Должны ли вы предложить бесплатный уровень для вашей SaaS-платформы

Если у вас есть SaaS-платформа, то с точки зрения маркетинга, ценообразования и развития продукта, задача заключается в том, чтобы люди подписывались на ваше предложение вместо ваших конкурентов. Вы должны сообщать, что отличает ваш продукт, какова его цена, и обеспечивать, чтобы в нем были все звонки и свистки, которые действительно нужны вашим пользователям.

Для решения этих проблем многие компании приняли решение о бесплатной передаче своей продукции — или, по крайней мере, части своей продукции — третьим лицам. Это модель на основе фримиума, и она популярна среди SaaS-компаний. Но правильно ли это для тебя? Читайте дальше, чтобы узнать.

Что такое фримиевая модель?

 

Проще говоря, «фримий» означает, что вы отдаете некоторые функции вашего продукта бесплатно. Если ваши клиенты хотят получить доступ к полному предложению, они должны заплатить. Существует несколько различных способов структурирования моделей на основе фрема:

 

    Бесплатно навсегда, полезно, но ограничено. Пользователи должны будут обновиться для расширенных функций, емкости или пространства. Примером такой модели является Dropbox, который предоставляет пользователям определенное количество свободного места. Когда вы исчерпаете это пространство, вам необходимо перейти на платный тарифный план.

    Бесплатно для физических лиц, но оплачивается для компаний или команд более определенного размера. Примером тому может служить бездействие. Она бесплатна для индивидуальных пользователей и небольших команд, но большие команды должны получить премиум-аккаунт.

    Бесплатный, полностью функциональный продукт с продуктами премиум-класса. Skype следует этой модели. Их основной продукт (видео-чат) является бесплатным, но они также предлагают дополнительные продукты, такие как международные звонки и Skype для бизнеса.

Freemium не следует путать с бесплатными пробными версиями, с помощью которых компании предлагают потребителям весь свой продукт (или, в редких случаях, уменьшенную версию) в течение ограниченного времени, чтобы они могли опробовать его перед принятием решения о покупке или нет.

 

Оба подхода имеют свои преимущества и недостатки, поэтому вам необходимо взвесить их и решить, подходит ли вам один из них (или нет) для вашего бизнеса.

 

Погружение Глубже:

 

    4 пункта маркетинга — актуальны ли они и сегодня? (Цена, товар, продвижение, место)

    Вот как предоставление бесплатного контента пожинает большие награды.

    17 Лучшие бесплатные (или фримиевые) SEO-инструменты для улучшения вашего рейтинга

    Большой список бесплатных (или почти бесплатных) ресурсов, инструментов и приложений, необходимых каждому контент-маркетологу.

 

Кто предлагает Freemium Products?

 

Когда люди думают о фримии, они, как правило, сосредоточены на SaaS-компаниях. Но есть много других отраслей, которые полагаются на него, например:

    Мобильные игры: Pokemon GO, Clash Royale и Candy Crush Saga заработали более миллиарда долларов каждый. Что еще у них общего? Это бесплатные игры. Эти покупки в приложении действительно складываются.

    Цифровые СМИ: Такие издания, как The New York Times и The Washington Post ограничивают количество бесплатных статей, которые можно прочитать. Когда вы достигаете своего предела, вы получаете платную стену.

    Книги: Многие книготорговцы и издатели теперь предлагают часть книг бесплатно, исходя из предположения, что люди будут подключены через несколько глав и будут расквартированы на все это время:

 

Преимущества перехода на фримиум

 

Существует множество веских причин для того, чтобы рассмотреть вопрос о предложении продукта на основе фримиума. Во-первых, это помогает вам быть конкурентоспособными, особенно если вы конкурируете с продуктами премиум-класса. Если цены ваших конкурентов выше, потребители с большей вероятностью попробуют свои силы перед тем, как передать свои кредитные карты.

Еще одним преимуществом перехода на фримий — и это очень важно — является то, что ваш продукт на основе фримиума является мощным маркетинговым инструментом для платной версии. Эта стратегия называется «ориентированный на продукт рост» и определяется как «стратегия выхода на рынок, которая основывается на характеристиках продукта и его использовании в качестве основных движущих сил для привлечения, удержания и расширения клиентов».

