Какой контент подходит для каждой стадии маркетинговой воронки?

Информация о том, как правильно подобрать контент для каждого этапа маркетинговой воронки, была обновлена в 2019 году. Наслаждайтесь!

 

Представьте себе, что каждый новый посетитель вашего сайта купил товар. Не в один прекрасный день в будущем после навигации по воронке покупки комплекса, а сразу же при первом же их посещении. Насколько проще (и выгоднее) была бы ваша жизнь маркетолога?

 

Дело в том, что продавать не так-то просто. На самом деле, сегодня это, вероятно, более сложно из-за доступа среднего потребителя к информации и конкурентных сделок. Сегодня

    Среднестатистический клиент взаимодействует с 3-5 частями контента перед тем, как обратиться к торговому представителю.

    87% покупателей теперь начинают поиск по цифровым каналам (поэтому правильный контент является ключом к привлечению их внимания).

 

Современные потребители сообразительны. Они проверяют несколько частей контента на нескольких сайтах, прежде чем переходить от одной стадии покупки к другой.

 

Поиск правильного содержания для ответа на вопросы клиента, формирование его мнения и отношений с вами и, в конечном счете, конвертировать ссылки в платежеспособных клиентов является сложной задачей. Это настолько тяжело, что большинство брендов и маркетологов теряются, когда дело доходит до выбора правильного типа контента.

 

По нашему опыту, многие компании не знают, как складывается контент-маркетинг, и задают такие вопросы:

 

    Сколько сообщений в блоге я должен написать?

    Как часто я должен писать в твиттере каждый день?

    Существует ли определенный процент моего бюджета, который я должен тратить на видео?

    Нужно ли мне писать белые книги и электронные книги?

 

Эти компании не понимают, что при правильном подходе к созданию контента речь идет не только о бюджете, победе над конкурентами или просто о частотности его создания.

Отличная контентная стратегия ближе к вопросам и ответам: Вы изучаете, какие вопросы задают ваши клиенты, а затем даете на них подробные ответы, укрепляя тем самым доверие и приближая клиентов к вашему бренду.

В этих рамках каждый созданный вами контент — это возможность приблизить новую зацепку к продаже или вдохновить уже существующего клиента на конкретные действия. Синергия контента является самым важным элементом здесь; нет смысла создавать 100 записей в блоге, если вы собираетесь просто отправить всех своих читателей на вашу домашнюю страницу.

 

Если вы с трудом придумываете актуальный и интересный материал, хотите найти новые способы перепрофилировать свой курируемый контент или узнать, как различные типы контента нацелены на различные части воронки, этот пост в блоге является ключевым для создания эффективной стратегии маркетинга контента.

 

Вот как выбрать правильный контент для каждого этапа маркетинговой воронки. Но сначала….

 

Что такое воронка для маркетинга контента?

 

Воронка контент-маркетинга — это система, которая берет на себя как можно больше зацепок через пошаговый поток контента и преобразует их в реальных клиентов, которые платят за ваши продукты или услуги.

 

Представьте себе широкий верх воронки. Именно здесь большое количество людей может узнать о ваших продуктах или услугах. Все эти люди являются вашими ведущими или потенциальными клиентами.

 

Когда они пройдут через воронку к гораздо более узкой шее, многие из них выпадут. Наконец, очень небольшое количество зацепок проникает в нижнюю часть воронки и становится клиентом.

 

Базовая маркетинговая воронка включает этапы TOFU, MOFU и BOFU:

 

Маркетинговая воронка — 3 этапа

 

Также называемую воронкой контент-маркетинга, ее можно разделить на три этапа:

 

    Обнаружение — когда зацепка впервые обнаруживает ваш бренд или продукт, который вы продаете.

    Рассмотрение — когда квалифицированный руководитель (или потенциальный заказчик) принимает решение о том, подходит ли ваш продукт или услуга, часто сравнивая их с другими на рынке.

    Покупка — когда проспект собирает последний бит информации, необходимой перед принятием решения о покупке и, наконец, становится клиентом.

 

Входящая маркетинговая воронка похожа, но имеет небольшую разницу:

    Привлечение — показать своим потенциальным клиентам, что у вашего бренда есть решение, которое им нужно. Вот где ты привлекаешь их внимание и получаешь небольшую первоначальную поддержку.

