Главное руководство по разработке персонажей для покупателей (с помощью шаблонов!)

Вы чувствуете, что ваши маркетинговые кампании не имеют успеха?

Независимо от того, как сильно вы стараетесь или какова первоклассная копия вашей кампании, никто не отвечает. И что еще хуже: никто не покупает — это означает, что вы тратите драгоценный доход на маркетинговые стратегии с низким ROI.

Нельзя отрицать, что 2019 год — мир, наполненный рекламой. Сегодняшним предприятиям приходится преодолевать внушительное количество шума, чтобы привлечь внимание потенциального покупателя.

На самом деле, по оценкам некоторых экспертов, мы ежедневно сталкиваемся с 4000–10 000 маркетинговых сообщений, что затрудняет, как никогда ранее, внедрение органического маркетинга в глаза и уши нужных людей.

Неудивительно, что потребители чаще доверяют рекомендациям знакомых людей или даже отзывам клиентов, а не рекламе:

Входящий маркетинг Hubspot против внешнего маркетинга
Так что же делает личные рекомендации такими сильными? Тот факт, что в их доставке нет коммерческих намерений, является мощным мотиватором.

Например, наш друг, который больше всего заинтересован в душе, почти всегда сможет предложить более убедительную поддержку, чем маркетолог, чья единственная причина убедить других в покупке заключается в том, что его или ее средства к существованию зависят от совершения этой продажи. Не только это, но когда друзья и родственники предоставляют рекомендации, слова и фразы, которые они выбирают, будут естественно адаптированы к тому, что они знают о наших собственных предпочтениях.

Как маркетолог, вы должны полагаться на тестирование разных сообщений для разных аудиторий, чтобы увеличить продажи. Но не берите удар в темноте и не думайте, что понимаете людей, которых хотите привлечь.

Если вы хотите получить максимальный шанс привлечь внимание потенциальных клиентов в мире рекламы, и, что еще важнее, убедить их покупать у вашей компании, вам необходимо создать персону покупателя.

Что такое персона покупателя?

Прежде всего, давайте обсудим, что конкретно представляет собой покупатель.

Вот простое определение: персона покупателя — это подробное описание вашего целевого покупателя. Это документ, в котором перечислено все: от демографической информации до хобби, от истории карьеры до размера семьи — все написано так, как будто персона была реальным человеком.

Вот пример:

Покупатель Персона Тайрон Колледж

Если это похоже на реальное описание реального человека, то это потому, что бренд или маркетолог провели свое исследование.

Вы можете задаться вопросом, почему вы должны беспокоиться о создании персонажей покупателя, так как это выглядит как большая работа. Ответ прост: с подробными сведениями о покупателе у вас есть четко определенный целевой клиент.

Знание их изнутри и снаружи — включая мотивы, с которыми они сталкиваются, или проблемы, с которыми они сталкиваются, — позволяет вам адаптировать свои маркетинговые сообщения, чтобы напрямую общаться с людьми, которым вы хотите купить ваши продукты или услуги. Подобно другу, который ручается за кроссовки определенной марки, вы точно поймете, что может иметь значение для вашего покупателя, и передадите сообщение так, как может использовать личный друг. Другими словами, вы убираете догадки и прекращаете стрелять в темноте, скрестив пальцы.

Неудивительно, что 71% компаний, которые превышают доходы и лидирующие цели, имеют документированные данные о покупателях.

Лица покупателя действительно работают? (Тематическое исследование)

Туристический бренд Eindhoven365 решил, что им нужно более глубокое понимание людей, на которых они ориентируются в своих маркетинговых кампаниях. Они хотели изучить поведение при принятии решений трех ключевых сегментов:

    Исследователи города, которые посещают Эйндховен
    Яркий Талант, который учится и работает в городе
    Tech Starters, которые создают и масштабируют инновационные предприятия там

Кейс ТехТомаркет Ehv365

Работая над пониманием каждого сегмента с помощью исследований, анализа и десятков всесторонних интервью с представителями целевой аудитории, они нашли ценную информацию о каждом из своих сегментов и тактике, необходимой для их достижения.

