Вертикальный SaaS: будущее SaaS в нишевых отраслях

Индустрия SaaS быстро развивается: В период с 2019 по 2023 год мировой рынок SaaS, по прогнозам, будет стоить ошеломляющие $60,36 миллиардов и, как ожидается, зарегистрирует 9% CAGR (среднегодовой темп роста) в течение этих четырех лет.

Когда началось развитие SaaS, поставщики сосредоточились на предоставлении решений, охватывающих различные отрасли (также известные как горизонтальные SaaS). Некоторые известные примеры включают Microsoft 365, Quickbooks и Slack.

Тем не менее, в последние несколько лет наблюдается всплеск вертикальных SaaS компаний, которые создают решения, которые обслуживаются нишевых отраслей промышленности. Некоторые известные примеры включают Veeva, Procore и Clio.

Теперь вопрос в том, что же такое вертикаль SaaS? Это будущее? И если да, то как ее реализовать в своем бизнесе? Об этом я и буду говорить сегодня.

Что такое «Вертикаль»?

Vertical SaaS — это группа программных решений, которые обслуживают потребности нишевой индустрии. Другими словами, вертикальные SaaS-компании обслуживают различные потребности одной отрасли, такие как розничная торговля, банковское дело, здравоохранение или гостиничный бизнес.

Вертикальные SaaS могут быть разработаны для решения одной проблемы или множества бизнес-проблем, но независимо от модели, все вертикальные SaaS компании нацелены на узкий рынок. Эта модель использует более консервативный подход к маркетингу продукта, чем их горизонтальные аналоги.

Рост вертикального SaaS

Как и любой другой продукт, постоянное использование обеспечивает его регулярное развитие.

Программное обеспечение как услуга действительно началось в 1960-х годах, хотя оно было известно как «утилитарные вычисления» или «совместное использование времени» и состояло из «централизованного хостинга бизнес-приложений». Такие провайдеры мейнфреймов, как IBM, предлагали предприятиям такие услуги, как хранение баз данных и вычислительные мощности.

Затем, в 1990-х годах, Интернет помог развить эту услугу в «новый класс централизованных вычислений, называемый провайдерами услуг по обслуживанию приложений». ASP — это «компания, которая предлагает частным лицам или предприятиям доступ к приложениям и связанным с ними услугам через Интернет, в разговорной речи известная как «apps-on-tap» (приложения в подключении)».

SaaS, как мы его знаем сегодня, в основном представляет собой эволюцию модели ASP: Это бизнес-модель, в которой клиенты платят за использование программного обеспечения, размещенного компанией на удаленном компьютере. Netflix является ярким примером. Эта бизнес-модель неуклонно растет в популярности просто потому, что она обеспечивает большую гибкость для клиента.

И сейчас мы вступили в новый этап эволюции SaaS — вертикальный SaaS:

В последние годы несколько вертикальных SaaS-компаний добились огромного успеха:

Veeva, поставщик облачных CRM-решений и решений для управления контентом для медико-биологической отрасли, менее чем за шесть лет выросла с нуля до 2,4 млрд долларов. Они собрали всего 10 миллионов долларов на начальном этапе финансирования.

Компания Cox Automotive, предлагающая набор решений для автомобильной промышленности, приобрела Dealertrack, поставщика программного обеспечения по запросу для автомобильной промышленности, за 4 миллиарда долларов.

Lufax, базирующийся в Шанхае SaaS-продукт для обмена финансовыми активами, ориентированный на решения по P2P-кредитованию банков и страховых компаний, за восемь лет вырос в цене до 39,4 миллиардов долларов.

Эти цифры указывают на то, что вертикальный рынок SaaS набирает популярность и, скорее всего, в ближайшие годы будет жестким конкурентом горизонтальных SaaS-компаний. Это означает, что независимо от того, какой отрасли промышленности вы хотите достичь с помощью вертикального продукта SaaS, вы, вероятно, увидите огромный импульс в спросе на ваш продукт.

Разница между горизонтальной и вертикальной SaaS

Перед тем, как приступить к созданию SaaS-продукта, необходимо понять различия между горизонтальными и вертикальными SaaS, чтобы определить, что именно подходит для вашего бизнеса, чтобы вы могли создать свой продукт соответствующим образом.

В этой таблице объясняются основные различия между горизонтальным и вертикальным SaaS:

Преимущества горизонтального и вертикального SaaS

Как вы видите, горизонтальные и вертикальные SaaS пользуются разными преимуществами. Давайте обсудим преимущества каждой из этих SaaS-индустрий.