    Вовлечение — Здесь вы принимаете решение о первоначальном подключении и выстраиваете отношения через определенные действия по повышению ценности (развитие электронной почты, переадресация и т.д.).

    Восторг — Последующая деятельность по итогам встречи должна сделать опыт лучше, чем все, что пользователь испытал в других местах. Вы радуете их тем, что они не только рекламируют вас своим друзьям (пополняют аттракцион), но и сами возвращаются для повторных покупок.

 

Отличная воронка для контент-маркетинга — это не одноразовая покупка. Большая воронка принимает ваших лучших клиентов и использует их для пополнения верхней части воронки. Это не столько линейная прогрессия, сколько циклическая стратегия, которая постоянно укрепляет деловую репутацию и доверие:

 

Входящая методология

 

Ваш бизнес будет взаимодействовать с людьми на каждом этапе воронки, поэтому, поскольку эти зацепки продолжают взаимодействовать, вам необходимо соответствующее содержание, чтобы убедить их сделать следующий шаг.

Какой тип контента куда идет?

 

Теперь о животрепещущем вопросе, на который хочет ответить каждый маркетолог: Какой контент относится к какому этапу?

 

Вот расширенная четырехступенчатая воронка маркетинга контента с различными примерами контента, которая идеально подходит для каждого из четырех этапов:

 

    Привлечь

        Объявления

        Посадочные страницы

        Видео

        Инфографика

        Контрольные перечни

 

    Вперед

        Сообщения в блогах (Как пишут или направляют)

        Социальные сети

        Белые книги/книги

        Тематические исследования

        вебинары

        Рейтинги и обзоры

        Электронная почта

 

    Восхищение

        Обследования

        Специальные предложения

        Конкурсы & Подарки

        Электронная почта

        Социальные сети

 

Мы хотим, чтобы было ясно, что это только наша карта типов контента — нет реального консенсуса в отношении того, какие типы контента лучше всего работают на каждом этапе, потому что они во многом зависят от вашего цикла продаж, вашей отрасли и вашей аудитории. Существует также значительное дублирование между типами контента и этапами.

Тем не менее, это лучшее, что мы выяснили на данный момент, и это справедливо для подавляющего большинства компаний с успешными кампаниями по контент-маркетингу.

Давайте узнаем больше о каждом типе контента, и почему он работает на соответствующем этапе воронки, используя в качестве примера «полную систему безопасности в одном устройстве» стартап-компании Canary.

Содержание для привлечения ссылок

1) Объявления

 

Запуск рекламы является одним из наиболее эффективных способов быстрого увеличения посещаемости вашего сайта.

 

Вообще говоря, вы будете фокусироваться на одном из двух типов объявлений:

 

    Поиск объявлений (например, в Google/Bing, включая рекламу в сети Google Display Network).

    Социальная реклама (для таких платформ, как Facebook, Instagram и т.д.)

 

И то, и другое — отличный способ донести свой бренд до аудитории. По данным Google, на каждый доллар, потраченный на рекламу Google, компании получают средний доход в размере $2, и исследования показывают, что общие расходы на социальную рекламу растут. Вам просто нужно будет потратить немного времени, чтобы заранее узнать, кто ваша аудитория и какой подход лучше всего подходит для них.

 

Запуск успешной рекламы — это самостоятельная тема, заслуживающая специальных статей (как эта, так и эта).

 

Однако я хочу, чтобы вы обратили внимание на одну вещь: мысль о том, что нужно толкать заголовки, а не выталкивать их заголовки. Потяните заголовки, чтобы показать пользователю, что у вас есть именно то, что ему нужно. Они идеально подходят для таких поисковых объявлений:

 

Эта реклама от Чарльза Тирвитта буквально возвращает мне поисковое слово. Когда я ищу конкретный предмет, упоминание его в рекламной копии почти гарантированно привлечет мое внимание.

 

Однако на социальных платформах люди не обязательно хотят покупать, а скорее затягивать, догонять друзей или смотреть забавные фотографии и видео. Поэтому, чтобы привлечь к себе внимание, вам нужно протолкнуть свой путь к их вниманию с помощью чего-то, что выделяется:

 

Вышеуказанное объявление, хотя и не очень вдохновляющее или интересное, отличается от обычного обновления в социальных сетях. Это не коллекция фотографий, видео или просто простая текстовая стена. Он делает свою работу, продвигая свой путь к вашему вниманию простым фактом, что он отличается.