Например, вот что они узнали о Tech Starters:

    Их сложно убедить переехать, а это значит, что воспитание свинца жизненно важно.
    Они заботятся о политике и экономической стабильности страны, поэтому маркетинговые кампании должны это подчеркнуть и решить.
    Они жаждут мотивационной поддержки, поэтому выгодно связывать их с лидерами.

В настоящее время Eindhoven365 использует своих покупателей для поддержки «программы входящего маркетинга, форматирования контента, поискового маркетинга и внедрения программного обеспечения для автоматизации маркетинга».

Персоны покупателя сообщают обо всем, что вы делаете, от слов, которые вы используете по телефону, до контента, который вы публикуете на своем веб-сайте, с одной целью: донести информацию о продажах, которая будет наиболее убедительной для личной ситуации конкретного покупателя.

Маркетологи, которые отправляют рекламные сообщения в пустоту, не зная точных желаний, потребностей, предпочтений и опыта своих целевых клиентов, должны прибегать к смутным и общим формулировкам в своих объявлениях в надежде установить связь хотя бы с несколькими получателями.
Так как убедительные сообщения приводят к увеличению продаж и прибыли для вашего бизнеса, определенно стоит потратить время на создание и внедрение персонажей покупателя в рамках вашей маркетинговой стратегии.

Как создать свой личный покупатель

Готовы ли вы воспользоваться услугами покупателей и начать стимулировать продажи через маркетинговые кампании?

Оповещение о спойлере: чтобы понять, кто они, нужно больше, чем «шпионить» за идеальными клиентами. Вам нужно знать о них все, чтобы ваши документы основывались на конкретных данных, а не на предположениях.

Вот как вы можете создать своих собственных персонажей-покупателей:
1) Узнайте о своих клиентах

Вы не можете создавать маркетинговые сообщения, которые нравятся вашим клиентам, и не создавать точных персонажей покупателя, если вы не знаете, что заставляет их тикать. Вам нужно будет заняться работой и узнать о них все.

Конкретная персона покупателя содержит ответы на большинство из этих вопросов:
Личные вопросы:

    Каков пол покупателя?
    Каков возраст покупателя?
    Каков доход домохозяйства покупателя?
    Кто живет с покупателем дома?
    Живет ли покупатель в городской, загородной или сельской местности?
    Как покупатель проводит свой день?
    На кого смотрит покупатель?
    Что покупатель читает для удовольствия?
    Что покупатель делает для удовольствия?

Вопросы, связанные с работой:

    Какого уровня образования достиг покупатель?
    На какую компанию работает покупатель?
    Какова роль покупателя / должность в компании?
    Каковы основные проблемы покупателя на работе?
    Как покупатель определяет успех на рабочем месте?
    Каковы цели карьеры покупателя?
    Каковы основные страхи покупателя (или «болевые точки»)?
    Каковы наиболее распространенные возражения покупателя?
    Как ваш продукт или услуга могут помочь решить проблемы покупателя?
    Насколько технически подкован покупатель?
    Какие социальные сети предпочитает покупатель?
    Как покупатель предпочитает общаться?

Как и следовало ожидать, конкретные вопросы, на которые вам нужно будет найти ответы, будут разными. Например: если ваш продукт или услуга не связаны с технологией, добавление вопроса о технической экспертизе вашего покупателя может оказаться ненужным.

Но как вы найдете ответы на эти острые вопросы? Вы могли бы:

    Опрос существующих клиентов. Вы можете многое узнать о своей целевой аудитории, отправив анкеты существующей клиентской базе и выяснив, что заставляет их тикать. Возможно, вам придется предложить небольшой стимул (например, купон или бесплатный образец продукта), чтобы убедить их, но их ответы будут полезны для исследования вашего покупателя.
    Инвестируйте в интервью один на один: если у вас есть на это бюджет, инвестиции в фокус-группы или интервью один на один с существующими клиентами могут предоставить отличные данные для ваших покупателей. Возможно, вы сможете определить уникальные болевые точки, проблемы или мотивы, которые являются уникальными для вашего продукта или услуги.
    Проверьте свою аналитику. Аналитические программы могут предоставить вам демографические данные о людях, которые в настоящее время взаимодействуют с вашим сайтом, и ваши социальные профили, такие как их местоположение, возраст или устройство. Такие инструменты, как Leadfeeder и Lead Forensics, также могут пролить свет на анонимных пользователей.

