Как использовать маркетинг для привлечения большего количества клиентов?

Привлечение клиентов является основной целью для большинства предприятий, и существует множество способов, с помощью которых бренды могут находить, связываться и привлекать новых клиентов.

Некоторые методы привлечения клиентов более эффективны, чем другие. Например, реферальный маркетинг — стратегия, в которой бренды стимулируют лояльных клиентов продвигать свои продукты или услуги с помощью личных рефералов (аналогично устной речи, за исключением того, что WOM органична) — будет иметь значительно более высокие показатели успеха, чем потенциальные потенциальные клиенты.

Маркетинг вовлечения — эффективный способ привлечь новых клиентов в течение длительного периода времени, сосредотачиваясь на создании значимых взаимодействий, которые питают отношения. Несмотря на то, что он не является источником мгновенного дохода, каким могут быть быстрые кампании PPC, он надежен и может обеспечить долгосрочные результаты.

В этом посте мы расскажем обо всем, что вам нужно знать о маркетинге вовлечения, в том числе о том, чем он является (и чем не является), как он может принести вам пользу, а также об ошибках, которых следует избегать при использовании этой стратегии.

Что такое вовлечение маркетинга?



Давайте начнем с определения вовлеченного маркетинга.

Маркетинг вовлечения — это преднамеренный, стратегический процесс создания привлекательного контента, который предназначен для создания значимых взаимодействий между вашим брендом и вашим целевым клиентом.

Другими словами, вы не просто кричите сообщение людям и надеетесь, что они его прочитают. Маркетинг вовлечения, который иногда называют «опытным маркетингом» или «событийным маркетингом», это именно то, на что он звучит: тип маркетинга, когда вы поощряете клиента или приводите его к участию или вовлечению в процесс восприятия бренда.

Ваша целевая аудитория может быть потребителем B2C, но вы также можете использовать эту стратегию и для других брендов, если вы являетесь компанией B2B.

Вот несколько примеров того, как может выглядеть вовлечение маркетинга:

Группа в Facebook, которая регулярно спрашивает участников об их мнениях о новых продуктах, предложениях о том, что они хотели бы прочитать в блоге, или о новых политиках. Финансовая школа Кейтлин Магнусон для группы самозанятых регулярно спрашивает пользователей о том, что они хотят узнать, или делится своими вопросами, победами и интересными новостями:



Компания, занимающаяся спортивной одеждой, которая также предлагает студийные занятия, онлайн-инструкции и посты в блогах с советами, которые помогут улучшить вашу практику Alo Yoga создала несколько студий, которые предлагают занятия йогой и медитацией в дополнение к продаже их одежды для йоги, которая обеспечивает захватывающий опыт:


Кампания в социальных сетях, ориентированная на вашу аудиторию. Adidas сделал заголовки маркетинга, когда они создали короткие видео каждого бегуна в Бостонском марафоне. Несмотря на то, что конечная цель состояла в том, чтобы создать волнение для запуска новой обуви, бегуны были в центре внимания, и поэтому многие с радостью поделились видео на социальные сети.
Компании, которые предлагают активных, этически ориентированных сборщиков средств или которые сосредоточены на предоставлении продуктов для дополнительных членов сообщества. Например, Stasher отправляет всем новым клиентам дополнительный силиконовый пакет, пригодный для вторичной переработки, просто попросив отдать его тому, кто это оценит. Это делает клиента активным участником маркетинга компании и превращает даже начинающих клиентов в защитников бренда.

Чем не вовлекается маркетинг



Маркетинг вовлечения нацелен на создание реальных значимых взаимодействий с вашей аудиторией, и это перекрывает несколько других типов подобного маркетинга, таких как прерывание, событие и опыт.

Хотя большинство этих стратегий имеют тенденцию перекрываться, и, следовательно, определения не всегда черно-белые, давайте немного яснее рассмотрим, что такое вовлекающий маркетинг, исследуя, чем он не является.


Это не прерывание маркетинга

Маркетинг прерываний, который не имеет ничего общего с фактическим взаимодействием, представляет собой практику использования чего-то вроде всплывающего окна на экране, чтобы физически прерывать процесс клиента, пытаясь привлечь его внимание и выполнить очень конкретное действие. Это может работать быстро, но это немного бесполезно.

