Как использовать персонализацию, чтобы увеличить влияние маркетинга по электронной почте

Знаете ли вы, что количество пользователей электронной почты во всем мире оценивается в 3,7 миллиарда в 2017 году? И это число, как ожидается, достигнет колоссальных 4,3 миллиарда к 2022 году, согласно исследованию Statista.

Эти цифры, безусловно, указывают на то, что электронная почта не исчезнет в ближайшее время Поэтому неудивительно, что маркетологи все еще используют почтовый маркетинг в качестве одной из своих ключевых стратегий для привлечения и привлечения клиентов. На самом деле, по словам eMarketer:
80% маркетологов сообщают, что электронный маркетинг является наиболее эффективной цифровой стратегией для привлечения и удержания клиентов.


Рассмотрим статистику почтового маркетинга за 2018 год:

    Электронный маркетинг имеет среднюю рентабельность инвестиций в 3800 процентов. На каждый вложенный доллар средняя доходность составляет 38 долларов.
    Электронная почта является третьим наиболее влиятельным источником информации для аудитории B2B после рекомендаций коллег и лидеров отрасли.
    Сегментированные почтовые маркетинговые кампании получают на 14,64% больше открытий электронной почты и на 59,99% больше кликов по сравнению с несегментированными кампаниями.
    Включение видео в электронную почту может увеличить ваш коэффициент открытия на 19% и повысить рейтинг кликов на 50%.

Самый большой вывод здесь заключается в том, что вы можете еще больше повысить эффективность своих почтовых кампаний с помощью одной простой тактики: персонализации. И это выходит далеко за рамки простого обращения к вашим клиентам или потенциальным клиентам по имени — вы можете сделать гораздо больше.

Посмотрите эту инфографику из Post Funnel о влиянии персонализации на почтовый маркетинг:

Влияние персонализации

50% влиятельных маркетологов сообщили, что персонализация сообщений является наиболее эффективной стратегией почтового маркетинга. И 37% считают, что сегментация данных для персонализации является еще одной эффективной стратегией почтового маркетинга. На самом деле, исследование показало, что 82% маркетологов стали свидетелями увеличения уровня открытости электронной почты за счет использования персонализации.

Эти цифры ясно показывают, как персонализация оказывает огромное влияние на успех ваших почтовых кампаний. В этой статье мы рассмотрим несколько простых способов использования персонализации, чтобы сделать ваш электронный маркетинг еще более эффективным.
1) Персонализация с помощью сегментации

Вы знаете, что у ваших клиентов разные вкусы, предпочтения и интересы. Таким образом, вы не можете рассчитывать на то, что они будут довольны универсальным решением, верно? Вот почему вам необходимо сосредоточиться на создании различных клиентских сегментов в зависимости от их демографических характеристик и интересов. Затем вы можете использовать эти сегменты для отправки более актуальных и специализированных предложений и рекомендаций своим клиентам и потенциальным клиентам.

Econsultancy провела исследование, в ходе которого выяснилось, что первоочередной задачей для более 1000 специалистов по маркетингу, цифровым технологиям и электронной коммерции является сегментация клиентов. На самом деле, 72% из этих специалистов сообщили об использовании данных клиентов для создания сегментов. Исследование также показало, что сегментация является приоритетом даже для самых неудачных предприятий.
Сегодня клиенты засыпаны таким большим количеством информации, что вам нужно пробиться сквозь шум, чтобы быть услышанным: отправляйте им только ту информацию, которая действительно им важна.

Когда вы отправляете им соответствующие предложения или рекомендации, основанные на их интересах, это показывает, что вы заботитесь о них. Неудивительно, что 59% потребителей, прошедших персонализацию, считают, что она оказывает значительное влияние на их покупки. Таким образом, вам нужно разделить получателей электронной почты на разные группы на основе общих характеристик, чтобы улучшить результаты ваших почтовых кампаний.

Маркетологи заметили увеличение доходов на 760% от сегментированных почтовых кампаний и увеличили открытые ставки на 26%:

Персонализация и сегментация

Вы можете группировать своих клиентов по их истории покупок, местоположениям, полу, возрасту или даже должности. Вы можете углубиться в эти сегменты и попытаться найти более релевантные сообщения.

Например, из списка тысячелетних клиентов вы можете создать сегмент людей, которые потратили больше всего денег за последние шесть месяцев. Затем вы можете обратиться к этим «VIP-клиентам» с привлекательными предложениями, чтобы поблагодарить их за лояльность.
Пример: Rocksbox

Возьмите страницу из Rocksbox ’- компании, которая помогает вам находить и делать покупки для ювелирных изделий онлайн — бронируйте. Их клиенты должны платить ежемесячную плату, а взамен они могут арендовать модные украшения от лучших дизайнеров и брендов по своему выбору.