2) Посадочные страницы

 

Если вы размещаете платную рекламу, то целевые страницы — это то место, куда вы собираетесь отправлять большую часть трафика.

Однако за годы написания копии целевой страницы я усвоил несколько правил, которые могут помочь значительно увеличить количество обращений — уроков, которых многие бренды не придерживаются.

 

Самый важный урок заключается в следующем: держите ваши сообщения в фокусе внимания.

 

Найдите одну вещь, с которой вы хотите общаться, и построите свою страницу вокруг этого сообщения. Это изображение является целевой страницей с веб-сайта Канарских островов, которая хорошо справляется с этой задачей:

 

Одна из первых вещей, которую вы заметите, это то, насколько она проста, с большим количеством негативного пробела, чем текст. Они также придерживаются одного конкретного угла, который ориентирован на финансовые сбережения, которые могут быть получены клиентами. Например, они предлагают:

 

    Бесплатная доставка

    60-дневная гарантия возврата денег

    1 год премиум-сервиса за $169

 

Эти скидки быстро привлекут внимание среднего браузера, потому что, ну, кто не любит скидки?

 

Такие предложения отлично подходят для того, чтобы превратить свинец, сидящий на заборе, в платного покупателя и заполнить верхнюю часть воронки. И если проспект прокрутиться чуть ниже, то есть отличный пример построения доверия в сочетании с элементом экономии финансовых средств:

 

Канарейка не только говорит о том, сколько денег они сэкономили своим клиентам, но и предлагает быстрый вызов по телефону, позволяющий достичь двух целей:

    Объясняет, сколько именно вы можете сэкономить, если застрахованы у одной из двух упомянутых страховщиков.

    Отправляет вас на более актуальную страницу продаж, которая предлагает еще больше преимуществ при покупке одного из их продуктов:

 

Когда вы пишете целевые страницы, имейте в виду, что вам будет проще сообщить о преимуществах и привлечь к ним внимание.

 

Погружение Глубже: Окончательное руководство по созданию стартовой страницы с высоким уровнем конверсии в 2019 г.

Нажмите здесь, чтобы скачать его бесплатно прямо сейчас!

3) Видео

 

Для абсолютно неквалифицированных специалистов, которые ничего не знают о вашем бренде или продукте, видео — это отличный способ передачи большого количества информации за короткий промежуток времени.

 

Неквалифицированные ссылки либо не знают, кто вы или никогда не видели ни одного из ваших продуктов, поэтому вам нужно привлечь их внимание с помощью более захватывающих, «интро» -типов контента.

 

Видео часто приводит к более высокой поисковой оптимизации и большей вовлеченности:

 

    84% потребителей были убеждены в том, что покупать продукт можно только с помощью видеоролика.

    До 2022 года 82% всего интернет-трафика будет приходиться на видео.

    Включение видео на вашей целевой странице может увеличить конвертацию более чем на 80%.

    Видео также удобно для мобильных устройств, что означает, что оно ставит вас перед 5,1 миллиарда уникальных мобильных пользователей по всему миру.

 

Вот где Канарейка становится очень умной. Они знают, что мобильные телефоны открывают широкие возможности, и они также знают, как выгодно иметь какое-либо мобильное приложение для их обслуживания. Если бы только был способ максимально эффективно использовать мобильное использование своего сервиса для привлечения новых потенциальных пользователей… 😉

Канарейка использует некоторые из интересных видеороликов от своих пользователей, чтобы заполнить канал YouTube и Instagram. Эти короткие видеоролики часто делятся с хэштэгом #CaughtbyCanary.

Хотя их последователи рассчитывают на обе платформы не так уж и много, вовлеченность этих постов невелика. Это отличный способ использовать предпочитаемый мобильный носитель (видео) для связи с новыми людьми и привлечения их к бренду.

 

Самое прекрасное в подходе Канарских островов заключается в том, что они не просто используют видео, а используют видеозаписи, снятые с помощью собственного продукта. Что-то, что одновременно подтверждает концепцию безопасности и демонстрирует качество камеры.

 

Они также могут повторно использовать многие из этих видеороликов в таких местах, как целевые страницы или записи в блоге, для большего охвата и воздействия.

 

4) Инфографика

 

Хорошая инфографика — один из самых простых способов привлечь внимание, сгенерировать обратные ссылки и завладеть простыми социальными акциями.