Быстродействующий маркетинг прерывания работает только до тех пор, пока кампании активны. Вовлеченный маркетинг, с другой стороны, будет приносить больше результатов в течение длительного периода времени, хотя это медленная форма маркетинга. Это произведет более значительное впечатление на вашу аудиторию, которая является мощной.


Это не событийный маркетинг

Событийный маркетинг — это стратегия, в рамках которой бренд продвигает свои продукты, проводя персональные мероприятия (конференции, встречи, подкасты и т. Д.) Для своей аудитории.

Несмотря на то, что иногда его называют «маркетингом событий», маркетинг вовлечения не является синонимом этой стратегии. Проведение мероприятия в магазине, очевидно, может быть частью вовлекающего маркетинга, но это определенно не является обязательным требованием.


Это не (точно) опытный маркетинг

Экспериментальный маркетинг, также называемый маркетингом отношений, — это маркетинговая стратегия, которая использует возможности опыта, такие как конференция или семинар, как способ связи брендов со своими клиентами в автономном режиме. Вот почему мы решили пойти на живой концерт, когда мы можем слушать ту же самую музыку дома.

Это часто используется как синоним маркетингового взаимодействия, и это очень близкий брат, но в этом случае опыт стимулирует взаимодействие, а не взаимодействие стимулирует опыт. Например, при соблюдении этических норм (см. Ниже) люди готовы тратить больше денег на бренды, которые используют этические методы ведения бизнеса. Это взаимодействие, а не конкретный опыт, который способствует лояльности.


Существуют различные стратегии, которые вы можете использовать для привлечения потенциальных клиентов, и это то, что делает маркетинг вовлечения таким замечательным. Поскольку он настолько универсален, он позволяет компаниям адаптировать стратегию в соответствии с индивидуальностью своего бренда и тем, на что реагирует их аудитория.

Когда эта стратегия сводится к основной функции вашего задания, она может соответствовать одной или нескольким из семи различных целей из следующего списка:

Активное участие. По сути, это привлекает пользователей к активному взаимодействию с одним или несколькими вашими каналами. Подумайте о том, когда вы просите пользователей оставить отзыв, когда задаете вопрос о вашем бренде или поделиться образцом вашего продукта с другом. Чтобы этот конкретный тип взаимодействия работал, вам нужно быть представительным, в то же время объясняя, что именно вы хотите, чтобы ваши клиенты делали.
Этическое участие. Потребители очень заботятся об этике бренда; 73% Millennials даже готовы тратить больше денег на бренды, которые используют этические и устойчивые методы ведения бизнеса. Этическое вовлечение — это демонстрация вашей приверженности вашим клиентам, сотрудникам и обществу. Организация мероприятий по сбору средств, продвижение баланса между работой и личной жизнью ваших сотрудников, а также сосредоточение внимания на моральных задачах — все это может работать хорошо, и клиенты могут захотеть участвовать в вашем бренде.
Контекстное взаимодействие. Это тип взаимодействия, который бренды могут отслеживать с помощью аналитики, которая детализирует, кто пользователь и каковы его поведенческие мотивы. Эта информация является действенной, и ее следует использовать для создания контента, предназначенного для этой целевой аудитории, используя данные в качестве ценного контекста. Например, это может включать в себя обращение к клиенту с push-уведомлением о покупке товара, который дополняет его недавнюю покупку.
Удобное взаимодействие. Проще говоря, клиенты покупают больше и привлекают больше, когда им это удобно. Удобное взаимодействие направлено на достижение результатов благодаря простому интегрированному опыту, который согласуется с историей покупок клиента и моделями покупок. Кнопка Dash от Amazon является ярким примером; она была разработана для того, чтобы позиционировать Amazon в качестве основного игрока в основных покупках, создавая беспроблемный и оптимизированный процесс совершения покупок: все, что нужно сделать покупателям, это нажать кнопку «тире», когда они захотят совершить покупку снова.

Эмоциональное взаимодействие. Эмоции несут большой вес в маркетинге. Они резонируют с вашей целевой аудиторией мощным, запоминающимся способом и могут стать главной движущей силой. Таким образом, эмоциональное взаимодействие заключается в укреплении эмоциональных связей, которые клиент имеет с брендом и тем, что он делает или предлагает. Примером может служить бизнес, который обещает пожертвовать пару обуви или носков для каждой пары, купленной клиентом.