Горизонтальные преимущества SaaS:

охватывает широкий рынок, поэтому приобретенные доходы также огромны.

компании имеют более высокие шансы на приобретение более высокой доли рынка в индустрии SaaS

Вертикальные SaaS-преимущества:

охватывает нишевые рынки, которые предлагают более высокие шансы на конвертацию свинца

компании пользуются более низкими затратами на привлечение клиентов и ограниченными маркетинговыми расходами.

соответствует отраслевым стандартам и требованиям

компании часто имеют более высокий уровень удержания клиентов в связи с уровнем нишевой экспертизы, которую они предлагают

Проблемы в горизонтальном и вертикальном САаС

Хотя и горизонтальное, и вертикальное SaaS предлагают специализированное программное обеспечение для компаний, они также сталкиваются с уникальными проблемами.

Горизонтальные задачи SaaS:

имеет низкий уровень удержания клиентов, так как они не всегда отвечают специфическим отраслевым требованиям.

установление лидерства в конкретной отрасли является обременительным

имеет высокую стоимость приобретения клиентов, потому что маркетинговые расходы огромны.

Вызовы по вертикали SaaS:

Приобретение лидерства является сложной задачей, поскольку маркетинговая стратегия сосредоточена вокруг небольшой группы нишевых аудиторий.

Убедительные перспективы перехода от горизонтального SaaS (если они его используют) к вертикальному SaaS не так-то просто.

Вертикаль против Горизонталь: Что Вы должны выбрать для Вашего SaaS бизнеса?

Правильный тип модели для Вашего SaaS-бизнеса зависит в основном от Ваших долгосрочных целей. Спросите себя:

Вы хотите обслуживать клиентов из разных отраслей? Или вы хотите преуспеть в одной отрасли? Если вы выберете первую, перейдите к горизонтальной модели SaaS; если вы выберете вторую, перейдите к вертикальной модели SaaS.

Помните, что создание вертикального SaaS-продукта требует от вас другого подхода, чем горизонтальный SaaS.

Чтобы помочь вам получить больше ясности, вот некоторые представления о том, как создание вертикального SaaS-продукта отличается от создания горизонтального SaaS-продукта:

Горизонтальные SaaS-компании должны привлекать лиц, принимающих решения в различных отраслях промышленности. Это требует от них создания нескольких платформ, позволяющих их клиентам настраивать (или настраивать) продукт в соответствии со своими потребностями.

У вертикального SaaS есть определенная целевая аудитория. Это дает им возможность предлагать специфические отраслевые функции, чтобы пользователи могли начать работу с минимальной настройкой.

Горизонтальные SaaS-компании часто нуждаются в дополнительных инвестициях в свои продукты, чтобы продемонстрировать, как их продукт решает единственные в своем роде проблемы в различных отраслях.

Напротив, вертикальные SaaS-компании более эффективны с точки зрения капитала.

Вертикальные SaaS-продукты должны учитывать специфику отрасли, чтобы лучше управлять данными и повышать эффективность.

Горизонтальные SaaS-продукты, напротив, могут обладать универсальными характеристиками.

Компании, работающие на вертикальном рынке SaaS, полагаются на отзывы клиентов для добавления и улучшения характеристик своих продуктов.

В отличие от этого, горизонтальный SaaS фокусируется на функциях, которые учитывают потребности различных отраслей промышленности.

Вертикальные SaaS-компании должны иметь различные функции, которые отличают их от горизонтальных аналогов SaaS.

Как реализовать вертикальную стратегию для вашего SaaS-бизнеса?

Теперь, когда вы знаете, что такое вертикальный SaaS, его преимущества, проблемы и как он отличается от горизонтального SaaS, давайте рассмотрим, как реализовать вертикальную стратегию для вашего SaaS-бизнеса.

1) Выберите правильную вертикаль

Как уже упоминалось выше, вертикальные SaaS-решения не следуют подходу «один размер для всех». Вместо этого они замечательно подходят для решения специфических отраслевых задач.

Таким образом, необходимо выбрать правильную вертикаль. Под «правильной» я имею в виду отрасль, обладающую потенциалом роста и не близкую к насыщению.

Исследования, проведенные Bowery Capital, показали, что вертикальные SaaS-компании в обрабатывающей промышленности, производстве конопли, транспорте и беспилотных летательных аппаратов, скорее всего, увидят дальнейшие возможности:

Вот другие ключевые результаты исследования:

Ресторанная индустрия не идеальна для вертикального SaaS из-за своего небольшого рынка, ограниченного роста и возросшей конкуренции.