 

Люди любят статистику, которая имеет отношение к их отрасли или интересам, и при правильном использовании она может оказать глубокое влияние на ваш маркетинг:

 

    65% B2B маркетологов используют инфографику для контент-маркетинга.

    Люди обрабатывают изображения в 60 000 раз быстрее текста и сохраняют данные в течение 3 дней, если они связаны с соответствующим изображением:

 

Визуальная статистика

 

    Инфографика работает в 3 раза лучше в социальных сетях:

 

инфографики делились больше.

 

    40% маркетологов отмечают, что оригинальная графика демонстрирует наилучшие результаты с точки зрения вовлеченности:

 

Визуальный-контентент-маркетинг-Статистика- Статистика- Вопрос-3

Инфографика является наиболее очевидным дополнением к вашему маркетингу, если вы имеете дело с данными, которые вам нужно визуализировать (следовательно, почему их также называют «визуализацией данных»). Инфографики встречаются на стыке информации, иллюстраций и дизайна, чтобы представить данные простым для потребления (и, часто, забавным) способом, который в противном случае был бы мягким и скучным.

 

Возьмем этот инфографический пример, который мы собрали для изучения растущей тенденции ИИ:

 

Инфографика не просто привлекает внимание, она дает возможность передавать огромные объемы информации за относительно короткий промежуток времени.

5) Контрольные перечни

 

У клиентов, находящихся в верхней части воронки, есть проблема, которую они хотят решить. Другими словами, эти люди не ищут «Хищника Адидас 18 Хищников». Они ищут такие вещи, как «как улучшить мои штрафные удары», «как увеличить ускорение на футбольном поле» или какой-то другой поиск, связанный с конкретными проблемами.

 

Чтобы привлечь внимание этих пользователей, нужно отвлечься от продажи и попытаться помочь им решить их проблему или причинить им боль. А удобный маленький контрольный список даст вашим потенциальным клиентам пошаговый процесс для этого. Если вам удастся помочь им, то они с большей вероятностью запомнят ваш бренд и вернутся к вам, когда придет время покупать.

 

Возьмем в качестве примера видеофильм Ultimate 6-пунктовый чек-лист рекламы в Facebook:

 

 Конечно, вы хотите быть уверены, что пользователь вернется в будущем, и одним из самых простых способов сделать это является добавление скачиваемого файла в ваш бесплатный контрольный список. Что-то вроде хорошо продуманной визуальной версии списка, требующей регистрации по электронной почте. Это даст вам контактную информацию читателей для последующих действий.

Содержание для привлечения перспектив

 

Как только вы привлекли потенциальных клиентов к вашему бренду, вам необходимо, чтобы они оставались вовлеченными. Зарегистрироваться в социальных сетях или по электронной почте бесполезно, если у вас нет времени поддерживать связь и выстраивать отношения.

 

Доверие почти так же важно для клиентов, как и качество. Если вы не укрепляете отношения со своими клиентами, вы упускаете из виду тонну потенциального дохода.

 

Вот несколько типов контента, который поможет вам привлечь ваших пользователей, чтобы завоевать доверие к вашему бренду.

1) Сообщения в блогах (инструкции или руководства)

 

Ваши зацепки теперь видели вашу целевую страницу, нашли учетные записи в социальных сетях, посмеялись над вашими вирусными видео и, возможно, поделились некоторыми из ваших захватывающих и безупречно оформленных инфографических данных. Теперь они готовы к большему.

 

Одна из первых вещей, которую хочет знать потенциальный покупатель, решив, что продукт или услуга могут быть полезны, это то, могут ли они доверять бренду, стоящему за этим. И лучший способ построить такое доверие — это создать экспертную базу в данной области в качестве идейного лидера. И полезные лидеры обычно предлагают бесплатные советы.

На самом деле:

 

    55% маркетологов утверждают, что создание блогов является их главным приоритетом для входящего маркетинга.

    Использование статистики в записях блогов повышает доверие потребителей

    Маркетинговые агенты, отдающие приоритет ведению блогов, в 13 раз чаще видят положительную окупаемость инвестиций.

    43% B2B маркетологов утверждают, что блоги — это их самый важный вид контента.

    Контент-маркетинг получает в 3 раза больше ссылок, чем платная поисковая реклама.