Преимущества вовлечения маркетинга



Даже если он и не дает самых быстрых результатов, маркетинговый маркетинг чрезвычайно эффективен, потому что он создает динамичный фирменный опыт, который ваша аудитория запомнит надолго.
Приверженность марке

Маркетинг вовлечения предназначен для привлечения пользователей в ваш бренд. Подумайте о бизнесе, которым вы действительно увлечены и которого хотели бы отстаивать. Насколько вы связаны с этим брендом?

Например, я знаю, что пойду бить в свою студию по кикбоксингу; они использовали меня в своих маркетинговых акциях, и мне нравится, как усердно они работают, чтобы обучать студентов перед соревнованиями. Я не просто клиент; Я был связан с брендом.

Я также новый клиент Stasher (силиконовые сумки, о которых говорилось выше), и рекомендую их группе друзей и семье. Каждый раз, когда я заказываю новый набор, они посылают мне бесплатную сумку для раздачи (активная активация). Мне нравится их устойчивость и их миссия (которая вызывает эмоциональное взаимодействие), и теперь я лояльный клиент и защитник бренда.


Данные

Исследования показывают, что создание опыта, вовлекающего ваших клиентов в основную идентичность вашего бренда, значительно окупится. Более заинтересованные клиенты будут покупать больше, и они будут покупать чаще. Они более лояльны и с большей вероятностью поделятся хорошими новостями вашего бренда с теми, кто находится в их сети.

Одно исследование показало, что до 74% покупателей с большей вероятностью приобретут продукт, продвигаемый с помощью фирменного вовлекающего маркетинга, чем другие виды маркетинга.

Другое исследование показало, что на вовлечение маркетинга приходится 50-80% всей активности из уст в уста. Это имеет смысл, потому что чем больше клиент чувствует себя вовлеченным в ваш бренд, тем больше вероятность того, что он расскажет о вас своим друзьям и семье. Они становятся защитниками бренда быстрее и чаще.

Есть много брендов и маркетологов, которые рекламируют преимущества вовлечения маркетинга. Одна треть маркетологов рассчитывает выделить до 50% своего бюджета на восприятие бренда, 59% директоров по маркетингу считают, что опыт бренда повышает защиту бренда, а 90% утверждают, что опыт бренда обеспечивает более убедительное взаимодействие:


Инструменты вовлечения в маркетинг



Вот несколько простых инструментов, которые вы, вероятно, уже используете, чтобы помочь вам лучше взаимодействовать с вашими клиентами или потенциальными клиентами:

Сообщения в блоге. Написание и публикация контента, который напрямую говорит вашей аудитории и дает им что-то ценное, является одним из самых простых способов привлечения клиентов. Полезное практическое руководство или пошаговое руководство по теме, показанной вашими данными, важно для вашего идеального клиента — простой, но эффективный инструмент.

Социальные сети: популярные сайты социальных сетей (Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter) идеально подходят для вовлекающего маркетинга, потому что они предлагают людям простой способ напрямую общаться с брендами так, как никогда раньше.
Кампании по электронной почте. Электронные письма являются отличным инструментом для вовлекающего маркетинга, поскольку они доставляются непосредственно в личный почтовый ящик вашей аудитории. Если вы сообразительны, вы разработаете множество творческих способов заставить своих получателей электронной почты взаимодействовать с вашим сообщением, совершать покупки и / или делиться своей электронной почтой с другими.
Краудсорсинг: «Краудсорсинговые сайты предлагают возможности по привлечению к участию в маркетинговых конкурсах посредством открытых СМИ … побуждая пользователей делиться своими материалами на различных сайтах социальных сетей. Сначала вовлекая поклонников и потребителей в процесс формирования самой идентичности бренда, повышается узнаваемость бренда и развитие отношений с брендом задолго до запуска любой официальной медиа-кампании ».

