Как использовать маркетинг для генерации лидов и закрытия продаж

Хочешь услышать секрет? Наличие интернет-магазина не означает, что вам нужно ограничиваться маркетингом вашего бренда в Интернете.

 

В течение самого длительного времени история электронной коммерции представляла собой историю онлайн-бизнеса в сравнении с оффлайновым, физическим и цифровым, кирпично-минеральным бизнесом в условиях нарастающего прилива онлайн-бизнеса.

 

Несмотря на то, что все больше и больше людей с удовольствием посещают Интернет для удовлетворения всех своих потребностей в покупках, в 2019 году на долю электронной розницы пришлось всего 14,1% от общего объема розничных продаж в мире:

 

Доля электронной коммерции в глобальной розничной торговле

 

Нельзя отрицать, что электронная коммерция — это будущее розничной торговли, но мы выясняем, что успешными в эту новую эпоху являются не те бренды, которые ограничиваются цифровым маркетингом, а те, которые способны найти правильное сочетание онлайн и оффлайн маркетинговых стратегий.

Как объясняет Фаб Долан, руководитель отдела маркетинга Google Canada:

 

«Выигрышными являются те бренды, которые понимают и владеют фундаментальным взаимодействием между эмпирическими и транзакционными. Если мы верим, что розничная торговля мертва, то мы должны тратить все наши деньги на рекламу в Интернете и направлять людей на наш сайт. И все же, то, что мы видим снова и снова, это то, что в реальном мире происходит в ожидании и оценке магии наших продуктов несмотря на то, что большинство людей покупают их онлайн или через колл-центры».

 

Учитывая это, давайте посмотрим, как вы можете начать выращивать свой бренд электронной коммерции, отключив его от сети и обратившись к мощным возможностям событийного маркетинга.

 

Преимущества событийного маркетинга для электронной коммерции

 

Короче говоря, событийный маркетинг — это маркетинговая стратегия, в рамках которой бренд может продвигать себя и свою продукцию, проводя личные мероприятия для своей аудитории, такие как конференция, сетевая встреча или живая версия вашего подкаста. Живые мероприятия — это идеальный способ для любой марки продемонстрировать свою индивидуальность и познакомиться со своими поклонниками в значимой манере.

События маркетинга, конечно, ничего нового, но в последнее время бренды электронной коммерции начали экспериментировать с эмпирическим маркетингом — одним словом, это сила опыта — как способ общения со своими клиентами вне сети. Сделав мероприятия частью своей маркетинговой стратегии, бренды электронной коммерции имеют возможность развивать свой бизнес, используя события для генерирования новых зацепок, развивать прочные отношения со своими потенциальными клиентами, а также увеличивать общий объем продаж и доходов.

 

Если этого недостаточно, чтобы убедить вас, вот три основные причины, по которым вы должны начать принимать участие в мероприятиях:

1) Генерировать новые зацепки и продажи

 

Пожалуй, самым большим барьером в электронной коммерции является возможность убедить кого-то купить что-то, не попробовав сначала. Даже если они планируют приобрести товар онлайн, 62% клиентов все равно хотят иметь возможность физически увидеть и прикоснуться к товару, прежде чем принять решение о покупке:

 

Розничная торговля, смотреть и коснуться продукта перед покупкой

 

Даже если у вас лучший продукт на земле, нет ничего лучше, чем личное общение лицом к лицу для закрытия продажи. Рассмотрим эти эмпирические маркетинговые данные:

 

    91% потребителей говорят, что у них больше положительных чувств к брендам после посещения мероприятий и опыта.

    85% потребителей с большей вероятностью приобретут товар или услугу после участия в маркетинговом мероприятии в прямом эфире.

    80% предприятий считают, что прямые трансляции являются важной составляющей успеха их компании.

Независимо от того, сможете ли вы закрыть продажу прямо сейчас и там, каждый человек, посещающий это мероприятие, может рассматриваться как горячая зацепка, за которой вы сможете следить позже.

2) Поощрение сбыта «из уст в уста».