 

Создание подробного блога, который поможет ответить на текущие вопросы пользователей, имеет ключевое значение для их вовлечения и укрепления доверия.

 

Давайте посмотрим на это в действии, отправившись обратно в блог Канарейки:

Канарские острова предлагают блоги, предназначенные для развлечения (День матери 1 год спустя) и информирования потенциальных пользователей (Security & Privacy 101). Они используют созданный ими пользовательский контент и решают проблемы и вопросы, которые могут возникнуть у людей, рассматривающих возможность покупки домашней безопасности.

Но как перспективы Канарейки найдут свои записи в блоге? Должны ли они зайти на свой сайт, чтобы узнать, что нового? Нет, именно там начинают работать социальные сети.

 

2) Социальные сети

 

Потребуется немало времени, чтобы занять достойное место в Google и увидеть приличный уровень органического трафика. Вы можете просто сидеть и ждать, пока люди найдут ваш блог, но это пустая трата времени. Именно здесь социальные медиа могут пригодиться.

 

Социальные медиа могут стать отличным способом привлечения новых потенциальных клиентов. Тем не менее, он так же хорош в работе с теми, на кого вы уже обратили внимание:

 

    66% маркетологов используют блоги в своей стратегии в социальных сетях

    97% маркетологов используют социальные сети для охвата своей аудитории

    65% продавцов, пользующихся социальными услугами, заполняют свои ряды, по сравнению с 47% продавцов, не пользующихся такими услугами.

    Во всем мире насчитывается 2,77 миллиарда социальных пользователей

Социальные отношения — это отличный способ формирования чувства причастности к жизни общества. Создавая регулярно обновляемые контентные каналы на социальных платформах, где общается ваша целевая аудитория, вы предоставляете своим потенциальным пользователям легкий доступ к вашим советам.

 

Вы также даете им возможность увидеть, что говорят другие перспективы и клиенты. Перспектива может мгновенно сканировать десятки бросающихся в глаза фотографий, объявлений и довольных отзывов клиентов.

 

Социальные медиа — это самый быстрый и надежный способ привлечь потенциальных клиентов и, в конечном счете, стать евангелистами бренда (именно поэтому они появляются и на этапе «Восхищения»).

 

Канарские острова продолжают делиться сообщениями своих пользователей и другими способами использовать социальные сети, такие как Twitter:

 

Идеальная стратегия социальных сетей включает в себя регулярное обновление всех учетных записей в социальных сетях вашего бизнеса для поддержания сильного и постоянного присутствия и обслуживания ваших последователей по мере необходимости.

Если вы заглянете в наши Twitter, Facebook, Instagram и LinkedIn, вы увидите, что все они регулярно пополняются информативным и легким, но все же актуальным для нашего бренда контентом:

 

Социальное обеспечение — это не только для привлечения новых потенциальных клиентов, но и для того, чтобы они доверяли вам не только с помощью рекламы, но и для общения с потенциальными клиентами.

 

3) Белые книги/книги

 

Иногда заметки в блоге просто не помогут. Может быть, вам нужно предложить больше деталей, углубиться в тему или просто захотеть что-то, что лучше демонстрирует ваш опыт.

 

Здесь появляется белая книга или электронная книга. Заинтересованные лица, которые находятся немного дальше в воронке, любят это более длинное содержание:

 

    75% B2B-покупателей говорят, что они готовы поделиться контактной информацией для «белой книги».

    71% B2B-покупателей обращаются к официальным документам при изучении решений о закупках.

    Электронные книги HubSpot постоянно получают тысячи акций.

 

Более длинный контент востребован вашей аудиторией и идет еще дальше по пути укрепления вашего авторитета. Когда большинство людей готовы обменять свой адрес электронной почты на копию, это может стать важной частью вашей общей воронки воспитания.

Один из лучших примеров этого я видел на сайте Backlinko. Хотя Брайан Дин придерживается интересного подхода. Он не только предлагает полное руководство бесплатно, но и спрашивает, хотите ли вы скачать его. Он не открывает доступ к содержимому, но все же предлагает возможность загрузки по электронной почте. Возьмите его руководство по обратным ссылкам в качестве примера:

 

4) Тематические исследования

 

Тематические исследования — еще один отличный способ укрепить свой авторитет. Они показывают, что вы эксперт в выбранной вами области.

