Как заряжать клиентов: для фрилансеров и агентств

Поздравляю. Ты чертовски близок к закрытию сделки.

Ваш новый клиент сказал да. Они высвободили какой-то бюджет для вас, вы выглядите как подходящий мужчина или женщина для работы, и они хотят, чтобы вы отправили предложение. И, между прочим, вы можете отправить свои ставки?

Это ситуация, в которой оказались тонны фрилансеров и агентств, потому что, в конце концов, мы здесь, чтобы продавать наши услуги и получать оплату. Итак, когда вы дойдете до этой точки при обсуждении ваших услуг, каков наилучший способ взимать плату с клиентов?

С почасовой ставкой?

Вы установили фиксатор?

Вы делаете это как разовый проект?

Есть плюсы и минусы для всех, так что это не очевидное решение. Многие люди случайно попадают в одну из моделей, не задумываясь. Особенно фрилансеры.

Итак, моя цель в этой статье — передать уроки, которые я извлек из работы с десятками клиентов в различных моделях биллинга. На данный момент я очень предпочитаю почасовую работу. Это то, что я сейчас делаю со всеми клиентами, с которыми я работаю в моей компании Optimotive.

Я объясню больше ниже.

В этой статье я расскажу о плюсах и минусах этих трех моделей выставления счетов:

    вассал
    Основанный на проекте
    почасовой

… Включая рекомендации, которые вы должны использовать исходя из своего бизнеса.

Специальное примечание: если вы являетесь внутренним маркетологом и хотите нанять агентство, или вы ищете компанию, которая хочет нанять агентство, эта статья также будет вам полезна.

Я думаю, что важно, чтобы мы открыто говорили о стимулах и компромиссах, создаваемых нашими контрактами. Внутренние маркетологи могут принять лучшее решение о том, как работать с подрядчиками. И с другой стороны, подрядчики могут более четко изложить свои предпочтения клиентам. Надеемся, что тогда мы сможем избежать большинства недостатков, которые создают эти контракты.

Хорошо, все, что сказал, давайте в это!

Работа по найму

Этот формат выставления счетов использует периодический ежемесячный платеж, очень похожий на зарплату. Вы согласны выполнять работу на постоянной основе, и клиент соглашается также платить на постоянной (обычно ежемесячной) основе.
Плюсы:

    Предсказуемый доход
    Поддерживает постоянные отношения с вашим клиентом
    Масштабируемость — т. Е. Если вы продолжаете добавлять клиентов-заемщиков, у вас есть денежный поток, чтобы нанимать больше членов команды и расширять свой бизнес

Минусы:

    Стимулирует тратить как можно меньше времени на клиентов
    Ползучесть может пожрать ваше время / счастье / результаты
    Клиенты постоянно должны переосмыслить ваши расходы, когда они вырежут вам чек

Кто должен использовать эту модель

Несомненно, лучшая часть работы на основе удержания состоит в том, что она предсказуема. Это обеспечивает стабильность — как для вас, так и для бизнеса. Вы всегда можете сказать, сколько денег приходит, и спланировать свой бизнес. Это как получать зарплату как обычный работник.

Итак, есть два случая, когда модель фиксатора является лучшей:

    Во-первых, это здорово для агентств, которые хотят масштабироваться. Стабильность фиксаторов обеспечивает прочную основу для роста. Это особенно важно, когда дело доходит до найма новых членов команды. Закрытие контракта на 5 тысяч долларов в месяц означает, что теперь вы можете тратить дополнительные 5 тысяч долларов в месяц на субподрядчиков или зарплату.
    Во-вторых, это отлично подходит для фрилансеров, которые не хотят беспокоиться о микроуправлении счетами. Или отслеживание оплачиваемых часов. Или если вы просто хотите стабильную зарплату. Или фрилансеры, которые не хотят тратить много времени на продажи.

Это приятно, легко, и вам не нужно постоянно продавать новую работу, как в модели на основе проекта.
Кто не должен использовать эту модель

На мой взгляд, наихудшая часть работы, основанной на слугах, — это ползучесть. Это неизбежно, если вы не научены управлять ожиданиями.

Каждый месяц ваш клиент просит немного больше, и чтобы он был доволен и выстраивал отношения, вы наклоняетесь назад, чтобы это произошло. Несколько месяцев спустя объем работы вышел из-под контроля, и вы работаете 80-часовые недели, чтобы не отставать.

Звучит знакомо? Любой, кто работал в клиентских службах под предоплатой, может иметь отношение. Теперь деньги и рост — это еще не все. И как таковой, есть веские аргументы в пользу другой модели, если вы отдаете предпочтение стилю жизни, а не масштабированию.

Что приводит нас к …

Проектная работа

Этот формат оплаты представляет собой разовую сделку с четкой датой начала и окончания и единой единовременной суммой, выплачиваемой за вашу работу.

Хорошим примером проектной работы является создание веб-сайта. Или провести аудит SEO. Или разработка нового пользовательского интерфейса для приложения. Как только проект завершен, он готов.