 

Когда речь заходит о повышении узнаваемости бренда и знакомстве с ним, маркетинг «из уст в уста» по-прежнему является доминирующим.

 

По данным организации «Убеждения и преобразования», 83% американцев говорят, что рекомендации друзей или членов семьи, сделанные из уст в уста, повышают их шансы приобрести этот продукт или услугу.

 

Конечно, бывает трудно заставить людей говорить о вашем бренде, но вы знаете, что заставляет их говорить? События.

 

Как красноречиво выразился Сет Годин в своей книге The Purple Cow, если вы хотите, чтобы ваш бренд выделялся, вы должны дать людям «что-то замечательное, о чем стоит поговорить».

Будь то выступление на конференции или размещение собственного всплывающего магазина, мероприятия — это идеальное средство для того, чтобы предоставить своим клиентам уникальный опыт, которым они не могут дождаться, чтобы поделиться со своими друзьями и семьей. Один из опросов показал, что 72% клиентов имели больше шансов вести бизнес с брендом после того, как увидели, как друзья отправили сообщение или рассказали о своем опыте работы с этим брендом.

 

Сделайте еще один шаг вперед и превратите ваше мероприятие в маркетинговую машину, поощряя участников делиться своим опытом в социальных сетях. Отправляйте им письма благодарности по электронной почте или опросы и указывайте ссылки на ваши социальные сети.

 

3) Повышение лояльности бренда и лояльности клиентов

 

Помимо того, что это отличный способ активизировать новых клиентов и генерировать новые зацепки, в котором событийный маркетинг действительно блистает своей способностью выстраивать подлинные отношения между брендом и его клиентами.

 

Всякий раз, когда бренд общается со своей аудиторией в аутентичной манере, он производит неизгладимое впечатление — и он не становится более аутентичным, чем реальное личное общение с брендом. Даже пять секунд реального общения с людьми сделают ваш бренд более запоминающимся для кого-то и, таким образом, будут способствовать долгосрочным отношениям, а не потребляемым часам и часам вашего контента в Интернете.

Исследование, проведенное компанией Forrester, показало, что вероятность того, что потребители станут лояльными к бренду, демонстрирующему реальное общение между людьми, на 57% выше. Взаимодействие с клиентами в автономном режиме естественным образом гуманизирует ваш бренд и сразу же отличает вас от сотен конкурентов, которые взаимодействуют только со своей аудиторией в режиме онлайн (иногда только через чат-боты и/или колл-центры).

 

В отличие от других форм контента, мероприятия дают людям возможность взаимодействовать с людьми, стоящими за брендом, чувствовать/слышать/ видеть их личность, миссию и ценности различными способами.

 

При активном знакомстве с брендом (а не пассивном его потреблении), потребители с гораздо большей вероятностью будут развивать тот тип связи, который в конечном итоге приведет к чувству лояльности к бренду.

Правильный выбор события для вас

 

Теперь, когда мы знаем, насколько мощным может быть перевод вашего бренда в оффлайн, пришло время решить, каким мероприятием вы должны воспользоваться. Не все мероприятия одинаковы и, в зависимости от вашей аудитории и ваших целей, некоторые из них будут более эффективными, чем другие.

 

Ключом к пониманию того, какой тип мероприятия будет наиболее эффективным для вас, является постановка перед вами следующих вопросов:

    Кто моя целевая аудитория? Важно знать, в каком сегменте рынка вы работаете. Если ваша аудитория состоит, например, в основном, из других владельцев бизнеса, вам, вероятно, будет лучше принять участие в выставке, чем открывать всплывающие магазины.

    Какие у меня есть ресурсы для этого мероприятия? Маркетинг событий может быть дорогостоящей инвестицией, и вам нужно будет учитывать такие затраты, как рекламная продукция, аренда помещений, помощь наемных работников и маркетинг. Например, спонсорство фестиваля обходится гораздо дешевле, чем проведение специального семинара.