 

Традиционно они использовались в торговых палубах или в качестве загружаемого ресурса, что имеет смысл, поскольку являются одним из лучших результатов для ускорения принятия решения о покупке для брендов B2B. Однако в последние годы произошел сдвиг, приведший к некоторым изобретательским применениям.

Ребята из Grow and Convert делают отличную работу, используя материалы тематических исследований в своем блоге, чтобы подробно рассказать о том, как они достигли определенной цели для своих клиентов. Возьмем в качестве примера тематическое исследование по стратегии контента, представленное ниже:

 

Эти работы не только привлекают внимание потенциального клиента, но и способствуют укреплению доверия и отношений с теми, кто заинтересован в их найме. Вы можете сделать их длинными и подробными, как на примере стратегии роста контент-маркетинга Single Grain Бастиана Эрнста, или более короткими «только факты, мэм», как на примере этих примеров:

 

Тематические исследования по одному зерну

 

Тематические исследования больше не должны быть заперты за воротами контента. Если вы хотите развивать больше ваших зацепок, посмотрите, что может сделать для вас то, что делает их полностью открытыми.

 

5) Вебинары

 

Видео, возможно, захватывает весь мир, но вебинары способны вывести эту концепцию на новый уровень.

 

Вебинар — это не просто демонстрация записанного видео для объяснения ваших знаний или демонстрации чего-либо, а онлайн-семинар или семинар в режиме реального времени, в ходе которого ваша аудитория может общаться с вами, задавая вопросы. На самом деле 92% посетителей вебинара хотят получить ответы в прямом эфире по окончании вебинара.

 

Чем более интерактивный (и, следовательно, человеческий) элемент вебинаров приводит к получению впечатляющих статистических данных:

 

    Люди будут уделять вам почти 1 час своего внимания (сравните с секундами или минутами, когда кто-то даст статью или даже видео).

    Среднее количество посетителей вебинара составляет 148 человек.

    60% маркетологов используют вебинары в рамках своей стратегии маркетинга контента

Вебинары — это отличный способ привлечь любопытных потенциальных клиентов, прежде чем поощрять их к принятию решения о покупке, демонстрируя свои знания. Нил Пател говорит:

 

«Вебинары — один из лучших способов подключиться к новым зацепкам. Они отлично подходят для обучения людей практическим методам, которые вы использовали для достижения успеха….. Вебинары превратят вас в надежного эксперта и идейного лидера практически за считанные секунды».

 

6) Рейтинги и обзоры

 

Рейтинги и отзывы, как правило, рассматриваются как что-то для после покупки, но они могут (и должны) быть использованы для информирования о том, как вы взаимодействуете с вашей аудиторией.

 

Каждый отзыв о вашем продукте или продукте ваших конкурентов является прямой линией в сознании потребителя. Это список проблем, с которыми они сталкиваются, и описание того, что вы можете сделать, чтобы сделать ваш контент более увлекательным.

 

Давайте представим себе, что вы предлагаете продукты или услуги, основанные на производительности. Вы направляетесь в Amazon, чтобы ознакомиться с некоторыми отзывами о продуктивности продукции, например, с книгой Getting Things Done: Искусство производительности без стресса, и вы видите эти отзывы:

 

Обзоры Амазона

 

Если вы видите много подобных негативных отзывов, то у вас есть хорошее представление о том, чего не хватает конкурентному продукту:

«Обзоры продукции Amazon, относящиеся к вашей отрасли, помогут вам создать или усовершенствовать вашу продукцию, определить, какой контент лучше всего будет резонировать с вашей аудиторией, и даже отточить ваши маркетинговые сообщения. Но не все отзывы. Помните, что люди оставляют отзывы, когда они любят продукт, ненавидят продукт или когда им платят за публикацию фальшивых отзывов о продукте. Избавьтесь от этих людей, и у вас будет свой набор данных: те, кто оставляют отзывы на 2 и 3 звезды.»

 

7) Электронная почта

 

С возвратом инвестиций в размере $32 за каждый потраченный $1, электронная почта все еще является королем ROI. Это также один из лучших способов сохранить ваши текущие ссылки, заинтересованы и двигаться вниз по воронке к этой конечной покупке.

