Как использовать успехи, чтобы получить больше клиентов

Как вы определяете успех? Как ваши клиенты определяют успех?

Хотя два определения могут быть в одной и той же области, они, вероятно, не идентичны. Фактически, область между этими двумя целями представляет собой то, что называется разрывом в успехе — и если вы сможете сократить этот разрыв, вы выделите себя из конкуренции и на путь к росту.

Что такое успехи?

«Разрыв в успехе возникает, когда ваш клиент функционально выполняет задачи, необходимые в вашем продукте, чтобы делать то, что он хочет или должен делать, но все же он может все еще не достичь желаемого результата».

Вы можете подумать, что если чей-то продукт настолько хорош, как может их клиент потерпеть неудачу. Ну, есть много причин:

    У клиента нет технических навыков для эффективного использования продукта
    У клиента нет необходимых навыков (написание, маркетинг, анализ данных и т. Д.), Необходимых для эффективного использования продукта.
    Клиент не знает, каковы его цели использования продукта.

Это всего лишь несколько примеров, но есть бесконечные причины, по которым клиент может не достичь желаемого результата, используя ваши продукты или услуги — даже если то, что вы продаете, отвечает всем их требованиям.

Например, предположим, что ваш продукт является программным обеспечением для маркетинга по электронной почте. Вы хотите, чтобы клиенты подписывались на ваши услуги и регулярно отправляли им электронные письма. Это твоя цель. Вашему клиенту нужны почтовые кампании, которые приводят к открытию, кликам и конверсиям. Это их цель. Использование вашего программного обеспечения даст им механизм, с помощью которого они смогут достичь этой цели, но не сможет обеспечить их успех.

Риск не закрыть пробелы в успехе

Вы просто продаете товар. То, что клиент делает с этим, является их проблемой, правильно?

Это в определенной степени верно. Но если ваша конкуренция эффективно ликвидирует этот пробел, с кем собираются подписаться потенциальные клиенты? Если ваш конкурент может сказать: «Я не только могу предоставить вам программное обеспечение для ваших маркетинговых кампаний по электронной почте, но я могу показать вам, как улучшить вашу стратегию и повысить конверсию», а вы не можете, клиент не собирается подписываться на вы.

Хуже того, если ваши клиенты не добьются успеха с вашим продуктом или услугами, кого они будут винить? Вы, скорее всего. И тогда вы не только потеряли клиента, но вам, возможно, придется иметь дело с управлением репутацией поверх потерянного дохода.
Мы все хотим, чтобы наши клиенты и клиенты добились успеха. Если они преуспевают, они счастливы, и если они счастливы, это означает, что для вас будет больше потенциальных клиентов и рефералов. Вот почему так важно закрыть разрыв в успехе.
Как закрыть пробел в успехе

Устранение пробелов в успехе для ваших клиентов и клиентов состоит из трех этапов:

    Узнайте, что нужно вашим клиентам, чтобы добиться успеха.
    Создавайте контент, который соответствует их целям и задачам.
    Партнер с людьми, которые предлагают сопутствующие услуги или продукты.

Шаг № 1: Узнайте, что ваши клиенты должны быть успешными

Если ваш продукт не новый, то, скорее всего, вы получили хоть какой-то отзыв. И эта обратная связь ценна, будь то положительная или отрицательная. Учтите следующее:

    Какие вопросы были у клиентов о вашем продукте?
    Какие жалобы были у клиентов по поводу вашего продукта?
    Каковы различия между клиентами, которые хвалят вашу компанию, и теми, кто жалуется на это?

Возможно, те, кто хвалит вашу компанию, были переданы ей кем-то, кто использовал ваш продукт. Может быть, у кого-то был сторонний тренер. Возможно, счастливым клиентом вашего программного обеспечения для электронного маркетинга является сотрудник с 10-летним опытом работы, а тот, кто жалуется, — нет.

Не просто посмотрите на ваши отзывы. Посмотрите, что люди говорят о ваших конкурентах. У них одинаковые проблемы? Те же вопросы? После того, как вы скомпилируете все отзывы, у вас, вероятно, будет довольно хорошее представление о том, что ваши клиенты думают, что им нужно для успеха.

Но как насчет вещей, которые они не знают, что им нужно для успеха? Это сложнее понять. Конечно, кое-что из этого не составляет труда — если ваш бизнес — программное обеспечение для маркетинга по электронной почте, ваши клиенты, вероятно, захотят узнать о написании эффективных строк темы и наилучшем времени дня для отправки электронных писем. Но они также могут захотеть узнать об аналитике не только для электронной почты, но и для своего веб-сайта и социальных сетей.

Отправка вашим клиентам опроса по электронной почте или начало обсуждения в социальных сетях — отличный способ узнать, в чем заключаются их болевые точки или что им просто нужно, чтобы помочь вам. Или вы можете потусоваться на Reddit, где собираются владельцы бизнеса, чтобы задавать друг другу вопросы обо всем на свете.

Как только вы узнаете, что ваши клиенты хотят и нуждаются для того, чтобы добиться успеха, вы готовы перейти к тому, чтобы дать им эти вещи.

Шаг № 2: Создание контента, отвечающего их целям и задачам

Существует два типа контента, которые важны для восполнения пробела в успехе: дополнительный контент и дополнительный контент.