Посещаемость вашего сайта.


    Поговорите с вашими сотрудниками: у ваших сотрудников, которые работают с клиентами, скорее всего, есть масса информации о клиентах, с которыми они имеют дело, — но вы не узнаете, если не спросите! Задайте вопросы сотрудникам отдела продаж, перечисленным выше, и сопоставьте их ответы. Если вы замечаете что-то, что происходит регулярно, добавьте это в личность покупателя.
    Используйте программу Clearbit Enrichment: это отличный инструмент, который создает персонажа с 85 точками данных из любого электронного письма или доменного имени и поможет ответить на любой из вопросов выше. Он также может быть использован для оптимизации процесса и экономии времени.

Самое важное, что нужно помнить при создании персонажа покупателя, это то, что вы никогда не должны предполагать. Например, если предположить, что ваши клиенты — это миллениалы, когда им на самом деле уже исполнилось 50 лет, это может радикально отразить ваши маркетинговые кампании в Интернете, поскольку вы не будете ориентироваться на них таким же образом.

Конечно, инвестирование в исследования личности покупателя может быть большой инвестицией, особенно если вы стимулируете клиентов принимать участие в ваших опросах, но наличие этих конкретных данных, а не куча догадок, обязательно сэкономит деньги в долгосрочной перспективе.

2) Определите, как сегментировать ваших клиентов

Теперь, когда вы собрали ответы на личные вопросы покупателя, пришло время объединить ваших клиентов в группы.

Если вы немного запутались, не волнуйтесь. Ваши ответы нередко сильно отличаются друг от друга, поэтому вам необходимо создать отдельные персоны покупателя для разных групп людей, которым вы продаете.

Например: Марк предлагает услуги по дизайну веб-сайтов для бизнеса. Достигая новых перспектив, он имеет тенденцию сталкиваться с двумя различными типами клиентов:

    Старшие менеджеры, которые были в бизнесе в течение десятилетий и не всегда готовы к новым идеям. Как правило, они больше заботятся о предоставлении отличного сервиса для улучшения результатов, чем о маркетинге.
    Новые предприниматели и владельцы малого бизнеса, заинтересованные в новых технологиях. Они, как правило, миллениалы и хотят оставаться на шаг впереди.

Из опыта Марк обнаружил, что эти две группы реагируют на совершенно разные подходы к продажам.

Старшие менеджеры не чувствуют себя комфортно с Интернетом и не заботятся о том, чтобы их сайты выглядели современно. Тем не менее, они очень заботятся о своей прибыли, поэтому они хорошо реагируют на рекламные предложения, которые подчеркивают важность современного веб-сайта для привлечения и удержания новых клиентов.

Младший сегмент, с другой стороны, не так уж важен для своей практики. Но, выросшие на компьютерах, они хотят заполучить новейшие веб-технологии.

В этом случае у Марка есть два разных целевых клиента:

    Старший менеджер
    Молодой, технически подкованный предприниматель

Марк должен создать две персоны покупателя — или подробные описания образцов клиентов — на основе этих профилей. Зачем? Поскольку сегментирование качеств для каждой персоны покупателя, а не смешивание их всех в одно, позволяет Марку максимально адаптировать свои сообщения о будущих маркетинговых кампаниях к потребностям каждого сегмента. Если слишком много говорить о технологиях, это может оттолкнуть старшего менеджера, а слишком много говорить о практических результатах может расстроить или утомить молодого владельца бизнеса.

Вы можете даже не осознавать, что у вас более двух целевых клиентов, пока не начнете применять это на практике для своего бизнеса.

Предполагается, что на 3-4 персоны обычно приходится более 90% продаж компании, но независимо от того, есть ли у вас один или несколько, ключ заключается в том, чтобы удостовериться, что персоны покупателя максимально точны (и определены).

Погружение глубже:

    Сегментация 101: Полное руководство стратега по сегментации маркетинга
    7 ошибок сегментации, которые стоят вашего бизнеса

3) Создайте свой собственный шаблон персоны покупателя

Прекрасная работа! У вас есть ответы на ваши вопросы, и вы поделили свою информацию на типы клиентов. Ваша работа еще не закончена, хотя; теперь пришло время собрать ваши персонажи.