 

Самое лучшее в электронной почте — это то, что вы можете автоматизировать ее с подробным таргетированием, которое может быть использовано для нескольких различных целей. Вы можете запустить простую приветственную последовательность, которая поможет создать лучший образ вашего бренда после того, как кто-то зарегистрируется на бесплатную электронную книгу и отправит инициированные сообщения электронной почты с предложениями, если кто-то просмотрит вашу ценовую страницу несколько раз без покупки.

 

Эти перспективы больше не являются зацепками, и они собираются начать все более тщательно анализировать. Другими словами, вы должны доставлять полезное и подробное содержимое прямо в их почтовый ящик, настроенный на конкретную проблему или болезненную точку подписчика электронной почты. Это могут быть специальные предложения, которые имеют к ним отношение, подробные инструкции по эксплуатации, демонстрация продукта или видеозаписи отзывов.

Отслеживая действия на месте и в последовательности, вы можете почти держать потенциального клиента за руки на пути к его покупке. Подробнее о том, как это сделать эффективно, читайте в этой статье:

 

После того, как вы продемонстрируете свою полезность и компетентность без каких-либо обязательств, перспектива будет гораздо более комфортной и серьезной в отношении вашего бренда.

 

Содержание для радостных клиентов

 

Теперь, когда вы сделали продажу, не думайте, что на этом ваши усилия заканчиваются. Во многом именно здесь начинаются реальные усилия.

 

Продажа — это конец этой первоначальной покупки, но это начало гораздо более важного для клиента путешествия. Именно здесь вы действительно собираетесь зарабатывать деньги, потому что привлечение клиентов стоит в 6-7 раз дороже, чем удержание клиентов.

 

Однако последние исследования показывают, что за последние 5 лет общий рост ЦАК составил почти 50%:

 

Это платит, чтобы удержать клиентов, которых вы уже приобрели. Надо дать им повод возвращаться снова и снова. И единственный способ сделать это — порадовать их после случившегося.

 

Ниже приведены примеры контента, который поможет вам достичь именно этого.

 

1) Обследования

 

Мы можем просто сказать, что использование X или Y — это лучший способ привлечь и порадовать Ваших нынешних клиентов. Но мы не знаем вашего бизнеса и ваших клиентов. И, честно говоря, вы, возможно, знаете их не так хорошо, как следовало бы.

 

Именно сюда приходят опросы. Хороший опрос поможет вам понять, как вы можете лучше обслуживать вашу аудиторию. Он выделит несколько вещей, которые вы можете использовать для увеличения конверсии. Например, для понимания можно использовать опросы:

 

    Как оптимизировать работу сайта в целом

    Как оптимизировать процесс оформления заказа

    Что клиенты хотят от вас после того, как распродажа прошла через

 

Все это может стать отличным способом улучшить качество обслуживания покупателей, сделав его более приятным для каждого покупателя. Вам просто нужно найти наилучший способ опросить свою аудиторию, и какие вопросы вы захотите им задать.

Получите это правильно, и ваша аудитория расскажет вам, как вы можете сделать их счастливыми.

 

2) Специальные предложения и программы лояльности

 

Слишком много брендов электронной коммерции работают по простой политике «один на один». Они хотят сегодняшних продаж и никогда не думают о том, как привлечь своих предыдущих клиентов — что, как вы знаете, является огромной упущенной возможностью.

Один из самых простых, всегда популярных способов порадовать Ваших клиентов — это предоставление эксклюзивных предложений и программ лояльности. На самом деле:

 

    58,7% потребителей оценивают программы лояльности как один из важнейших элементов для посещения бренда

    79% потребителей ищут награды и предложения за лояльность перед совершением покупки

    59% покупателей более лояльны, если бренд делится небольшими подарками в качестве награды.

 

Создание поощрительной программы будет продолжать привлекать и радовать Ваших лучших клиентов. Это заставит их возвращаться еще больше, увеличит их ценность на протяжении всей жизни и поможет им стать посланниками бренда. Но имейте в виду, что «обычно участники теряют интерес [к программам лояльности], потому что либо не понимают преимуществ, либо стимулы не стоят тех покупок, которые они должны сделать, чтобы получить их».

 

Starbucks предлагает программу лояльности, в рамках которой клиенты получают бесплатные напитки и еду после определенного количества покупок, бесплатных пополнений и бесплатный товар в день рождения. В Amazon, конечно же, есть Amazon Prime, где пользователи получают бесплатную доставку в течение 2-х дней или в тот же день для оплаты покупок, просмотра фильмов, телепередач и музыки, эксклюзивных покупок и т.д. Участники Prime тратят на Amazon в 4,6 раза больше денег, чем участники Non-Prime.

