Ваш бизнес собирается потерпеть неудачу. Что вы должны сделать?

Недавнее обновление Google Penguin практически нейтрализовало стратегии, которые использовало агентство. Между этим и некоторыми неудачными решениями о найме, клиенты теряли право и налево.

Принятие агентства не волшебным образом изменило ситуацию. Фактически, он был близок к провалу в течение почти целого года, пока я потушил пожары и попытался восстановить как клиентскую базу компании, так и методы маркетинга, которые она использовала. Это было непросто, но, если вы сейчас находитесь в таком положении — где ваша компания близка к краху — знайте, что я был там. Я знаю, каково это смотреть на неудачу в лицо. Но я также знаю, что нужно, чтобы выйти из этой ситуации.

Поэтому, если вы боретесь, и неудача на горизонте, вот как можно разработать собственный план предотвращения сбоев на основе данных, используя тот же подход, который я использовал.

Планирование стихийных бедствий для бизнеса

Потенциальный сбой страшен. Он будит тебя в 3 часа ночи и преследует каждое действие, которое ты совершаешь в течение дня. Но что хуже всего, это подвергает вас риску принимать эмоциональные решения, а не логические.

Чтобы избежать принятия несостоятельных решений, основанных на страхе, вам нужен план. Есть много способов сделать это, но один из лучших — это сценарий планирования сценариев if / then, разработанный Винодом Хосла, основателем Sun Microsystems, Inc.

По словам Хосла, «цель планирования сценариев« если / тогда »заключается в том, чтобы лучше понять, как вы можете управлять расходами вашей компании и обеспечить эффективность использования капитала для достижения успеха». Пять основных принципов определяют подход Khosla:

    Держите компанию в живых достаточно долго, чтобы стать счастливчиком
    Составьте план действий в чрезвычайных ситуациях, когда ваша спина находится у стены
    Определить и принять самое необходимое
    Найдите творческие способы заставить других помогать финансировать компанию или платить за развитие, включая, помимо прочего, стратегическое партнерство
    Лучше иметь «тогда и потом» планирование в заднем кармане, в то время как ваш прогноз положительный

Я поделюсь примером планирования Khosla в действии позже в этой статье. Но так как вы не можете составить планы действий в чрезвычайных ситуациях, пока не знаете, с чем работаете, ваш первый шаг должен получить хорошее управление вашими номерами.

Узнайте больше: как Джен Янг обошла неудачу и создала процветающий рынок RV


Знай свои номера

В идеале вы должны знать номера своего бизнеса независимо от того, столкнулись ли вы с неудачей.

Чтобы помочь вам понять, где вы находитесь, я разбил общие бизнес-расходы на различные категории, которые я использовал, когда планировал, как сэкономить Single Grain. Но я не CPA. Это не последнее слово в разбивке по деловым расходам. Используйте его в качестве отправной точки, но настройте его по мере необходимости в зависимости от вашей ситуации.
Ваш прогнозируемый доход

Прежде чем мы перейдем к расходам, составьте график предполагаемого дохода. Карта вне:

    Как выглядит ваш контракт или регулярный доход
    Сколько кредитов вы имеете доступ (либо бизнес-кредит, либо личный кредит, который вы готовы предоставить своему бизнесу)
    Ожидаете ли вы каких-либо раундов финансирования или партнеров присоединиться в ближайшем будущем

Постарайтесь не быть слишком оптимистичным здесь. Например, если вы еще не начали процесс сбора средств, не включайте предполагаемый начальный раунд в свой список только потому, что вы думаете, что сможете его осуществить. Точно так же не думайте, что ваши существующие клиенты останутся навсегда. Посмотрите на даты контракта, если у вас есть клиенты на удержании, или посчитайте, что ваша ставка оттока, если вы измеряете MRR или ARR, должна быть максимально точной.


Ваши фактические расходы

Что касается расходов, то команда, которую вы создали, обычно представляет один из ваших крупнейших центров затрат — согласно Paycor, она может составлять до 70% от общих расходов бизнеса, если учитывать заработную плату, льготы и соответствующие налоги. Это особенно верно, если вы вышли и создали команду Rockstar, которая будет способствовать успеху вашей компании (в конце концов, эти рок-звезды не дешевы).