    Какие действия я хочу, чтобы моя аудитория предприняла? Какова цель вашего мероприятия? Чтобы генерировать продажи в тот день? Чтобы ввести новые зацепки в вашу воронку продаж? Поделиться своим опытом в социальных сетях? Внимательно подумайте о том, чего вы хотите, чтобы ваше мероприятие достигло и как оно соотносится с вашими общими целями.

    Какой опыт я хочу предоставить? Какие эмоции вы хотите вызвать у зрителей? Хочешь, чтобы они повеселились? Чувствуете себя образованным по определенной теме? Это соответствует вашему имиджу бренда?

    Как я могу обеспечить ценность для своей аудитории? Как и во всем хорошем маркетинге, вы должны обеспечить ценность для вашей аудитории. Это может варьироваться от раздачи физических образцов вашей продукции до обучения их интересующей их теме до небольших деталей, таких как отличные напитки и закуски или красивое место.

Мероприятия, которые идеально подходят для электронной коммерции

 

Отвечая на все вышеперечисленные вопросы, вы можете иметь достаточно хорошее представление о том, какие мероприятия лучше всего подойдут вашему бренду электронной коммерции. Однако, на всякий случай, если вам понадобится дополнительная информация, чтобы направить вас в нужное русло, вот пять различных типов мероприятий и почему они идеально подходят для электронной коммерции:

Всплывающие Магазины

 

Для розничных брендов, продающих физические товары, открытие всплывающего магазина является очевидным выбором, когда дело доходит до событийного маркетинга.

 

Всплывающие магазины — это краткосрочные торговые точки, которые могут длиться от нескольких дней до нескольких месяцев. Для многих брендов электронной коммерции всплывающие окна — это мощный способ вывести свой бренд на новый рынок, поэкспериментировать с оффлайн продажами и предоставить уникальные возможности для своей аудитории.

 

С помощью всплывающего магазина бренд полностью контролирует, какой опыт он хочет предоставить своей аудитории, маркетинг и продвижение своего мероприятия, а также клиентов, которых он будет привлекать.

Отличным примером этого в действии является шоу бренда электронной коммерции и ритейлера моды Showpo, который открыл свой первый всплывающий магазин в начале этого года в Лос-Анджелесе всего на девять дней, потому что они «хотели укрепить доверие с нашими клиентами и установить с ними лучшую связь, и мы чувствовали, что это хороший способ сделать через всплывающее окно».

 

Showpo

 

Всплывающее окно Showpo больше, чем просто еще один канал продаж, рассматривалось в первую очередь как маркетинговый канал для привлечения своей аудитории.

 

Команда Showpo создала «Showpo Cafe» в рамках всплывающего магазина, чтобы люди могли фотографироваться и обмениваться фотографиями, взаимодействуя с событием, и пригласила различных известных влиятельных лиц и представителей прессы для дальнейшего повышения уровня шума и осведомленности о бренде.

 

Все это привело к тому, что магазин Showpo генерирует десятки тысяч акций в социальных сетях и продолжает двигаться в правильном направлении, чтобы достичь своей цели — достичь $100 миллионов дохода к 2020 году.

 

Для тех, кто хочет открыть свой собственный всплывающий магазин, такие сайты очень полезны, когда ищешь подходящее место:

 

    Всплывающие магазины

    Витрина магазина

    Мы — всплывающие.

 

Торговые выставки и конференции

Независимо от того, какой бизнес у вас есть, обязательно должна быть какая-то отраслевая выставка или конференция, частью которой ваш бренд может извлечь выгоду.

 

Для большинства брендов участие в выставке означает стать спонсором и, возможно, создать фирменный выставочный стенд в рамках уже существующего мероприятия. Основные преимущества спонсорства? Во-первых, это, как правило, дешевле, чем проведение собственного мероприятия. Вам также не нужно будет беспокоиться обо всей логистике, которая приходит с созданием мероприятия, наслаждаясь при этом гарантированным доступом к аудитории потенциальных клиентов.

