организация нуждается в ваших услугах, даже если они не уверены в этом.

2) Создание персонализированного контента

Естественно, вам нужно будет персонализировать свой контент для тех, кто проявляет более конкретный интерес к вашему продукту, в частности, для тех, кто нашел доступ к вашему веб-сайту. эффективность контента

Персонализация стала неотъемлемым аспектом всех видов стратегий цифрового маркетинга. Маркетологи, использующие тактику персонализации, утверждают, что получили выгоду от них во многих различных областях, от взаимоотношений с клиентами до коэффициентов конверсии, при этом 10% из них даже сообщили о повышении общих бизнес-результатов на 30%.

Нетрудно понять, как намеренные данные могут помочь маркетологам B2B в этом отношении. Персонализация должна основываться на контенте, который ваши клиенты уже потребляли, продуктах, которые они изучали, и, конечно, некоторой контекстной информации. Программное обеспечение для достойного намерения данных может предоставить вам все это.

Прогнозирование намерений ваших клиентов заключается в том, чтобы быть знакомыми с их онлайн-активностями и интересующими их темами. Но это не только это. Знание организации, из которой они происходят, и их положение в компании могут иметь значение для выбора контента, который вы хотите им обслуживать, и общего опыта работы на месте, который вы хотите предоставить.
3) Обеспечение высокого качества приводит к вашей команде продаж

Имея в своем распоряжении соответствующие данные о намерениях, очень просто определить, как далеко зашли посетители в пути своего покупателя. Неважно, читают ли они блоги об общем состоянии вашей отрасли или сравнивают цены на товары на вашем веб-сайте. Более того, изучение того, просматривается ли ваш сайт генеральным директором или стажером, делает разницу между качественным лидером и случайным посетителем.

Очевидно, что эта информация может помочь вам с оценкой аккаунта и потенциальных клиентов и может быть очень ценной для вашей команды продаж в целом:

Ведущий счет

Определение тем, которые представляют интерес для ваших клиентов, также полезно для них, когда они решают обратиться к потенциальному покупателю.

Это также может дать маркетологам крайне необходимый намек на то, как достичь определенных перспектив — какие каналы использовать, какие предложения предлагать и какой контент использовать. Также будет легче вырастить потенциальных клиентов, так как вы сможете определить идеальное время для конкретных действий в этом процессе.

Кроме того, данные намерений могут значительно повысить эффективность ваших продаж и маркетинга:

ROI данных о намерениях

Это позволяет резко сузить круг потенциальных целей. Вместо того, чтобы тратить драгоценное время и ресурсы, у вас будет очень хорошее представление о том, на каких именно счетах следует сосредоточиться.

Наконец, в процессе мониторинга поведения пользователей ваша компания получит очень ценную информацию о том, какие действия предполагают возможность покупки, а какие — нет. Это может еще больше укрепить вашу способность распознавать истинные показатели качества и, возможно, повлиять на некоторые более общие стратегии маркетинга и продаж в вашей компании.
4) Автоматизация маркетинговых операций

Как и следовало ожидать, процесс просеивания огромного количества данных и определения наиболее желательного следующего шага очень автоматизирован. Исходя из изначально установленных параметров и порогов, программное обеспечение должно давать рекомендации и принимать решения о том, что делать дальше.

Это делает процесс сегментации намного быстрее и точнее. И, конечно же, это дает маркетинговым командам больше времени, чтобы заниматься творческой частью работы, а также сосредоточиться на общей картине.

Некоторые исследования показывают, что привлечь нового клиента в пять раз дороже, чем удержать того, кто уже купил у вас. Кроме того, постоянные клиенты конвертируют в 9 раз чаще и покупают на 30% больше товаров за один заказ, чем новые клиенты. Таким образом, удержание клиентов может иметь жизненно важное значение для успеха вашей организации.

Высококачественный анализ данных намерений может выявить нарушения в циклах покупок ваших клиентов или всплески их активности, связанные с вашей отраслью или вашими конкурентами. Как только вы поймете, что клиент может искать альтернативы, пришло время попытаться отговорить его от этого. Более того, вы можете использовать эти данные, чтобы определить причины, по которым они рассматривают изменения, и предложить решения, которые сделают их счастливыми.

Финальные мысли

Сбор и использование данных о намерениях может улучшить вашу организацию на нескольких уровнях. Это помогает не только вашей маркетинговой команде, автоматизируя утомительные процессы и делая их более точными и управляемыми данными, но и облегчает работу вашей команды продаж. Анализ данных о намерениях оказывает положительное влияние на ряд факторов, влияющих на успех цикла маркетинг-продажи.

Это может дать вам серьезное конкурентное преимущество, и, учитывая, что эта технология становится все более распространенной и доступной, некоторые из ваших конкурентов, возможно, уже используют ее. Фактически, около четверти компаний B2B использовали 2018 данные о намерениях и инструменты мониторинга, и это число будет расти в последующие годы.

Следовательно, наличие доступа к нужным данным о намерениях и использование соответствующего программного обеспечения для этой цели станет все более важным для всех видов бизнеса B2B. Таким образом, это определенно идея, достойная серьезного размышления.