Скачать наш бесплатный шаблон персоны покупателя — самый простой способ сделать это. Все, что вам нужно сделать, это ввести качества, которые ваши идеальные клиенты разделяют в шаблоне! Нажмите ниже:

Давайте осуществим это на нашем примере с Марком, дизайнером веб-сайта.

Марк отвечает на вопросы, приведенные выше, комбинируя свои собственные идеи с информацией, которую он собирает путем опроса прошлых клиентов, и предлагает следующие две личности покупателя:

Мэгги Менеджер

    Обзор: руководит командой из 15 человек в фирме рекрутеров. Получил степень бакалавра в области менеджмента в 2005 году.
    Демография: женская. Возраст 40. Годовой доход 63 000 долларов. Живет в Колорадо с тремя маленькими детьми.
    Проблемы или болевые точки: выделение из других рекрутинговых компаний. Удержание персонала.
    Самые большие страхи: быть уволенным, потому что ее фирма не прибыльна. Потеря одного из ее лучших советников по подбору персонала для конкурента.
    Цели и мотивы: работа в одной из лучших компаний по подбору персонала в США. Поиск качественных кандидатов для ее клиентов. Получите зарплату в 100 000 долларов, чтобы отправить своих детей в частную школу.
    Хобби: Мотивация ее команды. Мероприятия на свежем воздухе, такие как пешие или велосипедные прогулки. Отдыхал с мамой.
    Распространенные возражения: «Я хотел бы заплатить за современный и отзывчивый сайт, но наш босс не допустит бюджета». «Наш босс считает, что наш специалист по подбору персонала, который в свое время создает сайты Tumblr, может разработать наш веб-сайт для свободно.»

Эдуардо Предприниматель

    Обзор: всегда на ходу и думаю о новых бизнес-идеях. Не имеет штатных сотрудников. Владеет пятью предприятиями, но всегда хочет начать другое.
    Демография: мужской. Возраст 22. Живет в Сан-Франциско с родителями и младшей сестрой. Нет формального образования.

Проблемы или болевые точки: создание небольшого веб-сайта для каждого нового бизнеса. Фокусируясь на одном бизнесе одновременно. Не уверен, стоит ли инвестору дизайн сайта, потому что он был сорван в прошлом.
    Самые большие страхи: ощущение, что он отстает и не может быть «молодым предпринимателем». Тратить впустую деньги.
    Цели и мотивы: заработать 500 000 долларов в год в течение следующих пяти лет. Для начала известна технологическая компания, похожая на Uber или Amazon. Заработайте достаточно денег, чтобы его родители ушли на пенсию, а его сестра пошла в колледж.
    Хобби: общение с другими молодыми предпринимателями. Выступая в местных школах, рассказывать свою историю. Написание блога, чтобы поделиться своим прогрессом в качестве основателя.
    Общие возражения: «Я хотел бы заплатить за веб-сайт, который отличается от других технологических брендов, но мой бизнес новый, и у меня не осталось много денег».

Покупатель Персона Эдуардо Предприниматель

Заметьте, как каждый из персонажей покупателя Марка рассказывает историю другого человека?

Если бы он объединил их всех в одно, его прицел не был бы таким точным. Но, разделив их, он может проанализировать, какие маркетинговые кампании привлекают каждого типа клиентов.

Погрузитесь глубже: 8 лучших инструментов для улучшения качества обслуживания клиентов с помощью тепловых карт, отзывов и ссылок
4 способа использовать персону покупателя для более качественных маркетинговых кампаний

У вас есть документы на личность покупателя до T, но теперь, когда вы приложили все усилия для их создания, не оставляйте их всплывать в нижней части вашего Google Диска, чтобы их больше никогда не видели.

Используйте их — и начните совершенствовать свои маркетинговые кампании мгновенно, выполнив следующие действия.
1) Определите перспективы по персоне, прямо с вашего первого взаимодействия

Чтобы эффективно использовать персону покупателя, вам необходимо разработать методы соответствующей классификации потенциальных клиентов. Таким образом, вы сможете максимально адаптировать все, начиная с вашего рекламного предложения и заканчивая маркетинговыми материалами, с тем типом перспективы, с которой вы имеете дело.