Вот некоторые из лучших онлайн-инструментов, специально предназначенных для улучшения взаимодействия с клиентами:

Росток Социальный
WebEngage
Привет Бар
HubSpot CRM
Salesforce CRM

3 ошибки маркетингового вовлечения, которые делают большинство брендов


Занимательный маркетинг может творить чудеса для вашего бренда, но только если вы хорошо выполняете свои кампании. Чтобы обеспечить хорошую кампанию, помните о следующих важных принципах вовлечения в маркетинг:

Неослабное внимание к созданию доверия
Охват прочного двустороннего общения
Обмен ценностями
Фокус отношений
Долгосрочный взгляд

Теперь, вот три наиболее распространенных ошибки, на которые нужно обратить внимание, чтобы ваши кампании были в курсе, и ваши клиенты были вовлечены.
Опыт не персонализирован для вашей аудитории

При создании кампаний по вовлечению в маркетинг очень важно подумать о том, что ваша аудитория ответит больше всего.

Существует целый ряд различных видов «опыта», которые вы можете предложить клиентам с помощью вовлекающего маркетинга, в том числе:

Классы и мастерские
Мероприятия один на один
Витрины
Всплывающие впечатления
Прямая почтовая рассылка, в том числе персонализированные, рукописные заметки

Например, местная студия «Барре» знает, что большинство их клиентов любят здоровую, зеленую еду, поэтому они регулярно проводят всплывающие мероприятия, на которых их администратор (владеющий собственным бизнесом по питанию) делится с студией классами и рецептами:


Это беспроигрышный вариант как для компаний, так и для членов студии, и он работает хорошо, поскольку он ориентирован на конкретную аудиторию, что повышает их склонность к реальному взаимодействию с брендом.

Спортзал, который фокусировался на #gainz, скорее всего, не хотел бы низкокалорийных веганских рецептов; их члены, скорее всего, будут заинтересованы в том, чтобы узнать правильный баланс углеводов и белков для быстрого увеличения мышечной массы.

Ты не думаешь вне коробки



Нестандартное мышление — одна из самых забавных частей вовлекающего маркетинга! Поиск новых способов создания значимых взаимодействий с вашей аудиторией поможет вам выделиться, и это оставляет много места для оригинальности.

Например, если бы я продавал игрушки для собак, стандартный маркетинговый подход, вероятно, включал бы создание образовательных ресурсов по уходу за собаками, обучению и игрушкам. Это эффективно, но что-то немного другое может помочь вам оказать большее влияние.

BarkShop (создатель BarkBox) создал всплывающий магазин в Нью-Йорке и пригласил собак прийти и опробовать игрушки для собак во всей их жевательной, скрипучей славе. Это было не только весело для собак и владельцев, но и для компании: собаки были оснащены жилетами с RFID, чтобы BarkBox мог отслеживать, с какими игрушками играли чаще всего. Они подняли ориентированность на клиента на совершенно новый уровень.



Вы забываете об эмоциональном аспекте

Эмоциональное взаимодействие — это один из пяти типов взаимодействия, для которого вы можете оптимизировать свои кампании, но многие бренды все еще забывают об этом, даже если сама их миссия относительно основана на эмоциях.
Поиск способа обеспечить эмоциональный опыт, который действительно резонирует с вашей аудиторией, является ключевым моментом в маркетинге вовлечения.
Нажмите, чтобы чирикать

Например, TOMS всегда был известен как заботливый, эмоционально управляемый бренд. Когда покупатель покупает пару обуви, другая пара жертвуется нуждающемуся ребенку.

Это замечательно, и большинство людей это ценят, но они сделали еще один шаг, чтобы вовлечь клиента в благотворительную работу — личное участие, о котором просили клиенты TOMS.

Недавно компания TOMS установила 100 гарнитур для виртуальной реальности, чтобы клиенты могли собственными глазами увидеть, какое влияние оказывают их покупки, чтобы они могли испытать радость дарения.



Вывод

Маркетинг с привлечением клиентов может быть большим начинанием, особенно когда вы находитесь на начальной стадии разработки идей кампании, которые будут работать для вашего бренда и вашей аудитории. При этом, это легко стоит усилий.

При проведении кампаний по вовлечению в маркетинг не забывайте внимательно следить за своей аналитикой, чтобы оценить, что работает и почему. Например, сравнивайте клики на целевой странице с посещаемостью и отслеживайте, что люди говорят о вас в Интернете, с помощью инструментов для прослушивания в социальных сетях, таких как Mention. Спросите отзывы ваших клиентов и посмотрите, что они скажут. Вы узнаете много нового о том, какой опыт и взаимодействие они ценят, и куда вы можете двигаться дальше.