С другой стороны, отсутствие контроля над самим мероприятием также означает, что вам придется усерднее работать, чтобы отличить ваш бренд от десятков других спонсоров, демонстрирующих свои бренды прямо рядом с вами.

 

Тем не менее, при наличии правильной стратегии, торговые выставки и конференции все еще могут быть мощным способом генерировать новые зацепки и продажи для любого бизнеса электронной коммерции:

 

Статистика торговых выставок

 

По данным EVO Exhibits, топ-5 преимуществ для брендов, участвующих в выставках:

 

    Повышение узнаваемости бренда

    Ковать деловые отношения

    Высоконаправленные зацепки

    Анализ конкурентов

    Образование

 

Эффективной тактикой выделяться на выставке является предложение выступить в качестве приглашенного докладчика. Участие в качестве спикера не только повысит вероятность посещения вашего стенда участниками мероприятия, но и даст вам возможность укрепить свой авторитет и установить контакты с другими влиятельными представителями вашей отрасли.

 

Фестивали и общественные мероприятия

 

Как и в случае с выставками, бренды электронной коммерции могут легко воспользоваться преимуществами событийного маркетинга, став спонсором местных фестивалей и рынков. В то время как конференции лучше всего работают, если вы являетесь брендом B2B, партнерство с фестивалями — это отличный способ для брендов B2C взаимодействовать с повседневными потребителями.

 

Такие бренды, как Cupcake Vineyards, добились огромного успеха, став официальным спонсором таких известных фестивалей, как Coachella и Lollapalooza. Благодаря грамотному использованию этих спонсорских возможностей, они смогли представить свой бренд тысячам потенциальных клиентов, которые никогда бы не услышали о них в ином случае:

 

Кексовые виноградники

 

И исследования подтверждают это:

 

    93% опрошенных посетителей фестиваля отметили, что им нравятся бренды, спонсирующие подобные мероприятия.

    80% сказали, что они с большей вероятностью приобретут продукт после того, как у них будет музыкальный опыт.

    37% опрошенных отметили, что у них улучшилось общее восприятие компании в результате ее интеграции в фестиваль.

Статистика музыкального фестиваля

 

Помимо фестивалей, бренды могут также участвовать в других общественных мероприятиях, таких как забавы, местные рынки и уличные вечеринки, чтобы повысить свой уровень узнаваемости и осведомленности. В зависимости от мероприятия, вам может даже не понадобиться платить из кармана, чтобы стать спонсором; простого пожертвования вашего продукта или услуг может быть достаточно, чтобы ваш бренд появился в их маркетинговых материалах.

 

Ключевым моментом является обеспечение должной осмотрительности для того, чтобы ваш бренд и мероприятие хорошо соответствовали друг другу. Не бойтесь обращаться к организаторам за демографической информацией, чтобы убедиться, что посетители совпадают с вашей целевой аудиторией.

 

Возможно, вам будет полезно проверить такие службы, как Sponsor My Event, чтобы помочь вам найти местных спонсоров.

 

Запуски новых продуктов

 

Каждый раз, когда вы выпускаете новый продукт, у вас есть отличный повод для проведения мероприятия — устраивать вечеринку по случаю запуска продукта!

 

Вечеринки по случаю запуска — это не только отличный способ вознаградить вашу команду за хорошо выполненную работу, но и, что более важно, они приносят пользу, создавая шумиху вокруг вашего нового продукта и поддерживая связь с вашими самыми преданными и преданными поклонниками.

 

Компания Apple отлично овладела искусством запуска продукта, рассматривая каждый запуск продукта как настоящее событие. Они изо всех сил стараются приглашать известных влиятельных людей на эти стартовые вечеринки, тратят недели на подготовку к мероприятию и даже закрывают свой интернет-магазин на день.

 

Конечно, не все — это Apple, но это не значит, что вы все еще не можете иметь успешный запуск продукта. В рамках своей кампании Kickstarter, Foundr организовала вечеринку, на которую они пригласили влиятельных людей выступить с речами, и почти сто человек приняли участие в ней:

 

Мероприятие по запуску компании Foundr

 

Результат? Учредителю удалось привлечь $15 000 в течение 5 часов, в дополнение к созданию тонны рекламного контента, который они могли бы использовать в течение оставшейся части кампании.