Частичным является предварительная оплата (обычно мы запрашиваем 50%), а остальная часть платежа поступает после завершения проекта.
Плюсы:

    Вы получаете большой чек заранее, что хорошо для денежного потока.
    Если вы правильно определите масштаб проекта, ваша работа будет довольно простой. Вы знаете, что делаете, и будете за это справедливо вознаграждены.
    Проект легче продать, чем сохранить.

Минусы:

    Стимулирует более медленный график работы, так как вы получаете аванс, и вторичный платеж может не потребоваться на некоторое время.
    Сфера ползучести может съесть в ваше время / счастье / результаты.
    Задержки на стороне клиента могут отодвинуть даты завершения, что также отодвигает назад, когда вам платят за завершение проекта.
    Проекты заканчиваются и не всегда превращаются в больше работы. Вам нужно будет постоянно продавать, чтобы закрыть больше проектов, чтобы оплачивать счета.

Кто должен использовать эту модель

Основным преимуществом проектов является то, что их легче продать, чем их владельцев. Я подозреваю, что это связано с тем, что результат соглашения очевиден, поэтому потенциальные клиенты могут легче сосредоточиться на том, что они получают за деньги.

Например, потратив 10 тысяч долларов на веб-сайт, вы наверняка получите веб-сайт. Тратя $ 2 тыс. / Мес в течение пяти месяцев на создание контента блога, чтобы привлечь X-трафик, приводящий к Y-лидерству и потенциально закрывающий Z-продажи, вызывает гораздо больше вопросов.

По этой причине проекты идеально подходят для начинающих фрилансеров и агентств, которые должны быть созданы. Это отличный способ завоевать доверие и показать, что вы делаете хорошую работу. Часто это может стать началом более длительных отношений с клиентом и, следовательно, больше работы для вас в будущем.

И, конечно же, проекты могут привести к рефералам. Один небольшой проект теперь может привести к тому, что ваш самый крупный клиент будет через шесть или двенадцать месяцев.

Проекты также хороши для агентств и фрилансеров, работающих с крупными компаниями с большими бюджетами. В этом случае проект может быть очень прибыльным, не затрачивая на это времени.

Например, сборка веб-сайта за 50 тыс. Долл. Имеет гораздо большую маржу, чем сборка за 5 тыс. Долл. Или 500 долл., Где ваше время — это прибыль. Конечно, это сложнее, и вы будете управлять большим количеством людей, но компромисс — это увеличение дохода за ваше время. Для более крупного проекта он также может заплатить за ресурсы для персонала проекта.

Обратите внимание, что важно четко определить объем работ перед началом проекта. Четко пообщайтесь со своим клиентом о том, что включено и что стоит дополнительно. Ваше время не свободно, и они должны быть в порядке с этим.

Наконец, здесь также присутствует фактор образа жизни. Проекты пользуются популярностью у некоторых фрилансеров, которым нравится работать над огромным проектом … и затем полностью перестать работать на месяц или два, когда проект будет завершен. Если вы предпочитаете такой цикл работы / игры, вы можете рассмотреть проектную работу.
Кто не должен использовать эту модель

Основными недостатками проектной работы являются сокращение масштабов, задержки в оплате и необходимость постоянно продавать больше проектов. Все вещи, которые представляют собой сопротивление в денежном потоке.

По этой причине явная потеря модели проекта лежит на агентствах, стремящихся к масштабам. Чтобы масштабировать, вам нужен надежный доход, чтобы нанимать новых членов команды.

Агентства, которые не хотят тратить время на продажи или имеют слабый талант к продажам, также не должны использовать эту модель. Вы всегда должны продавать проекты, и если это не является основной силой агентства, вероятно, лучше искать слуг ради вашего здравомыслия.

Что касается фрилансера, вам следует избегать этой модели, если вы также слабы в продажах или у вас низкие накладные расходы (читай: счета на оплату) и вам нужно больше времени на нерабочие вещи.

Почасовая работа

Это очень простой способ взимать плату с клиентов. У вас есть почасовая ставка, поэтому вам платят столько же времени, сколько вы работаете.

Почасовая работа — это то, что я сейчас предпочитаю. Все мои клиенты сейчас на почасовой основе. В прошлом году мы с моим деловым партнером приняли осознанное решение не расставлять приоритеты роста. Нашей целью в бизнесе всегда был образ жизни, и почасовая работа поддерживает эту цель.

Поэтому мы сосредоточены на построении глубоких отношений с меньшим набором клиентов, а не на постоянном поиске новых клиентов для добавления в реестр.

Поскольку я путешествую полный рабочий день, мне нравится гибкость, которую он мне дает. Если клиентам понадобится дополнительная работа, я пойду с ума и заработаю больше денег в этом месяце. Если клиентам не нужно так много, я выхожу из кафе и исследую. Больше времени для приключений.