Для этого существует множество методов, в том числе:

 

    Балльная система ($1 = 1 балл), при которой балльные пороги равны скидкам.

    многоуровневая система (золотые муниципалитеты получают скидку 25% на категорию X)

 

Если вы хотите получить немного больше информации о повышении лояльности к бренду, чтобы порадовать ваших клиентов, обязательно ознакомьтесь с 3-минутным подкастом Школы Маркетинга: как повысить лояльность бренда

 

3) Электронная почта

 

Электронная почта отлично подходит на каждом этапе путешествия клиента (поэтому мы включили ее дважды), в том числе радуя существующих клиентов. Но главная цель электронной почты на данном этапе — это повторное вовлечение, развлечение и наслаждение, что не так уж и сложно.

 

Вам просто нужен хороший CRM, который хранит данные о клиентах, чтобы вы могли отправлять своевременные и адресные сообщения электронной почты, предпочтительно содержащие предложения в той или иной форме. Например, вы можете попробовать выполнить некоторые из нижеприведенных действий:

 

    Предложения по случаю дня рождения/годовщины/дня рождения/дня рождения/дня рождения/другогого случая (как показано ниже)

    Перекрестные продажи и отправка электронной почты

    Опросы и анкеты, чтобы понять, как лучше помочь клиентам.

    Простое спасибо по электронной почте

    Последовательность действий по извлечению максимальной пользы из приобретенного ими продукта

 

День рождения Электронная почта

 

Здесь нет никакого секрета в успехе, это простой случай оставаться на связи и создавать добавленную стоимость как можно большим количеством естественных способов.

4) Социальные сети

 

Социальные сети изначально были предназначены для того, чтобы помочь друзьям общаться друг с другом. Однако по мере роста пользовательской базы бренды всех размеров стали полагаться на социальные платформы для приобретения и взаимодействия с пользователями.

 

И клиенты с распростертыми объятиями обнялись в обществе, особенно для обслуживания клиентов:

 

    48% клиентов ожидают ответа на свой вопрос по социальным вопросам в течение 24 часов.

    42% ожидают ответа в течение 60 минут.

    32% ожидают ответа в течение 30 минут.

 

SEO-статистика

 

И помните об этой важной детали: всё, что говорится в социальных сетях, полностью открыто для общественности. Поэтому, когда 54% из 3,2 миллиарда людей, пользующихся социальными сетями, перед совершением покупки проверяют социальные сети, ответы на запросы клиентов и предложение отличного сервиса имеют первостепенное значение.

Если вы хотите порадовать своих клиентов, у вас должен быть отдел по работе с клиентами, посвященный социальным сетям не только для того, чтобы предложить такой вид услуг, который превращает несчастного клиента в адвоката, но и потому, что каждая решенная проблема является потенциальным новым методом приобретения.

 

Последние мысли

 

Мы живем в мире самообслуживания. Все большее число клиентов хотят проводить собственные исследования, продвигаться вперед со своей скоростью и совершать покупки, когда они будут готовы.

 

Таким образом, бренды, которые помогают им продвигаться по этому пути с помощью ценной и качественной информации, — это те бренды, которые будут продолжать расти. Почему? Потому что тот большой опыт, который приводит к восторженным клиентам, ведет к тому, что возвращающиеся клиенты ведут к евангелистам бренда. Это люди, которые сделают все возможное, чтобы продвинуть ваш бренд своим друзьям.

Конечная цель заключается не в том, чтобы генерировать X продаж или увеличить определенные показатели по Y (хотя это может быть важно); цель заключается в адаптации воронки контента для лучшего обслуживания пользователей, чтобы они могли обрабатывать большую часть вашего маркетинга за вас, т.е. маркетинг «из уст в уста». Это создает циклическое путешествие, которое ведет к постоянно растущему количеству продаж и доходов для вас.

 

Каждая компания, от маленького магазина Mom and Pop до многонациональной компании Behemoth, может и получит выгоду от детальной контентной воронки. В этой статье дается хорошее представление об этапах процесса покупки и о том, какой контент лучше всего подходит для каждого этапа. Тем не менее, это зависит от вас, чтобы решить, что лучше всего будет резонировать с вашими конкретными клиентами.