Индустрия образования имеет достойные размеры рынка, но рост ограничен из-за высокой конкуренции и меньших возможностей.

Рынок энергетического программного обеспечения продолжает расти, спрос на энергию, по прогнозам, вырастет на 48% к 2040 году.

Не менее важным является проведение рыночных исследований. Как только вы определитесь со своей вертикалью, определите десять ведущих SaaS-компаний (как горизонтальных, так и вертикальных) и проверьте их предложения (как цены, так и возможности).

Затем определите, как вы можете отличить ваш продукт от их. Если вы не сможете сделать достаточно много для того, чтобы сделать свой продукт уникальным, вам, скорее всего, будет трудно завоевать значительную долю рынка. В этом случае вам следует попробовать другую вертикаль.

Pro Tip: Выберите как минимум три вертикали и проведите обширное исследование рынка. Это поможет определить правильную отрасль, которая предлагает достаточно возможностей, чтобы превзойти своих конкурентов.

2) Придерживайтесь одной вертикали

Возможно, вам придется перейти на другую вертикаль, потому что у них тоже есть схожие проблемы, или вы хотите увеличить клиентскую базу. Но вы должны избегать этого. Каждая дополнительная вертикаль требует от вас настройки вашего продукта в определенной степени, что ограничит ваши возможности предлагать решения для решения проблем определенной вертикали.

Например, Innovaccer, компания по активации данных в области здравоохранения, которая меняет способ предоставления медицинской помощи, начала с фокусировки на различных секторах, таких как финансы, розничная торговля, развлечения и здравоохранение. Однако в 2016 году основатели Innovaccer решили сузить сферу своей деятельности до сферы здравоохранения.

Они отпустили своих клиентов, не связанных со здравоохранением, потеряв почти 60% своих доходов. Вскоре компания начала набирать обороты и на сегодняшний день собрала более 120 миллионов долларов.

Pro Tip: Еще одним преимуществом придерживаться одной вертикали является то, что вы можете приобретать, агрегировать и хранить отраслевые показатели. Затем вы можете монетизировать эти данные с помощью решений с добавленной стоимостью, таких как бенчмаркинг или маркетинговые отчеты.

3) Убедитесь в том, что Ваш продукт предлагает ориентированные на промышленность инструменты соответствия нормативным требованиям.

Нацеливаясь на единый рынок, вы можете предложить отраслевые инструменты и стандарты соответствия. Например:

Если вы обслуживаете клиентов в сфере здравоохранения, вы можете предоставить встроенные опции обеспечения соответствия требованиям HIPAA (Healthcare Information Portability and Accountability — перенос информации о здравоохранении и отчетность в сфере здравоохранения).

Если вы работаете в финансовой отрасли, вы можете предложить варианты обеспечения соответствия финансовой деятельности.

Чем больше отраслевых инструментов обеспечения соответствия, тем лучше будет ваш продукт. Это также позволит вам выделиться из толпы и быстрее выйти на рынок.

Профессиональный совет: если вы обслуживаете клиентов по всему миру, убедитесь, что знаете законы и стандарты разных стран.

4) Привлеките инсайдеров отрасли, чтобы понять проблемы ваших целевых клиентов.

Для вертикальных SaaS-компаний важно говорить на языке перспектив и предоставлять решения, которые полностью решают болевые точки отрасли. Это увеличивает ваши шансы на приобретение и удержание клиентов.

Инсайдеры могут дать глубокое понимание отраслевых нюансов, что может помочь вам улучшить ваш продукт. Еще одним преимуществом взаимодействия с инсайдерами отрасли является то, что оно дает вам возможность быстро понять и адаптироваться к изменениям рынка.

Инсайдерами могут быть все, кто работает в вашей отрасли в течение длительного времени, например:

Ваши клиенты

Исследователи

Профессора

Pro Совет: Если возможно, попробуйте нанять несколько ветеранов в отрасли, потому что они имеют десятилетний опыт работы и видели, как индустрия преображается. Они могут дать рекомендации и помочь вам понять ключевые проблемы отрасли.

5) Агрессивно продвигайте свой продукт

Независимо от того, насколько хорош ваш продукт или насколько лучше он решает проблемы ваших клиентов, если они не знают об этом, они не могут купить его.

Еще одна причина для агрессивного продвижения вашего продукта заключается в том, что ваши конкуренты, вероятно, присутствуют на рынке в течение многих лет. Чтобы заставить людей выбирать ваш продукт, а не их, вам необходимо построить доверительные отношения с помощью индивидуального маркетинга.