Плюсы:

    Когда вы работаете, вам платят за ваше время — всегда.
    Вам платят за общение, то, что клиенты считают само собой разумеющимся, что невероятно раздражает как внешний ресурс для команды. Встречи в последнюю минуту, случайные телефонные звонки, текстовые сообщения, электронные письма — все, что может потребовать исследования или анализа аналитики, теперь покрыты.
    Компенсационные весы с работой.

Минусы:

    Стимулирует работу в максимально возможной степени, независимо от того, приносит ли она результаты.
    Если сфера расширяется, клиенты могут не быть довольны большим счетом. Хорошее общение решает это, но, тем не менее, это может вызвать трения.
    Денежный поток может быть непредсказуемым. Не лучший вариант для тех, у кого высокая стоимость жизни, или для агентства, стремящегося к масштабам. Есть несколько исключений.
Кто должен использовать эту модель

Это правда, что почасовая работа может представлять такие же проблемы с денежным потоком, как и проекты. Но самое большое преимущество почасовой работы заключается в том, что ваше время справедливо компенсируется, не беспокоясь о ползучести области видимости … то, с чем борется основанная на проекте модель.

Это замечательно для фрилансеров, которые хотят обменять деньги на время и деньги, и могут пожертвовать надежным доходом. Я попадаю в эту категорию, например. Если клиентам нужна дополнительная работа, я немного опускаюсь. Если работа медленная, у меня больше времени на неработающие вещи.

Кроме того, эта модель может быть полезна для фрилансеров, которые обладают высокой квалификацией (то есть имеют высокую почасовую ставку) и имеют большую сеть (то есть работа легко доступна). У немногих счастливчиков в этом сегменте есть выбор, когда они хотят работать, и им гарантирован высокий коэффициент дохода в единицу времени.

Со стороны агентства, агентства, которые в основном вовлечены в работу на стороне исполнения, могут преуспеть в этом. Разработчики являются ярким примером отличного бизнеса, где почасовая модель работает в малых и крупных масштабах. У клиентов есть дерьмо, которое нужно сделать, и они платят соответственно, а для клиентов с большими, смелыми целями всегда будет больше работы.

Кроме того, почасовая работа легче продать, чем слуг.

Рассмотрим маркетинговое агентство, которое управляет рекламой на держателе: они могут понять, что у клиента с контент-маркетингом есть возможность. У агентства есть потрясающая команда внутренних маркетологов, готовых к работе… но, конечно, они не просто добавят новую работу к владельцу без предварительного увеличения размера контракта. Теперь все это затягивается для процесса продаж, переговоров и неизбежного отталкивания клиентов.

«Мы уже так много тебе платим! Разве вы не можете просто сделать это за 1000 долларов в месяц вместо еще 5000 долларов в месяц? »

Это довольно типичный откат, который может дать клиент-фиксатор.

Я подозреваю, что ежечасно легче продавать, потому что:

    Клиенты по зарплате относятся к часам работы, и
    «Это будет просто 10 часов в месяц по моей обычной ставке», поэтому вопрос кажется очень маленьким, поскольку клиент уже согласился на вашу ставку.

Кто не должен использовать эту модель

Самый большой недостаток здесь сводится к непредсказуемому денежному потоку, подобному проектной работе.

Это сложная задача для агентств, ищущих масштаб и фрилансеров, которым нужен надежный доход.

Советы профессионалов: взлом почасовой модели — мой метод получения лучших из трех

И последнее, что я хотел бы добавить, это то, что вы можете проявить творческий подход, комбинируя аспекты каждой из этих разных моделей.

В моем бизнесе я часто настраиваю проекты, определяемые как пакет часов или фиксированное количество часов в месяц. Это один из способов «взломать» модель.

Пакет часов эффективно справляется с ползучестью для проектов. Если проект расширяется, я могу вернуться к клиенту и запросить больше часов. Аналогичным образом, в качестве пакета часов авансеры устанавливают минимальный гарантированный доход (то есть надежный денежный поток). Тем не менее, он оставляет потолок открытым для расширения масштабов работы на этот месяц.

Теперь это имеет дополнительные недостатки, в основном из-за административных накладных расходов. Моя команда неукоснительно следит за нашим временем, используя Harvest (Harvest не платит мне, мне просто нравится их программное обеспечение). И в конце каждого месяца мы с моим деловым партнером должны потратить кучу времени на согласование отслеживания рабочего времени, счетов, затрат субподрядчиков и ожиданий клиентов.

Честно говоря, время администратора — огромная боль в заднице.

Но на мой взгляд, это справедливый компромисс для предотвращения ползучести прицела и не дает мне работать 80 часов в неделю.
Итак … Какая модель лучше для вас?

Надеюсь, у вас есть хорошая идея на данный момент. Каждая модель имеет свои плюсы и минусы и неизбежные нюансы для разных предприятий. Если вы не уверены, попробуйте каждую модель с разными клиентами, чтобы увидеть, как они работают для вас.

Я желаю вам всего наилучшего в заключении будущих сделок и создании бизнеса, который вы хотите построить!