Да, вы можете сократить свои людские ресурсы путем увольнений. Но мне нравится думать об этом как об абсолютном последнем прибежище. Другие варианты включают в себя:

    Сокращение любых привилегий офиса, которые вы предлагаете (подумайте: еда с едой или укомплектованные холодильники, которые так распространены в технических стартапах)
    Анализ того, работают ли все ваши сотрудники на полную мощность или существуют ли возможности для консолидации проектов
    Перенос более высокого процента ваших расходов на льготы вашим сотрудникам, если вы их предлагаете (возможно, вам придется подождать до нового планового года, чтобы внести это изменение)
    Переход FTEs на неполный рабочий день или на работу по контракту
    Замена FTEs подрядчиками (с которых вы не платите налоги)

Очевидно, вы должны знать о любых подписанных вами контрактах, которые могут помешать вам внести эти изменения. Вы также должны знать о трудовом законодательстве — особенно законах, которые определяют, когда работников следует классифицировать как работников по сравнению с подрядчиками (обычно это не так просто, как превратить кого-то из работника в подрядчика и заставить его выполнять ту же работу).

Ваши капитальные расходы

Вообще говоря, ваши капитальные затраты — это физические активы, которые вы приобрели и планируете использовать более года. К этой категории относятся столы, стулья и компьютеры, а также офисные помещения, если вы приобрели свое здание.

Чтобы сократить эти расходы, могли бы вы продать свое помещение и переехать в меньшее здание (или сдать в субаренду неиспользованную часть своего пространства, если вы не можете переехать)? Могли бы вы купить ПК или восстановленные компьютеры для сотрудников вместо новых MacBook Pro? Есть ли дополнительные предметы, которые вы не используете, которые вы могли бы продать? Если вы урезаете персонал, любые физические предметы, которые они использовали, также становятся честной игрой.

Однако CapEx — это не только прошлые покупки. Это также касается прогнозируемых расходов, включая любое оборудование, на которое у вас есть контракт на покупку в будущем. Если у вас есть будущие расходы, которые вы взяли на себя — будь то капитальные затраты, маркетинговые расходы или что-то еще — внимательно посмотрите на свои контракты и посмотрите, какие варианты, если таковые имеются, существуют для вас, чтобы прекратить покупку и вернуть уже заработанные деньги. послал.

Ваши расходы на исследования и разработки

Компании часто терпят неудачу, когда они пытаются сделать слишком много вещей. Поэтому, если вы занимаетесь этим положением, обычно лучше вернуться к основам и приостановить любые исследования и разработки (НИОКР), которые вы вкладываете в разработку новых продуктов или услуг.

Это звучит нелогично. Когда вы терпите неудачу, заманчиво хотеть попробовать сотню разных вещей, просто чтобы кто-то придерживался и перевернул вещи. Но когда вы пытаетесь стать слишком сумасшедшим или слишком продвинутым, ваше внимание часто отделяется от того, что заставляло ваш бизнес работать в первую очередь — и именно на этом вам нужно сосредоточиться, если вы собираетесь восстановиться.

Так что взгляните на ваши различные продукты, услуги и подразделения. Что действительно работает для вас, а что нет? Есть ли в разработке продукты или сервисные предложения, на которые вы можете нажать, пока не восстановится ваш бизнес? Как вы можете вернуться к предложению, которое изначально сделало вас успешным?


Ваши операционные расходы

Далее, посмотрите на ваши оставшиеся операционные расходы, включая все, начиная с самой маленькой заметки Post-It и заканчивая самыми крупными контрактами с внешними поставщиками.