    Встроенный контент — это то, что вы используете, чтобы сообщить своему клиенту, как наилучшим образом использовать ваш продукт или услугу. Это может быть так же просто, как FAQ или так же сложно, как серия видеоуроков.
    Дополнительный контент — это то, что вы используете, чтобы обеспечить ценность для ваших клиентов, показывая им не только, как использовать ваш продукт или услугу, но и то, как это поможет им достичь желаемого результата.

У моего друга Сайеда Балхи есть компания OptinMonster, которая является инструментом сбора электронной почты:

OptinMonster

Еще в феврале он выступал на саммите Traffic & Conversion Summit в Сан-Диего, где подробно говорил об управлении пробелами в успехе.

В своем выступлении он поделился примером времени, когда он спросил свою команду, как они определяют успех. По их словам, «успех — это когда люди подписываются на пробную версию или покупают продукт и начинают его использовать». Но для Syed это была активация продукта, а не успех. Вместо этого он указал на все, что им нужно для того, чтобы быть по-настоящему успешным, от более быстрых веб-сайтов до создания контента, SEO и многого другого.

В случае с Syed, сокращение разрыва в успехе означало создание контента, который помог бы их клиентам справиться со всеми этими различными потребностями — и выгода шла обоими путями. Клиенты получили ценную информацию, и OptinMonster получил массу полезного контента, который помог им привлечь еще больше трафика и клиентов.

Но есть и другой способ думать о пробелах в успехе: возможно, вы и есть пробел. Посмотрите на такую ​​компанию, как HubSpot, которая является CRM, но они создают тонну контента о биткойнах. Кажется, это не имеет особого смысла, верно? Но если люди заинтересованы в покупке и продаже биткойнов, возможно, им также будет интересен CRM. HubSpot обнаружил некоторые совпадения и решил, что они могут заполнить пробел между пользователями биткойнов и их желаемыми результатами через контент. Вы можете сделать то же самое.

Если я думаю об Single Grain, мы предлагаем множество услуг, но мы также создаем много контента вокруг маркетинга. Наши клиенты могут нанять нас для рекламы в социальных сетях, но это не значит, что они не заинтересованы в том, чтобы больше узнать о повседневном маркетинге в социальных сетях и о том, как вырастить свою аудиторию. Возможно, для них не имеет смысла платить нам за это, но если мы предоставляем им контент, который дает им советы и идеи, мы обеспечиваем ценность их общей маркетинговой стратегии, а также генерируем больше из воронки трафика.

Когда я говорю контент, я говорю не только о блогах. Видео, подкасты, электронная почта, социальные сети — все это обеспечивает ценность для вашего клиента. И чем больше вы можете получить этот контент, тем легче вашим потенциальным клиентам найти вас и понять, сколько вы можете им предложить, по сравнению с вашими конкурентами.

Более того, после того, как вы создали весь этот контент, у вас есть возможность упаковать его и использовать его различными способами. Помните этот контент? Например, вместо того, чтобы просто написать руководство по использованию вашего почтового маркетингового программного обеспечения, вы также можете создать онлайн-курс для новых пользователей, который охватывает все технические аспекты использования вашего программного обеспечения, а также обучает пользователя тому, как правильно писать. маркетинговые электронные письма

Шаг № 3: Партнер с людьми, которые предлагают дополнительные услуги или продукты

Как бы вы ни хотели, вы, вероятно, не сможете предложить своим клиентам все, что им нужно для достижения желаемого результата. Вот где приходят партнеры по каналу.

В случае с Сайедом он знает, что его клиентам нужен быстрый веб-сайт и веб-хостинг. Вместо того, чтобы говорить потенциальному клиенту, чтобы он запустил свой веб-сайт и вернулся и вернулся, когда они закончат, ему имеет смысл сотрудничать с хостинг-провайдером, который может сделать это для них. Таким образом он заблаговременно получает этого клиента и поддерживает его на протяжении всего процесса.

Еще одним преимуществом наличия партнеров по каналу является то, что, вероятно, дублирование в вашей клиентской базе. У них уже могут быть ваши клиенты. Так же, как вы можете предлагать их услуги в качестве дополнения, они могут предлагать и ваши. Это открывает множество возможностей для привлечения клиентов, к которым у вас, возможно, не было бы доступа.

По сути, вы заполняете пробелы для их клиентов так же, как они заполняют их для ваших, и ни одному из вас не нужно становиться агентством с полным спектром услуг, чтобы это произошло.

Пробелы в успехе — это возможность

Я знаю, что у вас, вероятно, уже много на вашей тарелке, и идея взять на себя больше работы — и не сомневайтесь, здесь много работы, — чтобы заполнить пробелы в успехе, может показаться подавляющей. Помните, что вам не нужно делать все это сразу. Работайте в своем собственном темпе. Делай одну вещь за раз.

Хорошей новостью является то, что после того, как вы выбрали мозги своих клиентов, создали для них полезный контент и настроили некоторых партнеров, эти пробелы в успехе будут заполнены. Затем вы можете сидеть сложа руки и смотреть, как потенциальные клиенты переходят в реальных — все потому, что вы дали им то, чего не могут сделать ваши конкуренты.

Пробелы в успехе не являются недостатком в вашей бизнес-стратегии; они дают возможность подняться над остальной частью вашей отрасли и предложить вашим клиентам настоящий комплексный опыт.