 

Если вы смотрите на фремий сквозь призму роста, основанного на продуктах, вы не отдаете продукт бесплатно, вы продаете свои платные продукты через бесплатный канал сбыта. Вам необходимо определить, соизмеримы ли затраты, связанные с созданием и обслуживанием бесплатного продукта, с тем, что вы бы потратили на маркетинговый канал (и, конечно же, стоит ли этого ROI).

 

Недостатки перехода на фримиум

 

Давайте придерживаться идеи о возврате инвестиций, потому что это важно. По данным Томаша Тунгуза из Redpoint Ventures, в среднем, компании по производству фримиума конвертируют от 2% до 4% своих пользователей в платных клиентов. Это означает, что если ваша цель — получить 100 платных клиентов, вам нужно от 2 500 до 5 000 человек, чтобы подписаться на бесплатную версию. Это много.

 

Еще одна афера разработки бесплатных продуктов заключается в том, что если вы сделаете бесплатную версию слишком хорошей, никто не будет обновляться. Но если вы сделаете его слишком простым со слишком небольшим количеством функций, пользователи откажутся от вашего для лучшего варианта. Сложно найти баланс между тем, что очень немногие компании понимают это правильно. И рынок SaaS затоплен — если у вас не будет крупного конкурента, то скоро вы его получите.

Наконец, разработка дорогостоящей продукции. Обслуживание продукции также является дорогостоящим. «Бесплатно» стоит денег. Те клиенты, которые не платят — сколько они для вас стоят? Если вы не можете окупить свои расходы с подписчиками премиум-класса, какова окупаемость инвестиций на всех остальных? На все эти вопросы вам нужно будет ответить, и ответить на них не так-то просто.

 

Примеры из практики по маслосемиям

 

Есть несколько компаний, которые уничтожают его фримием, и я думаю, что стоит взглянуть на то, что они делают правильно.

 

HubSpot

 

HubSpot CRM — это бесплатное предложение компании. Он имеет множество функций, включая управление контактами, всплывающие формы и продажу билетов. Также существуют бесплатные инструменты для маркетинга и управления рекламой по электронной почте, которые HubSpot считает «бесплатными навсегда».

 

Инструмент HubSpot CRM

 

Как только HubSpot подключится к CRM компании, они получат набор инструментов премиум-класса для различных функций, включая маркетинг, продажи и сервисные центры, которые начинаются с $50 в месяц, и CMS, который начинается с $300 в месяц (вы также можете создавать пакеты в зависимости от потребностей вашего бизнеса). Если ваша компания уже использует CRM, легко понять, как обновление упростит использование всех ваших инструментов под одной крышей.

Компания HubSpot проделала большую работу в области роста с ориентацией на конечный продукт. Их общая выручка за 2018 год составила $513 млн, что на 37% больше, чем годом ранее.

 

ПрибыльВелл

 

ProfitWell — сервисный бизнес, поддерживающий SaaS-продукты на основе подписки. У них есть мощные аналитические инструменты, которые они раздают бесплатно, что примечательно, так как большинство их конкурентов берут плату за подобные инструменты.

 

вставить изображение 0 126В блоге на веб-сайте компании соучредитель и генеральный директор компании ProfitWell Патрик Кэмпбелл говорит:

 

«Вы можете значительно снизить ваш CAC и увеличить распространение, используя базовый продукт в качестве ведущего источника, подобно электронной книге, но гораздо лучше и ценнее для наших пользователей».

 

Именно это они считают своей аналитической приборной панелью — ведущим источником информации. Они могут предлагать своим пользователям продукты премиум-класса, которые включают инструменты для удержания клиентов, признания выручки и ценообразования.

 

Оберсуждение

 

Оберсуждение — это бесплатный инструмент для работы с ключевыми словами Нила Пателя. Его инструмент не единственный, но это, безусловно, один из самых полных вариантов, за который вам не придется платить.

Предложите ключевые словаЕсли все остальные берут плату за инструменты для работы с ключевыми словами, зачем бы Нилу отдавать их бесплатно? Потому что это приводит людей на его сайт. Фактически, он ежедневно посещает его веб-сайт почти 10 000 посетителей. Все ли эти люди затем нажимают на сайт Нила и подписываются на его консультационные услуги? Конечно, нет. Но кое-кто знает.