 

Занятия и семинары

 

Помимо того, что занятия и семинары являются эффективным каналом для привлечения и преобразования перспектив, они являются одним из лучших способов обеспечения реальной ценности для вашей аудитории в форме образования, а также формирования подлинного чувства общности вокруг вашего бренда.

 

Извлеките страницу из книги «Активная кампания» и организуемые ими мероприятия Activate Study Hall. Каждый урок — это однодневное мероприятие, на котором клиентов обучают «продвинутым методам автоматизации маркетинга, направленным на решение конкретных задач вашего бизнеса», а также лучшим способам использования Active Campaign для собственного бизнеса.

 

Более того, Активная Кампания не ограничивает эти занятия одним местом; их учебные залы расположены повсюду, от США и Канады до Великобритании и Австралии, что позволяет им создать высокоактивное сообщество по всему миру:

 

Активная кампания Предстоящие учебные залы

 

Ремесла и модный бренд «Шерсть и банда», с другой стороны, проводят мероприятия под названием «Шерсть и банды», на которые члены общины могут приехать, чтобы узнать, как вязать и обмениваться советами и трюками с другими:

 

Шерсть и банда

 

Сделав еще один шаг вперед, компания «Шерсть и банда» эффективно передала проведение и продвижение этих мероприятий сторонникам своих брендов на внешний подряд. Любой, кто заинтересован в проведении собственной трикотажной вечеринки, просто должен связаться с компанией, и им будет выслан «набор для вечеринки», содержащий все необходимое для создания собственного мероприятия, включая обучающие видео и даже рекомендуемые плейлисты Spotify и рецепты блюд.

 

Предоставив своим клиентам возможность проводить собственные семинары, Wool and the Gang разработали мощный метод создания подлинного чувства общности вокруг своего бренда.

 

Делать события достойными того, чтобы они продолжались.

 

В конце концов, простого проведения фирменного мероприятия будет недостаточно. Чтобы извлечь максимум пользы из событийного маркетинга, вот несколько простых советов и тактик, которые вы можете использовать, чтобы увеличить окупаемость инвестиций от вашего следующего мероприятия:

Вовлечение Влияющих лиц

 

Дайте толчок вашему мероприятию, приняв участие в каком-то старомодном влиятельном маркетинге. В зависимости от того, что вы делаете, это может быть так же просто, как попросить влиятельных лиц оказать помощь в продвижении вашего мероприятия или пригласить их в качестве приглашенных гостей или докладчиков.

 

Не думайте, что вам тоже придется ограничиваться только теми, кто оказывает влияние на цифровую среду. Никогда не забывайте, что традиционные СМИ все еще очень сильны, поэтому не теряйте времени на подготовку неотразимых пресс-релизов, приглашающих журналистов приехать и освещать ваше мероприятие.

 

Предоставление фирменных товаров

 

Сделайте посетителей вашего мероприятия буквально пешеходной рекламой вашего бренда, раздавая фирменные вещи и товары на ваших мероприятиях.

 

Люди любят бесплатные вещи, и, по мнению Event Marketer, следуя своему опыту вживую:

 

    38% посетителей посещают веб-сайт компании

    32% покупают ее продукцию или услуги

    30% используют или носят предметы с логотипом марки, такие как футболка или ручка.

 

Нет необходимости изобретать велосипед заново, даже что-то маленькое, например, фирменный USB, рубашка или блокнот, может многое сделать для установления позитивных отношений между вашим брендом и его аудиторией.

 

Использовать маркетинг контента

 

Каждое мероприятие, в котором вы принимаете участие, независимо от того, являетесь ли вы хозяином или спонсором, является настоящей золотой жилой шахтой с ценным контентом для вашего бренда.