Помните: персоны-покупатели — это ключ, который вам понадобится, чтобы разблокировать таргетинг на клиентов, ориентированный на uber, и поговорить с ними так, как они конвертируют Один из самых простых способов сделать это — задать потенциальным клиентам уточняющий вопрос (или серию вопросов) во время вашего первого взаимодействия с ними.

Давайте возьмем пример Марка сверху и представим, что он имеет дело с менеджером, который позвонил в его компанию, чтобы узнать об услугах веб-сайта. Поскольку Марк еще не знает, о какой перспективе он говорит, одно из первых вопросов, которые он должен задать: «Какая у вас самая большая проблема с вашим текущим веб-сайтом?»

Если потенциальный клиент ответит, что у нее возникли проблемы с поиском бизнес-лидеров, Марк может предположить, что он разговаривает с персоной «Менеджер Мэгги», и откорректировать свой шаг продаж, чтобы сосредоточиться на финансовых преимуществах наличия нового веб-сайта.

Если ответ таков, что текущий сайт фирмы выглядит устаревшим, он мог бы отточить функции, которые предоставляет его платформа, чтобы обратиться к «Eduardo Entrepreneur».

Несколько других уточняющих вопросов, которые могли бы помочь идентифицировать различные персоны покупателя, включают:

    Что вы надеетесь получить от решения, подобного нашему?
    Что вы считаете своей самой большой деловой проблемой?
    Как вы видите, наше решение помогает решить ваши проблемы?
    Вас больше беспокоит [определение характеристики персоны] или [характеристика другой персоны покупателя]?
    Если бы я мог помочь вам с чем-то, что бы это было?

Взгляните на то, как Дейв Смит, мозги компании веб-дизайна Websmyth, делает это с помощью одного простого вопроса в своей контактной форме:

«Местоположение / часовой пояс» позволяет Дейву видеть, где живут его клиенты, а поле «компания» дает Дейву возможность просматривать веб-сайт своей компании — оба дают Дейву возможность определить, подходит ли новый запрос его персоне покупателя.

Но даже если у вас нет способа добавить уточняющие вопросы в ваш цикл продаж, вам не повезло. Вам просто нужно, чтобы ваши творческие соки текли.

Могли бы вы разместить отдельные рекламные объявления в отраслевом журнале, используя разные языки / жаргоны, которые понравятся каждому из ваших покупателей? Если вы включите специальный промо-код, на который потенциальные клиенты должны ссылаться при установлении контакта с вашей компанией, вы будете знать, какое объявление заинтересовало их, и, следовательно, на какого покупателя они больше подпадают.

В конечном счете, конкретная методология классификации, которая работает лучше всего для вашего бизнеса, будет зависеть от вашей уникальной воронки продаж, маркетинговых стратегий и целевых клиентов.

Есть еще одна оговорка к этой технике: не все потенциальные клиенты будут аккуратно попадать в одну из ваших личностей покупателя, и вполне возможно, что вы получите неожиданные ответы на свои квалификационные вопросы.

Но не позволяйте этому бросить вас. Соберите неожиданные ответы, которые вы получите, чтобы создать будущих дополнительных персонажей покупателя и, в то же время, классифицировать перспективу в соответствии с существующей персоной, которая является самой близкой по своему характеру.
загрузите бесплатный шаблон прямо сейчас! </ b>
2) Отслеживайте лидерство более эффективно в вашей CRM

Если вы приложите все усилия к тому, чтобы классифицировать ваши перспективы продаж по разным персонам покупателя, имеет смысл отслеживать эту информацию, чтобы развивать ее через маркетинговую воронку. Но рукописная записка, написанная на клочке бумаги во время разговора по телефону, — не самый лучший способ.

Целесообразно использовать CRM с настраиваемым полем списка выбора, которое позволяет вам выбирать из ваших постоянных покупателей. Таким образом, вы можете быстро просмотреть свой список клиентов и узнать, какой тип маркетинговой, коммуникационной или коммерческой копии вам потребуется для их конвертации.

