Как заставить удаленные продажи работать на вас

Настало время для творческого, виртуального завершения, и это проще, чем вы думаете.

Дистанционные продажи, скорее всего, останутся здесь, и есть хорошие новости и плохие новости. Плохая новость заключается в том, что личное общение с клиентами не будет происходить в обозримом будущем, а повторные продажи ограничиваются телефонными звонками, электронной почтой, соединениями LinkedIn и Zoom.

Хорошая новость заключается в том, что все находятся в одной лодке, и все это время, сэкономленное за счет того, что вы не путешествуете, дает возможность проявить творческий подход. У нас есть возможность мыслить не только максимизируя встречи, но и вливая немного креативности в наши процессы. Вот некоторые ключевые факторы, которые следует иметь в виду.

Ваши перспективы испытают вашу подачу по-другому.

Найдите время, чтобы понять, как ваша подача переводится виртуально. Если раньше вы полагались на свое обаяние лично, чтобы заключить сделку, возможно, вы захотите подтолкнуть потенциальных клиентов к видеозвонку с вами, а не к телефонному разговору. Выполните пробную подачу и запишите ее; это полезно даже для ветеранов.

Бонусный совет: Люди склонны настраиваться на выражение лица во время видеозвонка, так что вы хотите, чтобы ваши слова совпадали с вашими.

Будьте внимательны к вашему охвату

Если вы все еще занимаетесь серийной дробеструйной обработкой массовых электронных писем к вашим перспективам, пришло время изменить эту привычку. Продавцы должны быть в состоянии анализировать данные, быть в курсе всего, что происходит в компаниях своих перспектив и настроить свои сообщения соответственно, если они хотят построить топ-фуннель приводит. По словам Кайла Коулмана (Kyle Coleman), вице-президента по доходам и возможностям Clari, который помогает компаниям оптимизировать получение прибыли, социальные сети могут стать мощным инструментом для этого.

«Все больше и больше размывается грань между личной жизнью и работой», — говорит он. И это включает в себя информацию, которой люди готовы поделиться о себе в профессиональных сетях». LinkedIn — это уже не просто место, где можно понять, что кому-то от 9 до 5 — теперь можно получить отличное ощущение, что человеку от 5 до 9″. Используйте эти знания о человеке, чтобы создать сообщение, которое будет лучше всего резонировать с тем, что его волнует».

Это особенно важно в условиях 100-процентных виртуальных продаж. Качественный, а не количественный подход помогает клиентам принимать незамедлительные меры.

Как сказал Нир Гольдштейн, вице-президент по продажам monday.com, в недавнем интервью журналу «Прогноз»: «За один рабочий день можно поговорить со столькими людьми. Вы можете начать свой день утром, выступая с перспективой в Австралии, в полдень, говорить с перспективами в Великобритании, Франции и Европе. А вечером поговорить с другой перспективой в США. Это так эффективно и так масштабируемо, чтобы запустить такие продажи».

Дистанционные продажи, безусловно, сокращают расходы на поездки и время, но только в том случае, если вы знаете, как получить эти встречи в первую очередь. Что подводит нас к следующему руководству….

Создайте взаимный план с вашими перспективами

После того, как вы договорились о встрече с потенциальным кандидатом, приложите к процессу определенную организационную структуру. Помните, что без такого личного общения вам придется искать уникальные способы создания виртуальных этапов.

В вышеупомянутом интервью «Прогноз» Гольдштейн предлагает разработать взаимно согласованный курс действий, который обе стороны должны выполнить в процессе продаж. «Это похоже на совместный проект со всеми различными задачами, которые нам необходимо выполнить вместе», — говорит он. «У каждой из них есть владелец и график, пока сделка не будет заключена».

После того, как monday.com внедрил это в свой процесс, они увеличили свои обязательства по крупным сделкам более чем на 40 процентов и сократили свои циклы продаж более чем на 15 процентов, по словам Гольдштейна.

Похоже на то: Эти Основатели создали идеальный продукт для удаленной работы… Не осознавая этого.

Развлекайтесь!

Наконец, не забывайте, что люди застряли дома и скучают от скуки, поэтому сейчас самое время поэкспериментировать с чем-нибудь стимулирующим. Вы можете предложить виртуальный «счастливый час», а компания по производству напитков выступит его спонсором, отправив своим гостям только что сваренное пиво (или для тех, кто не употребляет алкоголь, вы можете найти безалкогольный алхимический спирт, такой как бонбуз). Эта энергия будет тереться о ваши перспективы, и нам всем не помешало бы немного развлечься в нашей жизни.