 

Повысьте наглядность вашего мероприятия, транслируя его в прямом эфире вашей онлайн-аудитории. Вы также можете создать небольшой конкурс, где участники должны поделиться своим опытом в социальных сетях, чтобы принять участие. Получите максимальную отдачу от вашего мероприятия, написав в блоге резюме полученных советов или поделившись некоторыми видеозаписями о самых запоминающихся моментах вашего мероприятия.

 

Вместо того, чтобы рассматривать события как единичный опыт, используйте его в качестве основы для техники прорастания контента и включите его в долгосрочную стратегию маркетинга контента.

 

Немедленно принять последующие меры

 

Не делайте ошибку, полагая, что события не могут принести никакой дополнительной пользы, как только они заканчиваются.

 

Обязательно свяжитесь с каждым человеком, зарегистрировавшимся на ваше мероприятие, независимо от того, посещали ли они его на самом деле или нет. Составьте официальный план последующих действий в связи с этими рекомендациями, чтобы помочь вам максимизировать окупаемость инвестиций от ваших мероприятий.

 

Вы можете сделать еще один шаг вперед, отправив простое благодарственное письмо всем потенциальным участникам или предложив небольшой подарок или код скидки, предназначенный исключительно для посетителей мероприятия.

 

Отслеживание и анализ

 

Последняя часть головоломки, когда дело доходит до маркетинга событий, это убедиться, что у вас есть возможность точно отслеживать и измерять ROI от ваших усилий маркетинга событий. Вот несколько показателей, за которыми стоит следить:

 

    Посещение мероприятий: Являясь ключевым показателем, маркетологи часто используют это число для измерения всего, начиная с актуальности темы мероприятия и заканчивая общей эффективностью самого мероприятия. Также может быть полезно разделить посетителей по тому, как они узнали о вашем мероприятии, чтобы оценить эффективность вашего маркетинга.

    Социальные акции: Измерьте степень узнаваемости бренда и экспозиции вашего мероприятия, полученную путем проверки количества упоминаний о вашем мероприятии в социальных сетях. Вы можете упростить отслеживание, создав пользовательский хэштэг, который может быть использован посетителями.

    Опросы удовлетворенности аудитории: получите ценную информацию об эффективности самого мероприятия, отправив участникам опрос о ЯИЭ после его завершения. Это не только даст вам представление о том, как вы можете улучшить свои будущие события, но вы также сможете легко определить, кто ваши самые преданные последователи.

    Прямые продажи: Простой способ измерить успех вашего мероприятия — это количество продаж, которые вы сделали на самом мероприятии. Сравните это с затратами на участие в мероприятии, чтобы определить немедленный возврат инвестиций от мероприятия.

    Количество квалифицированных потенциальных покупателей: Хотя вы не сможете продать товар непосредственно на мероприятии, вы, безусловно, сможете получить кучу высококачественных зацепок. Создайте специальную целевую страницу или код скидки только для одного события, чтобы помочь вам оценить количество качественных ссылок, которые вы смогли получить.

 

Заключение

 

Повторить слова Фаб Долана еще раз: «Выигрышные бренды — это бренды, которые понимают и владеют фундаментальным взаимодействием между эмпирическими и коммерческими».

 

Людям нравится удобство онлайн-технологий, которые позволяют им делать практически все, что угодно, но в технологических транзакциях все еще отсутствует одно: человеческое прикосновение. Встреча с людьми, находящимися за спиной бренда на живом мероприятии, почти как обменяться мнениями со знаменитостями: это захватывающе, это новинка, и не всем удается это сделать.

 

Как показала нам популярность эмпирического маркетинга (сила опыта), мы, люди, все еще хотим и должны общаться с другими вне сети — и не только в личных отношениях, но и в отношениях бренд/клиент.

 

Если вы еще этого не сделали, попробуйте проводить или спонсировать мероприятия в рамках вашей маркетинговой стратегии, чтобы повысить узнаваемость бренда, создать новые зацепки, наладить отношения с вашими потенциальными покупателями и клиентами и увеличить общий объем продаж и доходов.