Вы можете сделать это в HubSpot, просто загрузив персону своего покупателя и используя их для обозначения каждого нового лидера:

После этого вы сможете запускать отчеты на основе этих данных, в том числе:

    Независимо от того, генерируете ли вы больше лидов в одной персоне покупателя, чем в другой
    Приносит ли одна персона покупателя больше закрытых возможностей, чем другие
    Какой тип контакта (электронная почта, телефон и т. Д.) Лучше всего подходит для каждого покупателя

Эти типы отчетов могут предоставить вам мощную маркетинговую информацию, которая может повлиять на то, как вы тратите свои рекламные доллары, а также на конкретные методы, которые вы используете для привлечения потенциальных клиентов.

Суть? Найдите хороший способ записать информацию о покупателях, которых вы назначили своим клиентам, и пересмотрите данные, которые вы собрали, не реже одного раза в квартал, чтобы увидеть, раскрывает ли какая-либо информация, которая в конечном итоге, влияет на то, как вы продвигаете или рекламируете свой бизнес.

3) Отправка разных персон в персонализированные маркетинговые воронки

Классификация ваших потенциальных клиентов по персонажам покупателя — это замечательно, и отслеживание важной информации, но вхождение ваших разных людей в разные маркетинговые воронки — реальная причина, по которой вы в первую очередь столкнетесь со всеми этими проблемами, верно?

Как мы уже обсуждали, знание ваших покупателей позволяет вам общаться с ними таким образом, чтобы это соответствовало их конкретным потребностям и потребностям.

И поскольку у каждого покупателя есть предпочтительный способ общения, вы можете использовать его для создания специальных маркетинговых воронок для каждого типа людей, которых вы хотите преобразовать в клиента:

Маркетинговая воронка одного зерна

Например: «Продажи» — это одно из первых мест, где вы захотите представить персонифицированный контент, поскольку это, вероятно, заключительное взаимодействие лидера перед конверсией. Поэтому создайте набор сценариев продаж, адаптированных к потребностям и потребностям каждого из ваших покупателей.

Затем, как только вы использовали свои уточняющие вопросы, чтобы выяснить, к какому покупателю относится ваша перспектива, переключитесь на соответствующий набор сценариев для использования. Это позволит вам иметь максимально привлекательную коммерческую подачу, разработанную специально для этого человека и его потребностей.

Сделав еще один шаг вперед, вот еще несколько идей о том, как вы можете использовать персонажей покупателя для продвижения потенциальных клиентов по персонализированным маркетинговым воронкам:

    Ссылка на содержание блога, уже написанное для каждой персоны. Используйте свои посты в блоге стратегически, разместив контент, который понравится каждой из ваших персон. Затем, когда вы общаетесь с потенциальным клиентом, рассортировав его по определенной персоне, вы можете ссылаться на отдельные посты в блоге, которые усиливают ваш уровень продаж образовательным (но убедительным) способом.
    Изменение адаптивного содержимого веб-сайта. Такие инструменты, как HubSpot, Evergage или OptinMonster, позволяют отображать персонализированный контент в зависимости от личности покупателя, которого вы назначили для своих клиентов. Когда ваш веб-сайт обнаруживает свой IP-адрес во время своих посещений, все, начиная с альтернативных кнопок призыва к действию и заканчивая целыми блоками контента, можно оптимизировать так, чтобы они соответствовали интересам или предпочтениям покупателя, которые вы уже нашли.

Optinmonster

    Назначьте альтернативные рекламные капельные кампании: персонализированные электронные письма с большей вероятностью будут открыты на 26% и увеличат CTR на 14%, чем широковещательные электронные письма. Воспользуйтесь преимуществами, используя персонажи покупателя, чтобы активировать правила автоматизации, которые помещают лиды в рекламные кампании по электронной почте, и адаптировать эти кампании к своим персонам и стадиям процесса продаж.

Завершая наш пример Марка, дизайнера веб-сайта, давайте посмотрим, как он может адаптировать свои телефонные звонки к своим двум разным покупателям — вместо того, чтобы просто раздавать «один размер для всех»:

Для Мэгги Менеджер:

Марк: Привет. Меня зовут Марк с веб-сайтов 4 Все. Я хотел бы поговорить с вами о том, как наша упорядоченная система управления веб-сайтами может помочь вашей фирме достичь поставленных бизнес-целей.