Следуйте этим советам для продвижения вашего продукта:

Проведите исследование по ключевым словам, чтобы определить термины, которые ваши идеальные клиенты используют при поиске вашего продукта.

Сделайте свой сайт мобильным и чтобы он быстро загружался.

Напишите уникальное, убедительное название и мета-описание, чтобы привлечь поисковиков к посещению вашего сайта.

Создайте ценный контент для демонстрации вашего опыта в отрасли. Обращайтесь к болевым точкам вашей целевой аудитории и покажите, как ваш продукт может их решить.

Посещайте отраслевые форумы и отвечайте на вопросы ваших перспектив, чтобы завоевать авторитет в вашей нише. Это также помогает направлять целевой трафик на ваш сайт.

Запустите целевую рекламу PPC в Google и LinkedIn (так как это социальная сеть B2B), чтобы увеличить ваш охват.

Получите ваш продукт на сторонних сайтах отзывов, как GetApp, Capterra и G2.

Лучшие вертикальные SaaS-компании

Я обсуждал, что такое вертикаль SaaS, ее будущий потенциал, преимущества, проблемы и способы реализации вертикальной стратегии в вашем бизнесе.

Теперь давайте посмотрим на некоторые из ведущих глобальных вертикальных SaaS-компаний, которые блистают в своих отраслях.

1) HotSchedules: Программное обеспечение для управления ресторанами

HotSchedules является сквозной ресторанный менеджмент SaaS компании, которая получила более 100 миллионов долларов дохода в 2018 году. Она включает в себя управление запасами, управление персоналом, услуги по начислению заработной платы, обучение и развитие, а также аналитику.

Этот SaaS-продукт облегчает владельцам ресторанов общение и более эффективное управление персоналом. Он разработан с учетом отраслевых особенностей, таких как различные графики, смена смен и уникальные условия работы в ресторанах:

2) Kinnser: Программное обеспечение для домашнего здравоохранения.

Kinnser предлагает решения в области здравоохранения на базе Интернета для домашних медицинских учреждений, хосписов и частных дежурных клиник. Основанный в 2003 году, Kinnser обслуживает более 4000 клиентов.

От администрирования до пунктов обслуживания и выставления счетов — Kinnser предназначен для помощи пользователям в улучшении связи, повышении эффективности и координации ухода за пациентами. Kinnser также соответствует требованиям HIPAA.

Он предлагает надежные инструменты для подачи претензий и проверки приемлемости, чтобы врачи могли больше сосредоточиться на предоставлении своим пациентам наилучшего возможного решения:

3) Решения Медиданные: Программное обеспечение для клинических исследований

Medidata Solutions — ведущий поставщик облачных решений для клинических исследований в области медико-биологических наук. Его цель — повысить производительность и качество клинических испытаний с помощью своего современного приложения, такого как интеллектуальная аналитика данных:

Медиданные соответствуют требованиям CFR Часть 11, которая позволяет пользователям записывать информацию о пациентах (например, посещения, лабораторные данные и данные о побочных эффектах) с помощью настраиваемых форм.

В 2019 году Dassault Systemes SE, производитель программного обеспечения для промышленного дизайна, приобрела Medidata Solutions за 5,7 млрд долларов США.

4) MyCase: Программное обеспечение для юридической отрасли

MyCase позволяет юридическим фирмам вести свой бизнес из любого места. Она предлагает такие функции, как управление кейсами, ведение дел, выставление счетов, работа с клиентами и поддержка клиентов:

Это позволяет пользователям управлять своими календарями и синхронизировать их для эффективного взаимодействия с клиентами. MyCase также имеет почтовую платформу, которая предоставляет юристам лучший способ общения со своими клиентами.

Будущее SaaS: вертикально или горизонтально?

Вертикаль SaaS растет быстрыми темпами, потому что эта модель предлагает лучшие решения, чем ее горизонтальные аналоги.

Будущее SaaS, безусловно, движется в сторону вертикали, потому что все больше и больше специализированного программного обеспечения запускается в настоящее время для удовлетворения уникальных потребностей отрасли.

Искусственный интеллект, блок-схемы, API-интеграции и мобильные SaaS-продукты помогают вертикальным SaaS-компаниям доминировать на своих нишевых рынках.

Вы рассматриваете возможность выхода на рынок вертикального SaaS-индустрии? Следуйте советам, упомянутым в этой статье, чтобы реализовать стратегию вертикального SaaS, чтобы получить максимальный результат от ваших усилий.