Операционные расходы — это ваши расходы на ведение бизнеса, помимо затрат на производство любых товаров, которые продает ваша компания (за исключением капитальных затрат). В зависимости от структуры вашего бизнеса это может включать:

    Аренда помещений
    Офисные принадлежности
    Подписка на ПО и SaaS (большая для многих стартапов)
    Юридические консультации
    Платные рекламные и маркетинговые кампании
    Торговые выставки
    Поездки сотрудников

Не оставляйте COGS (свою стоимость проданных товаров) вне уравнения. Если вы будете мыслить креативно, вы сможете найти более дешевые способы производства вашего продукта или предоставления услуг без ущерба для качества.
Ваши личные требования

Наконец, расширите свой анализ за пределами вашего бизнеса на ваши личные требования. Многие владельцы бизнеса не делают этого, но это огромно. Представьте, что ваш наихудший сценарий показывает, что на конец года у вас будет короткая 100 тыс. Долларов, исходя из ваших текущих расходов. Если вам придется вывести из бизнеса 100 тыс. Долл. США, чтобы покрыть свои личные расходы, вы окажетесь в гораздо худшем положении, чем тот, кто может комфортно жить за 25 тыс. Долл. США.

Здесь нет правильного или неправильного. Если вы являетесь единственным кормильцем семьи из четырех человек, проживающей в районе с высокими ценами на проживание, ваши расходы всегда будут выглядеть иначе, чем требования недавнего выпускника колледжа, который может запустить стартап из гаража и есть рамэн весь день.

Но для целей этого упражнения выясните, как дешево вы можете позволить себе жить. Изучите свои предположения о том, что вам «нужно иметь». Почти всегда есть способ жить дешевле, если вы готовы временно пожертвовать некоторым комфортом.

Собираем все вместе

Как только вы хорошо разберетесь как в своих цифрах, так и в гибкости, самое время составить план «если / тогда».

Хосла предлагает максимально подробно описать свои сценарии, используя деревья решений, чтобы логика могла определять ваши решения, а не эмоции. Вот пример, которым он делится с Milestone Matrix от EcoMotor:

Обратите особое внимание на разделы «Действие для мисс» здесь. По сути, матрица говорит: «Если мы не нажмем [X] в течение указанного периода времени, мы сделаем [Y]». Разработка определенной дорожной карты, подобной этой, требует времени, но когда дела идут на юг, это отнимает ненужные назад -в четвертой части уравнения, чтобы вы могли двигаться вперед более уверенно.

Используя комбинацию подхода Кослы и других структур планирования на случай непредвиденных обстоятельств, я смог разработать три возможных сценария, основываясь на моих цифрах:

    Лучший сценарий
    Нормальный сценарий
    Наихудший сценарий

Благодаря этому процессу я лучше понял, как будет выглядеть Single Grain, если все действительно развалится. И затем, поскольку я имел в виду сценарий наихудшего случая, я смог использовать его в качестве базового плана для того, с чем мне придется работать в моих нормальных и наилучших сценариях.

Кроме того, диаграмма Хослы не включает это, но я бы порекомендовал добавить в вашу личную таблицу, если / то план или этапный этап — это точка отключения. Когда вы тянете за вилку? Это факт жизни, что бизнес терпит неудачу. И хотя я надеюсь, что ваша статистика не входит в эту статистику, я также считаю, что лучше выйти из несостоятельной компании до того, как вы полностью обанкротитесь.

Узнайте больше: как продать свой стартап, когда никто не знает, кто вы

Нет священных коров

Последний совет, с которым я хочу вас оставить: во время прохождения этого процесса следите за личными предубеждениями и эмоциональными реакциями. Когда ваша компания терпит крах, там не может быть никаких священных коров. Каждый доллар, который вы тратите, и каждый ваш выбор должен поддерживать ваше выздоровление — без исключений.

В Single Grain вытащить компанию из строя означало сделать невероятно трудный выбор. Это означало увольнение сотрудников, о которых я заботился, закрытие нерентабельных программ, которые клиенты ценили (но не увеличивали свой вес), и сокращали расходы до костей. Практически все, что я делал, — это бездельничал и набирал доллары, пока не смог вернуть компанию на прочную основу.

Очевидно, что эти усилия были успешными, и с тех пор я смог добавить сотрудников и расходы, поскольку Single Grain вырос, чтобы поддержать такие компании, как Uber, Amazon и Salesforce. Я надеюсь, что советы и стратегии, которыми я поделился здесь, означают, что я увижу вас и с другой стороны!