Менеджер Мэгги: конечно, у меня есть несколько минут.

М: отлично! Позвольте мне начать с вопроса: что, по вашему мнению, является вашей самой большой проблемой с вашим текущим сайтом?

ММ: ну, я мало что знаю о веб-сайтах. Я просто хочу что-то, что выглядит хорошо и поможет моей рекрутинговой компании получить больше клиентов.

М: Я определенно понимаю. Наличие веб-сайта важно, но оно должно представлять позитивные инвестиции для вашей фирмы. Я хотел бы показать вам, как некоторые из моих прошлых клиентов использовали свои веб-сайты для захвата нового бизнеса и увеличения общего дохода.

Для предпринимателя Эдуардо:

Марк: Привет. Меня зовут Марк с веб-сайтов 4 Все. Я хотел бы поговорить с вами о том, как наша упорядоченная система управления веб-сайтами может помочь вашей фирме достичь поставленных бизнес-целей.

Эдуардо Предприниматель: конечно, у меня есть несколько минут.

М: отлично! Позвольте мне начать с вопроса: что, по вашему мнению, является вашей самой большой проблемой с вашим текущим сайтом?

EE: ну, мой сайт выглядит невероятно устаревшим. Хотелось бы получить что-то новое, чтобы произвести впечатление на моих клиентов, которые знакомы с дизайном и технологиями, но у меня нет большого бюджета.

М: Я определенно понимаю. Наличие веб-сайта важно, но оно должно выглядеть современно, если вы хотите, чтобы потенциальные клиенты воспринимали вас всерьез. Я был бы рад показать вам, как мои прошлые клиенты использовали преимущества высокотехнологичных функций нашей системы, и я могу показать вам несколько вариантов на разных уровнях цен.

4) Используйте персону покупателя, чтобы найти идеальный маркетинговый канал

Вы использовали персонажей своего покупателя, чтобы вести от незнакомца к клиенту.

Но это не просто забота о том, чтобы покупатели могли помочь вам в улучшении; Вы можете использовать личные документы покупателя, чтобы найти новых клиентов и постоянно проталкивать их через свою маркетинговую воронку к покупке.

Как? Потому что после того, как вы поймете своих покупателей и то, где они тусуются, вы лучше поймете каналы, которые будут лучше всего работать для них в рекламе или маркетинге.

Например: 72% подростков в США используют Instagram, что делает его отличным маркетинговым каналом, если ваши покупатели не достигли 20-летнего возраста. Но когда вы сочетаете это с авторитетным маркетингом (поскольку 70% подростков относятся к влогерам YouTube больше, чем к традиционным знаменитостям), вы, возможно, изо всех сил пытаетесь определить лучших влияющих, которые достигнут ваших целей.

Поклонники YouTube

Введите: ваш покупатель персонажи. Снова.
Использование персонажей-покупателей дает вам источник для выявления общих интересов и влияния, которому ваши покупатели уже следуют и которому доверяют.

Это потому, что ваш документ уже будет иметь ответы на следующие вопросы:

    Что покупатель читает для удовольствия? (например, в блоге Frow)
    Что покупатель любит делать для удовольствия? (например, смотреть видео о моде в Instagram)
    На кого смотрит покупатель? (например, модные блоггеры, такие как Виктория МакГрат, Дженн Им или Лидия Роуз)

Это позволяет не только определить Instagram как превосходную платформу для маркетинга, но и найти влиятельных людей, на которых обращает внимание ваша подростковая аудитория.

Последние мысли

Персонажи-покупатели — это больше, чем просто основа для повышения рентабельности инвестиций и целевого маркетинга. Они помогают вам понять ваших клиентов и, что более важно, как ваш продукт или услуга лучше всего подходит им.

В конце концов, цель разработки и назначения персонажей покупателя состоит в том, чтобы гуманизировать ваш контент для продажи и маркетинговые сообщения. Итак, после того, как вы создали персонажи покупателя, интегрируйте их со своими специалистами по продажам и на местах и ​​предоставьте всем возможность не только отслеживать данные о персонале покупателя, но и извлекать максимальную пользу из них.

Вы значительно увеличите вероятность того, что ваши рекламные и маркетинговые сообщения попадут домой — и, как результат, превратятся в продажи.