Но как они используют сегментацию для предоставления персонализированных решений? Они просят своих клиентов заполнить анкету, которая включает вопросы об их вкусах и предпочтениях. Используя результаты этого опроса, Rocksbox получает четкое представление о том, какие стили предпочитают их клиенты.

Исходя из этих сегментов, они отправляют своим клиентам электронные письма с персонализированными рекомендациями по продукту. Это помогает им построить лояльность, потому что клиенты чувствуют себя особенными, когда видят такие индивидуальные рекомендации. Это помогает им сэкономить время в поисках идеальных украшений и, во многих случаях, приводит к продажам.
Пример: Zillow

Еще один замечательный пример использования сегментации для отправки персонализированных электронных писем клиентам приходит от Zillow — поставщика различных услуг в сфере недвижимости, включая покупку, продажу, аренду, реконструкцию и т. Д.

Они сегментируют своих клиентов в зависимости от стадии их жизненного цикла, а затем отправляют соответствующие маркетинговые электронные письма каждой группе потенциальных клиентов и клиентов.

Например, они отправляют электронные письма, содержащие информацию о домах в предпочтительных районах, людям, которые хотят купить дом. Когда пользователи добавляют определенные дома в свои списки пожеланий, они отправляют электронные письма, уведомляющие их об изменениях цен на их сохраненные свойства.

Для потребителей, которые близки к завершению строительства дома, они отправляют электронные письма с информацией о вариантах финансирования. Или для людей, которые выбрали ипотеку, они отправляют электронные письма с информацией об ипотечных кредитах.

Используя такую ​​стратегию, Zillow увидели 18% -ное увеличение их кликабельности и 161% -ное увеличение количества открытий электронной почты.

2) Персонализация с использованием динамического контента

Отличный способ персонализировать ваши электронные письма — использовать динамический контент.

Динамический контент — это «веб-контент, который изменяется в зависимости от поведения, предпочтений и интересов пользователя. Он относится к веб-сайтам, а также к содержимому электронной почты и создается в тот момент, когда пользователь запрашивает страницу ».

Использование динамического контента избавляет вас от необходимости тратить часы на настройку каждого письма, чтобы оно соответствовало вашим клиентам или потенциальным клиентам. По сути, вам нужно составить только одно электронное письмо, но вы можете настроить его часть в зависимости от сегмента клиента, которому вы его отправляете. Клиент чувствует себя особенным, потому что он получает соответствующую информацию и предложения, доставленные прямо в его почтовый ящик.

Вы можете использовать динамический контент в своих электронных письмах, основываясь на различных точках данных, которые вы, возможно, собрали. Например, вы можете динамически изменять содержимое электронной почты в зависимости от пола, местоположения, предпочтений, прошлых покупок, погоды, статуса программы лояльности и многих других параметров.

Давайте рассмотрим некоторые примеры динамического контента в действии.
Пример: Adidas

Если вы продавец модной одежды, вы наверняка не захотите рекомендовать свою последнюю коллекцию для детей миллениалам или пожилым людям.

Adidas следует тому же принципу и использует динамический контент в своих электронных письмах для отображения рекомендаций женской одежды для своих подписчиков женского пола и рекомендаций мужской одежды для подписчиков мужского пола.

Персонализированные разделы контента Adidas

Январь является очень важным периодом для поставщиков туристических услуг, так как многие потребители хотят избежать долгих ночей и холодной погоды, чтобы уехать куда-нибудь приятным и теплым. Фактически, для Virgin Holidays январские продажи составляют почти треть их общего дохода.

Однако неопределенность в отношении Brexit заставила многих британцев отложить свои планы поездок на второй план. Итак, Virgin Holidays поняла, что им нужен новый подход к их почтовому маркетингу, и он должен был избежать продажи. Они использовали персонализацию, чтобы предлагать более актуальные предложения для своих клиентов и потенциальных клиентов.

Используя динамический контент, они позаботились о том, чтобы каждый потенциальный клиент или клиент получил электронное письмо с учетом их личных предпочтений в туристических направлениях. И используя ИИ, они также придумали несколько убедительных сюжетных линий, которые, скорее всего, найдут отклик у их аудитории, и они также оттачивали свое уникальное время отправки.