 

Нил очень мало занимается маркетингом для Ubersuggest, но поскольку люди всегда ищут бесплатную помощь, по ключевым словам, он получает такой трафик. Он нашел отличный способ использовать модель Freemium, чтобы привлечь больше людей к его контенту и услугам.

 

Погружение Глубже: SEO Исследование ключевых слов сделало его простым в 2019 году.

Вопросы, которые следует задать перед тем, как отправиться на фримиум

 

Все еще не уверены, готовы ли вы продавать SaaS-продукт из фрема? Задайте себе эти семь вопросов:

Насколько велика ваша целевая аудитория?

 

Наиболее успешными продуктами на основе фремиевого SaaS являются те, которые привлекают большую часть населения. При таких низких коэффициентах конверсии, вам нужен широкий бассейн, чтобы получить любое сцепление на стороне фримиума. Если ваш продукт имеет узкую или нишевую аудиторию, то вам, вероятно, лучше воспользоваться бесплатным пробным маршрутом.

У вас есть ресурсы для этого?

 

Если у вас уже есть готовый продукт, который вы рассматриваете возможность перехода с платного на бесплатный, то вам понадобятся только маркетинговые ресурсы (по крайней мере, на начальном этапе). Если вы создаете продукт с нуля, то для этого потребуются значительные финансовые ресурсы и ресурсы на развитие. Зная, что вам, скорее всего, понадобится некоторое время, прежде чем вы начнете получать доход, можете ли вы себе это позволить?

 

Сколько платных пользователей вам нужно, чтобы компенсировать затраты на разработку и маркетинг?

 

Это ваш самый важный расчет. Если вам понадобится 1,000 оплачиваемых членов для компенсации ваших инвестиций, вам может понадобиться более 25,000 бесплатных регистраций (в зависимости от вашего коэффициента конверсии). Ты можешь это сделать? Что отличает вас от конкурентов, даже если вы можете, что отличает вас от конкурентов? Почему пользователи будут выбирать вас?

 

Бесплатная часть достаточно хороша?

 

Ты не хочешь все отдавать, так что ты оставляешь себе для премиум пользователей? Важно сделать бесплатную версию вашего продукта настолько привлекательной, чтобы люди захотели ею воспользоваться. Он также должен быть сравним с платными продуктами в вашем помещении; в противном случае пользователи сразу же перейдут к платным продуктам с компанией, которая просуществовала дольше, чем вы.

Стоит ли платить за премиум-функции?

 

Опять же, это балансирующий акт, когда дело доходит до того, чтобы сделать вашу версию Freeemium стоять на своих собственных, в то же время заставляя людей обновляться. Какие возможности вы можете предоставить премиум-пользователям, которых они не могут получить ни у одного из ваших конкурентов? Если ваши возможности схожи, можете ли вы оценить вашу премиальную версию ниже или добавить многоуровневую цену?

 

Можно ли монетизировать пользователей фримиума?

 

Есть поговорка, что если вы не платите за продукт, то вы тот продукт, который вам нужен. И в этом определенно есть доля правды. Пользователям бесплатного дистрибутива необходимо будет предоставить ценность для вас, или это не стоит того, чтобы делать. Можете ли вы подавать объявления на бесплатную версию? Можете ли вы использовать их для получения отзывов, чтобы привлечь клиентов, которые будут платить? Будут ли они генерировать данные, которые вы сможете использовать или продавать другими способами?

 

Ты действительно хочешь это сделать?

 

В бизнесе мы все должны делать то, что не хотим делать. Запуск продукта на рынок фрема — это серьезное начинание. Если вы не верите в это — если вы не верите в это — если вы не верите в это сердцем — то вы абсолютно не должны этого делать. Вместо этого сделайте бесплатную пробную версию. Или просто продать на рынке платный товар.

 

Последние мысли

 

Если вы находитесь в процессе создания продукта и до сих пор не определили свою ценовую модель, самое время подумать о переходе на фримий. Или, если у вас уже есть платные продукты и вы запускаете бесплатные, попробуйте сделать бесплатный, чтобы помочь маркетингу ваших существующих продуктов.

 

Продукт-ориентированный рост оказался чрезвычайно успешным для таких компаний, как Slack and Dropbox. Это может быть успешным и для вашего бизнеса, особенно если у вас есть деньги и люди, способные сделать это. А если нет? Не волнуйся. Существует множество других маркетинговых каналов — вам просто нужно найти подходящие для вас и вашей продукции.