В результате такого подхода они зафиксировали на 70% больше открытий и на 65% больше кликов по электронной почте за предыдущий год. И не только это — они даже увидели увеличение своих доходов на 49% по сравнению с предыдущим годом в результате этой персонализированной почтовой кампании.
3) Персонализация с рекомендациями по продукту

Персональные рекомендации по продукту могут показать вашим клиентам, что вы действительно заботитесь о них. Исследование, проведенное Salesforce, показало, что 76% клиентов ожидают, что компании поймут их потребности и предпочтения, а половина не считает, что они:

Ожидания клиентов SalesForce

Отличный способ показать своим клиентам, что вы понимаете их потребности, — предоставить индивидуальные рекомендации о том, что делать дальше, исходя из их прошлых покупок. Один из способов сделать это — отправить своим клиентам информацию или предложения о сопутствующих или дополнительных продуктах.

Вы также можете взять это на ступеньку выше и прислать практические руководства, содержащие информацию о сопутствующих товарах или аксессуарах. Например, если клиент купил рубашку в вашем магазине, вы можете отправить ему электронное письмо с руководством по стилю, как собрать полный ансамбль с использованием этой рубашки и других предметов из вашего магазина.

Это отличная стратегия, чтобы не просто показать, что вы понимаете, чего они хотят, но и получить дополнительные продажи. Руководства с практическими рекомендациями могут побудить ваших клиентов приобретать некоторые другие предметы, которые вы рекомендовали в своих электронных письмах, чтобы они могли создать полный ансамбль.

Вы даже можете помочь своим клиентам сэкономить время от необходимости просматривать ваш магазин таким образом. На самом деле, исследования показали, что 96% людей хотели бы, чтобы бренды в определенной степени помогали им открывать новые продукты.
Пример: Дж. Крю

J.Crew, магазин женской, мужской и детской одежды и аксессуаров, рассылает своим клиентам электронные письма, содержащие персональные рекомендации по продуктам на основе уже приобретенных ими товаров. В приведенном ниже примере вы можете увидеть, как они собрали руководство по стилю о том, как создать три законченных образа, используя юбку с леопардовым принтом.

Письмо включает в себя три разных вида — для работы, для выходных и «где угодно» — каждый с рекомендациями для топов, обуви и аксессуаров. Это также включает в себя скидку, чтобы побудить больше людей делать покупки.

Компания, которая овладела искусством персонализации, это, конечно, Amazon. Гигант электронной коммерции отслеживает продукты, которые вы купили или даже просмотрели на их сайте, и на основе этих данных они отправляют вас лично Ализированные рекомендации продуктов, которые вам могут понравиться.

4) Персонализация со специальными предложениями

Вместо того, чтобы отправлять одинаковые общие скидки и предложения всем, почему бы не персонализировать их в соответствии с сегментом, к которому принадлежит клиент? Когда потребители сталкиваются с предложениями, которые имеют к ним большее отношение, вы, скорее всего, заметите увеличение числа переходов и переходов.
Пример: PetCareRx

PetCareRx — это интернет-магазин со всеми видами товаров, связанных с домашними животными. Многие из их продуктов должны быть переупорядочены клиентами каждые 3-12 месяцев. Они использовали общие скидки и предложения для всех своих клиентов, которые в конечном итоге оказались неэффективными. Поэтому они выбрали инновационный подход и решили персонализировать свои предложения для своих клиентов.

Используя прогнозную аналитику, они смогли предложить крутые скидки по электронной почте клиентам, которые реже покупали, и меньшие скидки тем, кто чаще покупал. В результате этого их отклики на кампанию более чем удвоились без увеличения расходов на маркетинг. Кроме того, их квартальные продажи выросли на 38%, а прибыль — на 24%.
Пример: Uber

Uber использует стратегию персонализации, основанную на местонахождении их клиентов или местах, куда они чаще всего ездят. Основываясь на таких знаниях, они сегментируют своих клиентов и отправляют им персональные предложения и скидки.

Вот одно из таких писем, которое они отправили клиенту, который часто ездит в Сан-Франциско:

Последние мысли

Это всего лишь несколько способов, с помощью которых вы можете использовать персонализацию, чтобы увеличить влияние вашего почтового маркетинга. Простая тактика персонализации, которая не требует слишком больших усилий, состоит в том, чтобы отправить своим клиентам вознаграждение или скидку в дни их рождения или годовщины. Это не только отличный способ показать, что вы заботитесь о них, но и отличный способ завоевать их лояльность.

Еще один способ персонализировать ваши предложения для ваших клиентов — отслеживать их покупки, особенно для продуктов, которые необходимо пополнять каждые несколько месяцев. Когда закончится срок действия продукта, вы можете отправлять своим клиентам персонализированные предложения и напоминать им о необходимости изменить порядок продукта. Или вы можете даже отправлять электронные письма, чтобы напомнить своим клиентам, которые оставили свои корзины покупок, чтобы завершить покупки. Возможности безграничны.

Единственное, что вам нужно запомнить, — это сделать ваши электронные письма как можно более релевантными для получателей, которым вы их отправляете.